三洋金友华:启动农村市场更需要耐心

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1167

||2009-02-11

金友华并不排斥别人叫他“农村老板”，因为如果没有进入农村市场，金友华的“335计划”(即用三年时间，实现销售收入翻三番，产值实现50亿元)，可能就会打了水漂。

当外资品牌在一二线城市大打价格战，三洋选择了主攻三四级市场。且此时的退则是为了以后的攻。

记者：你会经常去农村考察市场吗？现实中的农村市场和你们的想象中有哪些不一样？你们对农村市场的预期是怎样的？

金友华：基本和我们最初的设想差别不大，不过有两点需要我们注意：一是农村市场的潜在消费能力可能会超出我们的想象，消费结构明显提升；二是近期经济危机所导致的农民工返乡、农民收入相对下降预期值得关注，农村市场的启动速度可能会比我们想象的要慢，但从长期来看，我们仍看好中国经济的持续发展。

记者：你们对农村市场如何看待？有评论说外企深入农村市场的政府公关意义要大于实际意义，你如何看待这种评论？农村市场在你们的战略版图上有何种重要意义？

金友华：从经济发展规律来说，农村市场将成为中国未来几年内增长最为迅速的市场。这样一个市场对于任何企业来说都是有意义的，包括跨国公司。至于一些评论认为外资进入农村市场，政府公关意义大一点，我不敢苟同。但不能不承认，把企业的社会责任做好，对于企业的发展是有很大帮助的。

对于农村市场，我们一直是将其与三四级市场捆绑在一起，作为实现“335计划”的重要一环去推进。而农村市场这一块在实现这个计划目标的过程中，担负着每年至少翻一番的任务。所以至少对于三洋，农村绝对是我们长期的目标市场。

有人认为，品牌定位问题会成为外资品牌下乡的绊脚石，我觉得这个问题其实并不存在，因为通过多品牌、子品牌运作，是可以实现市场的区隔的。这一点在很多世界500强公司里都有很好的成功案例。

记者：针对农村市场，你们在过去的一年间都做了哪些实际的工作，给当地带来了哪些便利？在实际操作中遇到的困难是什么，对后加入的同行有哪些借鉴意义？

金友华：在这里创新是我必须要提的，因为不同市场的需求是不同的。像在农村市场，由于他们的需求与城市的需求是有差异的，这就促使我们先要创新产品。比如说我们在节水、节能这块，充分考虑到农村市场的特点，在使用的安全性方面，比如说考虑到农村的老鼠，我们就有防鼠板的设计等，都充分考虑到了农民和三四级市场的消费需求，为此，我们还专门开发了一系列的针对三四级市场的产品，我们把这个系列叫做“喜洋洋”系列，包括全自动、波轮、双筒等型号。

其次在农村渠道拓展中三洋也做了大量创新，充分地整合资源，把重心下移，因为三四级市场也有很多自己的特点，比如说三四级市场每百户家庭拥有洗衣机的比率相对来说较低，但随着家电下乡工程，这个市场迅速启动了，那么未来它会成为中国最大的一块潜力市场。

第三是营销创新方面，也就是品牌的创新、建设和传播，我们也充分利用三四级和农村市场的传播特点，尤其是对一些电视媒体、终端的活动，比如在农民赶集的时候做一些产品的展示，还有三洋的电影下乡，就是在放电影之前有三洋的品牌宣传片等，使三洋的形象尽快深入到三四级市场。