企业80%的业务来源于大客户。如今，对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。不久前，惠普商学院的《大客户销售技巧》课堂上，中国惠普有限公司战略项目发展部总经理郭京以亲身经历向学员讲解了大客户管理的关键原则。 　　人脉不等于一切 　　生意场上，人脉的重要性无可否认，但它并非业务成功的唯一关键。很多人选择做销售工作，是出于对自身人际关系和行业背 ...

俱乐部会员模式近年来大有蔓延扩张的趋势。作为消费者，我们都能感受到每个人手中的会员卡越来越多了，商场、银行、酒店、宾馆、汽车销售、房屋销售等商业机构也开始关注会员信息，并且希望通过与会员的持续联络以达到实时掌握会员需求，提高会员持续贡献价值的目的。然而，使各个企业的会员俱乐部从传统的“会员关怀和会员活动中心”向现代的“会员价值创造中心”转化，无疑是所 ...

我喜欢一听到客户的声音就判断他的性格，从而在电话中塑造他所喜欢的形象，使每一次通话都成为彼此美好的回忆。 比面对面沟通简单得多，电话沟通中声音和词汇的运用基本上可以表达一个人的全部意思，我不用去考虑它的肢体语言、容貌、着装等方面所隐含的意思，所以只要用心体会声音和词汇就好了。 倾听是有效沟通的重要基础。在倾听的过程中，积极的认同客户，理解客户的感受和情绪，都会让客户感到被尊重（事实上每个人都有 ...

现代经济中，服务业无疑是增长最快的行业之一，现代服务业的兴旺发达程度已经成为衡量国家、城市现代化程度和竞争力高低的重要标志。发达的服务业是现代经济的主要特征，是经济中心城市的显著表现。自2001年世贸组织（WTO）第四届部长级会议，审议通过中国加入世贸组织的申请，中国经济迎来新的机遇与挑战。2006年，随着四大银行都成功运作海外上市，中国提前完成在年底前对外开放银行业的承诺，标志着中国服务业已具备 ...

    随着信息化的发展，人们通常将CRM理解成为eCRM。eCRM不像很多人想当然地那样是将以前的CRM系统搬到Web上的结果，而是对企业各部门级别上的需求和生命周期思想的一种Web化的实现。 　　三个层次的e化 　　电子化(Electronics Channel)：电子化包含部门工作的电子化和联系渠道的电子化。 　　外部信息(External ...

 　　国际著名品牌管理专家Paul Temporal在他最新出版的《卓越品牌管理》一书中提到：“品牌管理的全部在于和消费者建立关系，而不是利用这些关系。”消费者和发展商建立起的品牌关系，对消费者来讲体现的是对发展商的一种信任和满足，对开发商而言则是消费者给它带来的一种价值和回报。因为，一旦品牌关系形成之后，品牌就获得了意义，这种意义不仅代表客户的品牌忠诚，而且还更 ...