上海正发展成为车险电销中心

2月18日，保监会正式批复天平汽车保险公司电话营销专业车险条款和费率。至此，已有3家公司可在全国开展车险电销业务，分别是平安财险、大地财险和天平车险，其电话销售中心全部落户上海。据悉，在北京地区开展车险“直通车”业务的人保财险已经申请全国统一号码。

上海成车险电销的“沃土”

上海具备了车险电销发展的肥沃土壤。保险市场具有业务规模增长较快、竞争较为充分和机构数量集中的特点，为车险电销业务提供了广阔的成长空间。上海保监局最新统计显示，2007年财产险保费收入124.2亿元，同比增长20.14%，其中车险保费占财产险保费的比重为53%。

然而，车险业务竞争的激烈程度也是不言而喻的。截至去年底，上海共有分公司以上的保险机构96家。前三名保险公司的保费收入总和占上海产险市场的54%，比全国平均水平低12个百分点。2007年，为了摆脱车险经营的不利局面，以人保财险和平安财险为首的大型财产险公司，开始寻找新业务渠道———电话直销理念因此浮出水面。同时，保监会鼓励保险公司积极开展车险直销业务，为使其区别于中介机构的电话销售模式，还特批专用条款和费率，从而有效提升了新渠道的竞争力。

起售价格便宜15%

车险电销最大的竞争优势就是价格，其15%的优惠是人人都可以享受的。记者在对比后发现，不论是车损险、三责险、盗抢险等主险，还是自燃损失险、车上货物责任险、精神损害赔偿险等附加保险，只要是通过电销渠道销售，其起售价格都将下浮15%。

以某5座家庭自用汽车投保为例，车龄为1年以下，投保15万元车损险和15万元的第三者责任险：

在车险行业费率表A款上查得，车损险对应基础保费和费率分别为593元和1.41%，三责险标准费率为1031元。在不考虑费率浮动因子的情况下，该车辆通过普通渠道购买应付的保费为3739元。

若该车辆改为通过电销渠道购买保险，查得对应费率为：车损险基础保费505元，费率1.199%；三责险标准费率877元。同等情况下，该车辆的实际应付保费降至3180.5元。

据介绍，电销渠道能够让利消费者的根本原因在于销售成本的降低，保险公司把原本用于支撑销售的业务员佣金和中介手续费，转换成费率上的优惠。

细分个人业务风险

根据保监会批复的电销条款，电销渠道对部分私家车开放，所有单位用车和营运车辆都不可以运用该条款和费率。如大地和平安的条款规定，保险对象只有5类车辆，分别是：6座以下、6-10座和10座以上的家庭自用车，2吨以下和低速载货个人非营运车辆；天平的电销对象在上述基础上略有扩大，增加了3类摩托车和4类拖拉机。

电销条款和费率的另一大特色，就是细化了不同车型对应的车损险和盗抢险的费率浮动因子。在平安和天平电销产品中，均有将近60余款车型获得9折的系数优惠，其中不乏桑塔纳、福特、别克、奥迪、宝马等市场主流车型。同时，也有15款车的费率系数上浮10%，如中华尊驰、雪弗兰乐风、福特福克斯、现代伊兰特。此外，长安、高尔、昌河、雅阁等数款车型对应的盗抢险费率也都需要上浮10%。

大地电销产品对应险种的费率浮动因子略有差异，吉利、奇瑞、奥拓等国产低价位车和劳斯莱斯、宾利、法拉利进口高档车，成为车损险费率上浮的主要车型，而桑塔纳、本田雅阁和金杯以及大部分高档车的盗抢险费率也都上浮5%至10%不等。

据了解，车型费率浮动因子主要涉及市场占有率、配件价格、偷盗率等数据指标，保险经营着重看的就是风险的管理能力。不少进口高档车型的配件还没有实现国产化，完全依靠进口，使得这些车辆的维修价格居高不下；相反，市场占有率高的车型，符合保险的大数法则，因而能够获得费率优惠。

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