销售人员的“非销售工作”：磨刀不误砍柴功

世界上有几种销售人员？从业务种类来分的话，恐怕不计其数，而在管理人员眼中，其实只有两种：“业绩好的”与“业绩不好的”。

在10余年销售团队管理生涯中，笔者发现大部分“业绩好的”销售人员通常具有两种特性：“积极主动”、“快速反应”。

小王和小李是某大学营销专业同班同学，毕业后被同一家IT公司录用为业务员。该公司为大中型企业客户提供网站建设服务。

小王是一个十分勤劳的小伙子，每天早上准时到公司开晨会，会议结束后立即开始展业，每天拜访客户不到下午6点不罢休。在逐渐有了一些意向客户后，小王开始遇到问题了：

客户要求的方案总需要不断修改，公司方案中心只有4名同事，要同时支撑30个业务员，方案提交和修改总是无法及时给到客户；

客户越来越精明，总是用其他企业的报价来打压小王的报价，使小王的单子即使能够成交，利润率也特别低；

同一个目标客户的方案、报价往往要修改五、六次，小王每次都是求爷爷告奶奶地从方案中心获得新的资料，然后第一时间送到目标客户那里，意向客户越多，往返花的时间就越多，拓展新市场的时间越来越少；

公司对销售报告要求还特别严，每周要有周报，每月要有市场情报与分析，小王总是要用周末的时间来赶作业，月底更是忙于本月总结和下月计划，一点业余时间都没有了。

半年过去了，小王的单子越来越少，业绩逐渐下滑，一肚子苦水无处可倒：自己已经尽了力，几乎已经工作到废寝忘食的地步，可是内部方案中心支持不力，外部客户刁钻狡猾，自己有什么办法呢？

与小王截然相反的是：小李在刚进入公司的前三个月，业绩表现还不如小王，但在三个月后，不仅业绩表现是“芝麻开花节节高”，而且看上去还很潇洒，周末从来不用加班，周报、月报及时准确，屡受表扬，俨然成为销售团队中冉冉升起的新星。

小王找到了小李，向老同学取经。小李给他看了电脑中的几个文件夹：

一个“解决方案集”文件夹中不仅有公司方案中心给的标准方案，还有按行业分类的所有客户方案，以及标明“竞争对手”的方案；

一个按行业分类的几乎所有客户的网站地址列表，甚至还有个文件夹中放的是重要客户的网站截图文件；

一个销售报告文件夹，里边包括三类文件，一类是按日期每天的拜访简报，一类是所有历史周报，还有一类是每月的市场分析报告，本月的报告已经开始有部分内容了。

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