谁是信用卡的优质客户

作者：况杰 | 来源：第一财经日报 | 2006-11-24 18:49:41 　　 现在，各银行之间的信用卡发行竞争，可以用硝烟弥漫来形容。

　　 除了工、农、中、建四大行发行的信用卡以外，还有招商、交通、广发、中信、民生等许多银行的信用卡存于世。而发卡的竞争也从传统的公司白领一直向下延伸到刚入学的大学生。

　　然而，现实是，尽管发卡的数量是逐年递增，银行通过信用卡获得的收益却不容乐观。一方面，发卡的成本越来越高，同时，我国的征信体系还很不完善，对客户的信用判断还非常原始；另一方面，大量的卡在持卡人手里“睡眠”，商家出于种种考虑，很多也不愿意接受信用卡付账。

　　银行都在努力找寻信用卡的优质客户，从重视发卡数量逐渐向重视客户质量转变。

　　那么，谁是信用卡的优质客户呢？

　　首先，是高收入的人群。高收入的人群，相对给银行带来的风险小，而且高收入才能给高消费带来物质基础。

　　其次，是高消费的人群。显然，只有消费才能给发卡行带来利益，消费越多，商家付给发卡银行的手续费也就越多。

　　第三，喜欢透支且不能按时归还的人。不能按时归还，有两个可能：一是手里的现金不宽裕，无力按时偿还需要等获得收入后才能补上透支金额的；另一个是由于工作繁忙，忘了按时归还，造成透支罚息。

　　第四，还得是信用良好的人。逾期不能归还，但还得保证能（有能力）归还，而不是透支后破产。

　　从这几个方面看，那些月收入在3000元以下的大众，恐怕不能算是优质客户，因为这样的收入水平，决定了他们一定是要量入为出，谨慎度日，恐怕没那个心思去透支。而收入丰厚的外企高管、财富新贵们，虽然也高消费，但是其同样有高收入，恐怕逾期不还款的可能性也不大。

　　那么，信用卡的优质客户，就只能是那些收入在中等偏上，有旺盛的消费欲望，且工作繁忙的人。其实，银行信用卡的优质客户，既需要银行去发现，更需要银行去“诱导”。必须要诱导出消费者的需求，才能真正满足消费者的深层次需求——这个需求，或许消费者自己还没有意识到呢。

　　（作者为普汇创展管理咨询机构高级合伙人，爱尔兰欧洲管理学院国际市场研究中心主任）

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