电销人员如何发现客户的购买信号

客户抛出的“绣球”

经过艰苦卓绝地博弈后，“球”（成交机会）终于滚倒了电话销售人员的脚下，如果此时电话销售人员还犹豫不决或者根本就是不知不觉得话，那么就会坐失大好机会，错失“射门”机会，从而不得不“独守空房”。

在电话沟通过程中，因为受到客观条件的限制，对于对方发出的购买信号电话销售人员没有办法通过肢体语言来获得，而只有通过对方的声音和语言来判断。那么客户会通过声音和语言抛出哪些“绣球”呢？这里从以下几个方面进行分析。

一、当客户很关心产品或服务的细节时

客户发出的购买信号为：

“这个产品价格是多少？有折扣吗？”

“你们产品的保修期是多久？多长时间可以包换？”

“交货期一般是几天？”

“如果我认为不满意，那怎么办呢？”

“不知道能否达到我的效果？”

“让我仔细考虑一下吧！”

“质量能过关吗？”

“以前都服务过哪些公司呢？”

“有什么东西送吗？”

二、当客户不断地认同你的看法时

客户发出的购买信号为：

“对，你说的不错，我们的确需要这方面的提高。”

“对，我同意你的说话”

“我也是这样认为的”

“听我们某某分公司的王经理说，你们的课程的确不错。”

“课程要安排到两个月后，对我们有点不方便。不过，你说的对，为了等到一个优秀培训师的亲自授课，等一等还是很值的。”

三、在回答或解决客户的一个异议后

客户发出的购买信号：

“你的回答我很满意，但我觉得我还是需要考虑一下”

“在这方面我基本上对贵公司有了初步的了解”

“哦！原来是这样的，我明白了。”

“想不到你们公司讲授这个课程的培训师如此受欢迎，你看，可不可以先发一些有关于这个培训师的一些介绍给到我？”

“我还是觉得价格有点高，你们考虑考虑一下，再给我电话。”

四、当客户对某一点表现出浓厚兴趣时

客户发出的购买信号：

“能谈谈你们的产品是怎样降低成本的呢？”

“你们产品的优点有哪些？”

“能重新说一下吗？我需要拿支笔记下来。”

“哦，某某公司刚刚引进了你们的课程，我和他们的经理很熟的，我会和他通个电话，看看他们对你们培训师和课程的看法如何。”

五、当客户在电话那端保持沉默时

有时，当电话销售人员和对方通了几次电话后，关于产品或服务的很多细节都在电话里探讨过了。这时，电话销售人员可以提一些问题，如：

“您还有哪些方面不太清楚呢？”

“关于对我们公司的专业能力方面您还有什么不放心的地方吗？”

这时如果客户保持沉默，并没有直接回答电话销售人员的问题，这其实也是一个很好的促成机会，电话销售人员应该果断出手。

责编：李楠