全国铺建网格 神州数码走入新天地

    |     2015年7月12日   |   文库   |     0 条评论   |    125

||2009-02-08

【赛迪网讯】8月下旬,神州数码(00861.HK)对外发布了其08~09财年第一财季的业绩,其中一个季度营业收入首次迈进了百亿大关,达到了100.89亿港币。除此之外,一直处于输血培养期的IT服务业务,从上个财年开始赢利之后,这个财季仍然保持了大笔赢利的局面。乐观的预计,这个财年,很可能实现季进百亿的梦想。

与鼓舞的业绩相比,神州数码的管理层更关心的是即将召开的网格建设高级干部交流会。

全国铺建网格

规模已经接近400亿港币。作为主体收入的分销业务,是否已经接近了分销规模的上限?神州数码科技发展公司副总裁兼销售管理部总经理刘宁东给出的答案是不可限量。原因在于对中国市场的梳理“粒度”还不够细致。

因此,上个财年开始发展“网格”成为神州数码分销业务的首要任务。什么是“网格”?在这里它不是计算机行业的专业术语,而是神州数码依据多年来的销售统计数据和各地GDP数据对中国经济版图的网格式精细划分,用一个形象的比喻是,在行政划分上,中国有31个省(直辖市),在神州数码的经济地图上,中国有108个“省”。而神州数码将要展开的工作就是把“分公司”建设到这108个“省”上,销售平台基于这108个“省”。为什么这么大规模的开建网格?这又得回到神州数码的发展战略上。

在中国,区域经济发展差异性很大,因而用户的应用和习惯都有差别,反映在IT产品上也是这样。在“以客户为中心”的战略下,就必须了解用户的需求,了解用户的应用,管辖区域越小,与用户的距离就越近,就越容易整理和归纳需求的差异,从而为客户提供最恰当的产品和服务。此外,还有一个很重要的原因,那就是分销业务发展的需要。分销的价值在于帮助产品快速的流通到更大范围内的用户手中,直达区域越小、产品流通的效率越高。特别在中国这样一个区域差别大,国土又很广阔的市场上,更需要区域市场的精细化运作。网格建设的越细密,管理的渠道越精细,对产品流通的加速作用越明显。

“上个财年,我们已经完成了33个网格的建设,截止到现在(08~09财年第二季度),已经完成了58个网格的建设,2010年,完成全部108个网格的建设。”刘宁东这样介绍网格建设的规划。

网格初显锋芒

网格的发展确能给神州数码带来更大的发展机遇吗?刘宁东对此毫不怀疑,他给出的依据是现有网格交出的成绩单。

“网格的目的是精细化市场管理,摒弃过多的分销渠道,缩短产品流通的空间距离和物理距离,提高产品的流通效率。现在我们建设在4~6级城市的网格,业务增速非常高。比如,在今年第一个财季(08年4~6月),5~6级城市环比增长远超过200%,直接交易的5~6级城市达到2百多个。其中3级以上城市“Sell Out(指渠道商卖出产品到最终用户)”指标都超出既定任务很多。而4级以下的网格,在有些城市的增长速度更是惊人,成倍增长的城市比比皆是。这样的统计数据剔除基数小的影响,仍然可以看到在5~6级城市巨大的发展潜力。

刘宁东说:“举个例子,在山东市场,我们规划了多个网格,有些已经建设起来了,但是,我们大部分销售人员由于各种局限,还主要在济南发展,没有深入到更细分的区域。即便这样,山东地区的业绩也已经出现了高速的增长,如果这些销售真正走到基层网格里面,这里的业绩继续大幅增长也不是问题。在全国,我们有5000家紧密度很高的渠道合作伙伴,我们的1000多销售人员,平均每人管理5家,说明销售的管理潜力还很大,网格的规划能得以实现,那么经营规模是不可限量的。”

如果把“从季进百亿到月进百亿”作为发展目标,而神州数码比做战车的话,那么网格就是这个战车的负重轮,而真正驱动这个战车前进的发动机则是简单的两个字:管理!

管理,支撑网格的脊梁

要真正建设好网格,对神州数码来说,挑战也是很大的,而最大的挑战来自于自身管理体系需要调整到对网格系统的有力支持上。

多年来,神州数码管理体系的是围绕“利润中心”来展开的。而“利润中心”的建设基础是代理品牌,每个代理品牌,构建一个事业部,形成一个“利润中心”。因此整个企业的考核体系是纵向的。但是网格的架设是横向的体系,每个网格的员工,并不单独隶属于某个“利润中心”。因此,现有的管理考核体系将无法看到“网格”的经营情况,也无法考核“网格”的人员和业绩。这是摆在神州数码面前的一个重要问题。调整是必然的,但这个调整是一个艰巨的挑战,考验神州数码管理层的智慧。

“从集团总裁,到子公司总裁再到业务部门的负责人,从上到下都已经非常清楚现有体系的局限,目前已经开始打破过去按照代理品牌建设的体系架构,但这是容易做到的一小步,而更大的步伐是整个管控体系的调整。”神州数码科技发展公司销售管理部总经理刘宁东说。

但是,这个调整必须是慎重的。过于激进的调整方式将会带来对业务稳健发展的负面影响。从80亿规模上一个台阶,神州数码用健全管理体系,建设信息系统的方法实现了。200亿规模上一个台阶,神州数码用健全风险管理体系、增强信息透明度实现了。400亿之后,神州数码面临一次重要的管理体系变革,面对经营业绩再翻翻的诱人前景,神州数码怎样来实现?我们只有拭目以待。

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