如何精准定位客户消费方式

编译：左丘 | 来源：IT专家网 | 2007-11-17 21:32:03

　　问题：

　　在分析客户消费水平的过程中会产生些什么问题?

　　解答：

　　我们通常会由于分析不够深入或带有周期性而导致误断并造成损失。回忆一下你的分析师在过去几年中分析开支水平的方式，并将每一年分成上半年和下半年两个部分。你可以依照客户的消费程度来将他们划分成若干个群体，然后依此来建立相应的战略。如果只凭客户在一定时期内的消费金额来进行区分的话，那么最终结果可能会令你相当失望，因为某些客户的消费方式带有强烈的周期性。

　　比方说你是一家DIY商场。客户A只会在圣诞节的时候在你这儿采购，其采购金额将会表现在1月份的销售业绩报表里。客户B每个月都在你这里采购。而客户C只在春季时采购。客户A只是一名随机客户，同时也是冲着圣诞打折而来的。客户B是一名稳定的核心客户，可以说他是一名真正的DIY狂热者。客户C只对园艺商品感兴趣。不过由于你公司财政年度的前6个月是从11月计算到次年4月的，因此在你的分析报表中他们所贡献的营业额是相等的。

　　显然，他们都是有价值的客户 – 但是他们的消费方式却完全不同，如果你是按照逐月的方式去分析的话，那就意味着要对不同的客户群体采用不同的市场战略。

　　分析的目的是决定他们的消费方式所产生的影响，从而让他们：

　　-消费更多

　　-消费更频繁

　　-防止他们的消费下滑

　　如何去观察这些趋势是个中关键。

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