运营商深广布局渠道销售联通与苹果博弈

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 1135

||2011-04-15

近期，联通展开了一场开疆扩土的行动。继打通了苏宁、国美等3C卖场以及B2C商城等渠道后，4月11日，联通与深圳恒波、广东龙粤等5家广东地区的手机零售连锁企业达成了战略合作协议，通过它们来推广联通的各项通信业务和产品。

无独有偶，同一天，中国移动也与深圳易天数码、乐语等6家企业签订了类似的协议。业内认为，中国移动短兵相接只是表象，实际上，中国联通正与苹果公司进行一场博弈。因为苹果正马不停蹄地建自有平台，握紧iPhone这张王牌是联通的当务之急。

运营商深广布局

这是联通在WCDMA3G业务正式商用之后，首次与区域性大型手机零售连锁企业签署全面战略合作协议。按照协议，联通授权这5家连锁企业，全面代理和销售面向公众客户的3G、2G、宽带接入和固定电话等业务，而这5家连锁企业则开放旗下约1200家门店，建立中国联通的业务受理及终端销售专区。

据了解，这5家手机连锁卖场年手机零售量逾300万台，其中近40%为联通WCDMA制式的3G手机。同时，它们的门店及业务集中分布在深广两地，比如深圳恒波，在深圳有着非常全面的渠道，在其近期的计划中，门店将像便利店一样覆盖到小区，与联通宽带、固话业务有着良好的推广作用。

中国联通重兵部署华南市场时，广东移动也称要“赢在广东”。现在广东已成为了移动和联通两大运营商的兵家必争之地。艾媒咨询最新发布的数字显示，仅深广两地，以3G为主的智能手机用户总数就远超北京、上海，3G普及率相当高。同在4月11日，广东移动也分别与深圳易天数码、乐语等6家手机连锁企业签订了协议，将它们升级为核心渠道，开展整体专营合作。

联通与苹果博弈

不过，深圳某连锁手机卖场的内部人士向南都记者透露，两大运营商短兵相接只是表象，对联通来说，通过手机卖场渠道来推苹果的产品才是主要目的。

据了解，iPad2已通过3C认证，入华指日可待，而对联通来说3G版本iPad2可能又是一张不亚于iPhone的王牌。艾媒咨询总裁张毅指出，联通能否顺利获得iPad2的销售权，关键还要看联通的渠道能否满足苹果的需要。联通现在的这些举动背后，隐约可以看到来自苹果方面的压力。

最早苹果iPhone入华时，苹果只有移动与联通两家运营商可以选择，因为苹果过于强势没有与移动达成协议，加上iPhone所采用的WCDMA制式在联通手上，所以苹果与联通一拍即合，两家公司签订三年合作协议。不过，联通并没有获得独家的销售权，业内普遍认为，联通只是苹果登陆中国的一个码头。

据了解，苹果与联通合作开始此后不到一年，苹果就马不停蹄地在建立自有渠道，除了自营店外，还与3C手机卖场、B2C商城等建立了合作关系。苹果零售业务的高级总裁罗恩·约翰逊曾透露，2012年前，中国市场将有25家直营店。在今年初，苹果还与深圳天音通信签订了分销协议。

其实，虽然苹果牛哄哄，但它也面临着一个非常大的尴尬———iPhone经常因为产能不足、供货短缺，而无法满足各大渠道的需求。比如，iPhone4上市后，联通就因为苹果方面无法满足其销售需求，而积压了数十万的订单。换个角度看，联通的渠道销售能力已完全可以满足苹果当下的需求。

对此，张毅认为，苹果的产品基本上都在中国生产，海外出货量达每月数百万台之巨。现在中国已出现大量的消费需求，苹果必定会增加在中国市场的投入，毕竟本地生产本地销售可以节省不少成本，“现在苹果的策略是先铺开渠道，再加大产品的投放”。据了解，苹果在2011财年第一季度财报中，特别强调了来自中国市场 100%以上的业绩增长。“未来联通不一定能满足苹果的胃口，所以联通当务之急就是扩展渠道。”

中国联通副总经理邵广禄表示：“广东五大连锁企业只是第一批与联通签约的区域性战略渠道，联通将进一步加大力度拓展区域性主流社会渠道。”