联合汽车：“轻资产”加“重资产”

具有创新的商业模式，在汽车及服务市场上是行业潜在领导者

——陈浩，董事总经理，联想投资有限公司

“我儿子三岁半的时候，上街看到汽车屁股就能叫出车名。他喜欢车，像我。” 联合汽车俱乐部（UAA）CEO陆正耀的办公桌上摆放着儿子的照片，孩子手中捧着一个汽车模型。“小面、普桑……悍马、保时捷。”这个39岁的福建男人掰着手指算起了自己买过的车，数到后面，两只手已经不够用了。这时，他的脸上现出了孩子般的欢快神情。

1995年，26岁的陆正耀辞去公职下海，创立北京迪弗兰科技，经营通讯产品、网络产品的销售和系统集成业务，是阿尔卡特、朗讯在中国大陆的最大代理商。30岁那年，陆正耀和妻儿移民加拿大，过上了半退休的生活。

在加拿大的日子里，陆正耀经常开车去湖边钓鱼，一次意外的“抛锚”，让他尝到了AAA（the American Automobile Association, 美洲汽车俱乐部）的便捷。AAA依托覆盖北美的网点和统一的信息平台为会员提供包括车辆维修、汽车保险、汽车救援等在内的多种汽车售后服务。彼时陆正耀的通讯代理生意越来越不好做，这个发烧级汽车爱好者开始思考将AAA模式中国化的可能性。

2003年12月，携程旅行网（CTRP.Nasdaq）的上市让陆正耀眼前一亮，一种“类携程”的轻资产模式浮现在他的脑海中：建立AAA这样的俱乐部，在救援公司、汽车修理厂和俱乐部会员间搭建呼叫平台，整合全国各地的救援资源。

2005年3月，陆正耀个人出资250万美元成立联合汽车俱乐部（UAA）。和携程初创时一样，UAA的市场人员会“埋伏”在停车场和加油站里，向经过的车主介绍俱乐部的服务，赠送会员卡；陆正耀还在廊坊投资建设了3800个座席的呼叫中心，有趣的是，在UAA的呼叫中心，会员甚至可以预订机票酒店，按键后电话将被直转接到携程的呼叫中心。除了商业模式的复制，陆正耀也希望UAA像携程一样走上融资、上市之路。为此，他预先“设计”好了几轮融资计划。

2006年3月，联想投资以800万美元“股权加债权”的形式进入UAA。2007年初，全球领先的综合汽车服务提供商美国CCAS（Cross Country Automotive Services）投资了这家“貌似”AAA的中国公司，希望后者能够成为其全球业务的中国代理人。4月，UAA又引进了凯鹏华盈中国基金（KPCB China）的1300万美元。接二连三地融资强烈刺激着UAA的业务增长，2007年公司收入达3.8亿元，拥有220万会员及遍布全国2700多个市县的2万多家救援公司、修理厂、4S店网络。鲜为人知的是，UAA的主要收入并非来自会员的会费，而是来自呼叫中心向会员销售车险的返点，占收入的90％以上。“我的保险量大，通过呼叫中心销售的成本也低，所以能比市场平均水平便宜十个点。”

融资到位，UAA的轻资产运营模式也日趋成熟，陆正耀却在2007年8月作出了让投资方不解的决定——进军租车业务。陆正耀的目标很简单：“赚钱”。2007年，对于租车业务的利好消息接踵而来：首先，汽车租赁公司的汽车不再必须使用出租车牌照；中国的信用体系不断完善，大大简化了租车手续；陆正耀感觉中国汽车市场的价格已经“见底”，对于必须大批量购买新车的汽车租赁行业而言，价格稳定利于汽车保值。

神州租车（中国）有限公司作为一家独立运营独立核算的新公司，于2007年12月正式进入市场，首批投资5000万元用于开设营业网点和购置新车——典型的“重资产”模式。“俱乐部的销售额大，但租车的利润高。”神州租车当前拥有汽车500辆，陆正耀表示到2008年底将增至5000辆——依靠现有资金显然不够，陆正耀再次将目光投向了资本市场：“今年夏天会有一个3000万美元到5000万美元的融资。”

在陆正耀看来，一家轻资产运营公司所能提供的客户网络和服务是初创期的神州租车最宝贵的资源之一。“有人认为，来租车的人都是没有车的人。但我们调查后发现，UAA的会员和神州租车的客户重合度高达70%以上，这就意味着UAA的会员本身就是神州租车推广的天然平台。”

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