案例研究:万川医药CRM

    |     2015年7月12日   |   会员信息   |     评论已关闭   |    794

||2004-09-09


   在激烈的市场竞争、品牌竞争、行业竞争形势下,中小企业的销量究竟从何而来?许多在中小企业的一线业务人员提及销售目标,似乎永远是胆战心惊的,甚至是伤感的。

   当我们大部分的中小企业动不动学习通用电气、西门子、宝洁、海尔这些大企业的做法时,也许更具实效的做法是扎扎实实做市场,应用先进的营销管理手段,通过加强对客户关系的管理换得业绩的不断增长。

  南京万川医药科技发展有限公司(以下简称“万川医药”)是一家专门从事医院用药推广的中小型医药公司。近年来,由于国内医药市场进一步对外开放,面对竞争日趋激烈的市场形势,万川医药深刻地认识到业绩增长的来源主要有两点:一是增加现有医院内的销量,盯着现有客户、挖掘现有客户的销量潜力;二是增加新开发医院,包括寻找有发展潜力的医院/科室、寻找/确认关键人物、建立与关键人物的关系,争取关键人物支持,实现药品进入目标医院/科室。这当中,客户关系的管理至关重要。

  经过对多家CRM软件的比较,万川医药选择了“任我行CRM客户关系管理系统”,以帮助其实施客户关系管理战略。

   在软件选择过程中,万川医药对任我行CRM最为认同的就是产品实用、易用、价格相对合理,并且能够很快建立起一个全面的企业信息资源管理平台,把公司的业务、办公等“压”在同一平台上。

  实施任我行CRM后,万川医药的所有客户资源数据集中存放在专用服务器上。对于已经建立合作关系的医院,根据医院级别的不同进行分类,不断完善针对科室、主治医生的详细客户资料,并通过CRM定期做销售报表统计分析,挖掘每一客户的销售潜力。

   市场部的商务专员专门负责收集新的医院信息,根据客户类别的不同分发给不同业务部的销售代表,销售代表在获取客户信息后,进行电话联系和上门拜访,并对客户的拜访情况作跟单记录,定期提交针对该客户的拜访报告,实现动态的客户关系管理。每位销售代表的工作日报和工作周报在CRM系统中进行汇报,业务开展过程中产生的费用也通过系统进行审批,等相关主管人员审批通过后,由财务部直接报销。

   外地的销售代表不但通过CRM系统与公司保持及时的联系,而且所有的订货都通过“订单系统”进行网上订货,极大地方便了外地发货工作,保证了客户的满意度。

   同时,在 办公信息交流方面,在使用了该系统的OA之后,万川医药充分利用公告板、BBS论坛和网上短消息等功能,及时将公司的有关通告、会议、讨论等传递给每一位公司员工,使整个公司的信息交流更加快速、高效。整个系统实施半年以来,万川医药的销售业绩增长幅度连续5个月超过30%。

  万川医药的案例给我们的启示是,中小企业的营销运作,不能简单模仿大企业高举高打的做法,而应结合自身的实际资源情况,从重视客户关系管理角度出发,借助先进的销售管理工具,进行深入细致的客户关系管理,通过精耕细作获得发展机会。


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