先进决策支持系统--现代企业营销的制胜法宝

强大先进的决策支持专家系统TurboDSS一经推出，便引起业界同行与诸多企业客户的关注，与TurboCRM公司的其他产品一样，全面体现"现代客户关系管理"的精髓，同时TurboDSS更是进一步提升与超越这一价值，为现代企业营销把握先机、抢占新的制高点。

TurboDSS与传统决策支持系统相比具有哪些优势呢？

1). 严格按照商业逻辑进行分析计算，充分考虑各种关键商业因素

2). 指标设计先进合理，不但可以定性而且可以定量

3). 分析结果同步，有效解决了传统DSS分析滞后的问题

4). 海量存储运算，面对巨大的业务数据也能够从容应对

5). 提供充分合理的决策方案，能够进行多维深度挖掘

在应用TurboDSS前应具备一定的必要条件：如对TurboCRM全面完整的深度应用。

TurboDSS作为先进的决策支持专家系统，不但直接为企业决策者服务，而且更能从中培养出企业现代营销的意识，为企业在当今的激烈的市场竞争中把握胜算。让我们看看TurboDSS如何紧密结合"现代营销原则"为企业制胜。

需求创造原则是现代营销的核心原则。需求来源于客户，因此如何认识客户的需求、挖掘客户需求成为企业决策首先考虑的因素。TurboDSS中的客户价值金字塔、市场调查与多维分析能够有效的满足上述要求。需求具有多样性、发展性和层次性，它会随社会和科技进步以及经济发展而变化。有些需求实际存在，但却没被企业发现或企业对其不予关注。这往往是因为企业没有考虑有这样的需求存在，也不去进行调查分析。有时客户自己也不知道是否存在的需求，要靠企业去挖掘诱导。企业必须提供客户认为最有价值的利益，即真正解决客户问题和满足客户需求的产品和服务。

通过TurboDSS中的市场调查，企业可以设计需求调查问卷（如电信行业的服务需求调查），收集整理客户的反馈，并对此进行分析，找出客户认同的价值利益点。同时在TurboDSS的多维产品、销售、客户分析中，企业可以发现"哪种产品或服务最受欢迎、对企业的销售与利润贡献最大、这些产品与服务具有哪些特性：如价格、性能、适用对象、产地、进货渠道、购买方式与地点"，企业可以有的放矢的组织生产、开展销售、为客户提供服务。在TurboDSS中构建客户价值金字塔时，企业可以将客户交易类指标、特性类指标、反馈类指标加以综合设计，挖掘出价值客户或不满意客户的特征（如客户的年龄、学历、行业、喜好等）与趋势（如某一地区的客户对某类产品的需求与购买量在显著增长，这样企业可以加大对这一区域的营销力度，而另外一个地区的销售额在萎缩，企业可以找出此区域客户的反馈，以查找问题所在，采取措施）。更重要的是当在市场客户发生微妙变化时，企业可以通过TurboDSS很敏锐的捕捉到"战机"，使企业"步步为赢"。

目标诉求原则：市场营销大致经历了大量营销、多品种营销、目标营销三个阶段。现代营销要求企业的产品、价格、渠道、促销等都必须与目标市场相适应，以目标市场的需求为其产品的设计开发原则，以目标人群为其对象，制定目标人群能接受的价格，开拓最能接近目标人群的渠道，采用目标人群普遍欢迎的促销方式和广告媒体。如家电行业可以使用TurboDSS挖掘出"什么样的年龄群体喜欢较为时尚的数码相机，这种类型的数码相机价格是多少、经销渠道的组成、何种促销形式最有效？"。

非价格竞争原则：在产品、服务等其他方面几乎相同的情况下，往往容易陷入价格竞争，只要对近几年我国市场上价格大战稍加回顾就会一目了然。非价格竞争，就是为客户提供更好、更有特色，或者更能适合各自需求的产品和服务的一种竞争。非价格竞争，对客户和企业都有利。第一，产品和消费者需求都存在差异性；第二，不同的产品有不同的价格需求关系，一些体现身份地位的产品非高价卖不出，就象电影"大腕的葬礼"中所讽刺的：只求最贵不求最好。汽车就有两种职能："身份象征"的社会职能和作为运输工具的物理职能。如汽车行业通过使用TurboDSS可以发现，北京地区与广州地区的客户在购买轿车时，对价格存在很大差异，主流轿车的档次有明显的区别，因此在制定营销策略时会区别对待。第三，运用价格以外的竞争手段，如产品的品种、质量、性能、专利、品牌、款式、特色、包装、保证、服务、形象、各种促销活动等（ TurboDSS能够挖掘出客户最关注哪些方面）来唤起客户的购买欲望，并使其购买产品，从而达到战胜竞争对手的目的。

