如何分析销售中各种数据

最近的case里client也在做商务智能项目，营销公司的老总们都很支持项目，都认为有一个很好的分析工具，但同样存有疑惑，不知道到底想要什么数据，担心商务智能不给出想要的数据。

作为局外人，我感觉这些老总是因为不知道到底需要哪些数据，为其决策提供支持。在此，我把我以前对数据的理解整理出来，希望能够为

企业里有各种各样的数据，尤其是有关销售的数据，如销售额、利润、某个产品在某个渠道中的销售波动情况等等，不但很多企业外面的人，连实际作决策的人都不知道需要什么数据。为了很好把握那么多的分析数据，需要建立一个结构，立足于结构，分析数据就非常容易了。

1.建立一个渠道、产品和时间三维数据分析概念

本质上讲，企业最重要是盈利的，盈利的手段只有一种卖产品，卖更多的产品。那些什么促销、广告、品牌、PR等等，最后都要落实到卖产品上来，所以产品一定是企业最关注的。其次价值需要传递的，从销售的角度来看，渠道是传递价格的基础，不同的渠道销量、盈利多少是要重点监测的内容，所以渠道将成为结构的一个纬度；最后，任何事物的发展都需要有时间来促成、比较的，企业发展也一样，所以时间这个纬度自然不能省。

综述之，我们可以建立一个渠道、产品、时间为度的结构：

（1） 渠道维度：区域、经销商、客户类型
（2） 产品维度：品牌/品种，甚至于包括个别非常重要的SKU
（3） 时间维度：按照时间进度，比较分析数据，一般包括当月、上月、本年累计、去年同期等等。

2.两种数据分析指标

有了结构，那么多的数据应该如何分析，我们可以把数据笼统地分为财务数据和非财务数据，以快销品为例，可以看出在所有分析的数据中，总结起来一共有两大类：财务、覆盖和店内表现。

 

 

 

序号	内容	子指标
1	财务数据	销量、毛利、毛利率、营业费用、投资回报率、库存天数、库存周转率、平均库存成本等
2	覆盖和店内表现	各类型渠道覆盖率，分销、陈列、价格、助销等

3.把数据放在三维结构中，便是完整的商务智能的架

通过渠道、产品和时间构成分析生意数据的三个维度，再把两大类数据指标应用到分析维度中，就可以详细分析销售的生意数据。三个维度和两类数据的关系如下图所示：

只要把握该架构，任何所谓的商务智能BI、联合生意计划（JBP）、销售分析体系等都是不可能逃离该框架。

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