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协作关系：未来趋势美国前线策划公司访谈

来源：客户世界 | 2004-03-11 09:03:23 　　PRM（伙伴关系管理）与CRM的不同之处在什么地方？
　　从目标上讲，PRM与CRM都是在处理好管理关系的基础上，让企业的价值最大化，但PRM的对象是直接针对合作伙伴，让合作方满意，通过间接渠道的方式帮助企业优化他们的伙伴关系。在全球经济时代，竞争的合作关系是极其重要的。

　　协作关系的意义何在？
　　在协同性业务中，互相分享的客户可以从网络的任何一个地方购买产品，实现买卖各方的互相影响，达到多赢的目的。直接的人际交往、在线的联系和合作伙伴的渠道，都是非常重要的，所以供应商、生产商和销售方必须作为一个团体进行协作。

　　传统营销的“4P”理论（产品、价格、促销、渠道）在客户关系管理中，我描述为新“4P”：Passion（激情）、People（人）、Process（流程）、Performance（表现）。企业应该好好照顾客户，在美国我所喜欢的一家航空公司，排除价格因素外，更吸引我的是它能提供比较好的增值服务。除了投资的钱的多少，你怎样利用你现有的资源，用服务的最佳比例来获取利润，这都需要建立牢固的协作观念。

　　PRM的实施需要一个很好的电子商务环境，但中国这个条件还不成熟，您如何看待这个问题？
　　我们总是过分夸大技术的重要性。实际上，在PRM中技术上的重要性只占到10%。我们需要关注的不是对客户做些什么，而是你与你的客户做些什么。忠诚和可赢利的关系建立在为客户传递更高的客户价值的基础上，而不是简单的依赖技术。

　　PRM推广的最大障碍是什么？
　　99%的障碍来自于观念。通常大家以为在互联网时代是不需要合作伙伴的，产品和服务可以直接传递给最终消费者。但由于渠道的缺位，客户往往难以从供应商那里得到他们想要的更多的增值信息和服务，产品的附加价值削弱了。从某种意义上讲，如果说客户是上帝，渠道则是通往天堂的最后一级台阶，是不容忽略的。

　　您在中国市场有什么计划？
　　我已经开始行动了（指参加2003CRM论坛?中国活动，这是Bob Thompson首次来华）。当然，我不会在中国成立一家公司或办事处来进行经营，更多的还是通过演讲、书籍、文章等方式同中国的同行沟通交流、分享经验。

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摘要

我们总是过分夸大技术的重要性。实际上，在PRM中技术上的重要性只占到10%。我们需要关注的不是对客户做些什么，而是你与你的客户做些什么。忠诚和可赢利的关系建立在为客户传递更高的客户价值的基础上，而不是简单的依赖技术。

关键字

访谈对话 2003年05月刊 供应商说

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