流通网络化原则：流通网络包括生产制造商、供应商、企业、经销商与渠道、最终客户。企业不仅要制造或采购适合客户需求的产品和服务，而且还要构筑起能顺利、及时将其转移给客户的流通渠道，否则无法产生销售，实现交换。另外，从维持产品和服务价值的角度来讲，其关键是要通过一定的渠道将其优秀价值向市场和客户进行说明、说服和推荐。 在一定意义上讲，流通网络的形成是保证大量销售的重要依据。在TurboDSS中可以通过伙伴价值金字塔，找出价值伙伴，如其类型、所在地区、行业、人员构成、服务能力、销售额的增长趋势等，最大限度地实现企业对渠道的优化，降低经营成本。

企业主体性原则：企业生产出来的产品和服务决不会像自然流水一样地流通，而要求企业有意图、有计划地开展市场营销活动。TurboDSS中多维市场分析，可以有效地分析市场活动带来的收益、费用与参与者，如新产品展示会带来的销售额与利润、投入成本、客户组成、购买意向（由潜在客户可以挖掘成为目标客户）。

科学认识市场原则：充分运用TurboDSS中的市场分桥、消费者行为分析、竞争分析、客户满意度调查、各种实验、试销等科学的分析技术，正确地把握市场和客户的现状和发展趋势。 企业间激烈的竞争，不仅要求企业付出极大的努力，而且还必须积极探索合理的竞争机制，采取适当的竞争对应措施。

全面营销原则：在社会和市场成熟化、消费需求多样化的时代，企业需要建立起一种全面营销体制，现代市场营销具备一种统领职能：即由原来与生产、财务、人事、研发等职能平行转变为将其包括起来及时有效应付激变环境的最重要的职能。全员营销、服从市场、以客户为导向，根据市场营销的需要来确定企业的职能部门及其人员配置，分配经营资源，决定企业总体发展方向。 TurboDSS可以使企业由"销售已经开发、生产的产品，转向开发、生产好卖的产品"；由原来"销售已采购的产品转变为采购畅销的产品"。

推拉结合原则：各种促销措施归结起来不外乎推进策略和拉引策略。 推进策略是指制造商派人员作用于批发商，促进产品交易，批发商再向零售商推销产品，零售商再向消费者推销产品。 拉引策略是指制造商直接作用于消费者，引起消费者的兴趣和购买欲望，零售商再向批发商，批发商再向制造商寻问或订购产品。 推进策略必须说服流通业者，调动流通业者的积极性，所以人员推销的沟通形式最受重视，其次是市场推广与扶持活动等。拉引策略面对消费需要打广告，搞公共关系， 进行消费者教育，或者直接邮寄广告等。 最现实有效的做法是前拉后推，推拉结合。在TurboDSS中可以根据产品特性，分析出最有效的促销策略。在与客户接触过程中的不同阶段状态（如信息传递、咨询、洽谈、试用、购买、服务等），要区别运用推拉策略。而对伙伴（如经销商）提供何种形式的支持效益最大：是宣传手册、展示牌、招贴还是灯箱？

创新原则：市场营销要运用发展的观点坚持不断创新，如市场创新、产品创新、价格创新。价格创新包含三层涵义：(1)要求企业不断改进工艺，提高效率，降低成本，以适应市场上的价格变化；(2)根据产品所处生命周期的不同阶段和竞争者价格策略及时做出反映，调整产品价格策略；(3)价格的决定要贯穿一个观念，即：产品要在自由竞争市场上接受消费者冷酷的挑选。产品的成本与消费者没有多大关系，主要看其产品对消费者是否有价值，有多大的价值。 渠道创新，TurboDSS可以分析各种渠道在企业销售所占的份额，如邮购、电视购物、直销、超级市场、折扣商店、平价商店、专卖店、便利店、仓储商店等，反映新经济时代特点的电子商务、网络营销等。

社会责任原则：包括保护消费者权益、让客户满意、环境保护等，实际也是企业在当今社会必须满足的要求与责无旁贷的义务，TurboDSS服务于决策管理，企业的每一项决策自然要围绕这些要求与义务，并与之适应协调，相互促进。

TurboDSS即是先进的决策支持专家系统，又体现出高超的商业智能。据统计，全球企业的信息量平均每1.5年翻一番，而目前仅仅利用了全部信息数据的7％。随着知识经济时代的来临，记录客户与市场数据的信息和信息利用能力已经成为决定企业成败的关键因素，传统的数据记录方式无疑被更先进的商业智能技术所代替。在商业智能解决方案的帮助下，企业级用户可以通过充分挖掘现有的数据资源，捕获信息、分析信息、沟通信息，帮助企业管理者作出更好的商业决策。

综上所述，TurboDSS融入了"现代企业营销思想"，使之从单纯的决策分析工具一跃成为先进的商业智能系统。TurboDSS在各种企业单位、集团公司、行业、政府部门、市场调查机构等有巨大和光明的应用前景，TurboDSS必然成为现代企业新的竞争利器与制胜之选。

TurboCRM公司供稿

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