案例研究:服务提升带来“马太效应”

    |     2015年7月12日   |   会员信息   |     评论已关闭   |    871

||2004-09-27










  “马太效应”是熟悉市场竞争的人都听说过、但同时又是非常费解的经济规律。其实,马太效应发生时所引发的是一系列资源配置优胜劣汰、竞争格局的变化,最终呈现出“大者恒大”、资源向优势方集中的结果。日常生活中如此的现象随处可见,而在商业运作中,如果顺应市场规律,聪明人也往往可以利用马太效应,捕捉到大举提升价值的良机。


  记者前两天就偶遇这样的一个聪明人——元通嘉泰太泽科技有限公司董事长李建明。虽然元通嘉泰现在最主要的身份是清华同方服务器产品北京地区的核心代理商,但李建明的眼光却不仅仅放在硬件产品销量上,而是依靠技术服务实力赢得了公司在厂商和客户心中的位置,公司业绩逐年提升。


  自身实力吸引厂商重视


  从1993年做PC配件、DIY起家的元通嘉泰,也算得上是中关村的“老江湖”了。公司发展到1999年,随着当时互联网热潮兴起,开始全面转向20100961.shtml’ target=_blank>Intel“白牌”服务器产品的组装和销售。这个生意一做就是4年。到2003年7月,元通嘉泰正式签约清华同方,成为其服务器的核心代理商。回顾这段发展历程,李建明特别提到了两个拐点,因为正是这两个关键点成就了元通嘉泰今天的规模。


  第一次转折开始于2002年。当时元通嘉泰做Intel“白牌”的服务器已经做到华北区域第二的位置,网易、搜狐、新浪三大门户网站均成为元通嘉泰稳定的服务器客户。尤其是网易,甚至100%的“白牌”服务器都是从元通嘉泰采购的。此后,元通嘉泰投入更多的精力在技术研发能力提升和为客户提供完整解决方案和行业服务上面。推出全系列存储产品与服务器产品的组合销售,率先在“白牌”服务器市场提出的7×24小时全天候服务的承诺就是这次转折的直接结果,这大大提升了元通嘉泰的市场竞争力和综合赢利能力,为其后续发展奠定了良好的基础。


  如果说元通嘉泰第一次的转折比较正确,那么第二次公司转折时选择与清华同方合作更堪称是明智之举了。因为元通嘉泰在服务器市场的表现突出,一直以来有很多国内服务器厂商主动接洽代理合作,而选择清华同方,李建明看重的是对方的巨大潜力。依托清华同方强大的品牌优势和综合实力,元通嘉泰的发展将会有更稳定、更坚实的基础,这一点得到了李建明的认同。同样,元通嘉泰在技术服务、客户了解以及行业拓展方面积累的丰富经验,也是清华同方看重的地方。


  客户看重的是服务品质


  初战告捷,元通嘉泰的表现很不错。据说其代理的清华同方超强系列服务器在北京地区头两个月的销量就做到了200台,这着实让清华同方也惊喜过望。为了实现业务稳定持续的发展,元通嘉泰使自己吸引厂商和客户的策略落在了服务上。


  “以前做Intel‘白牌’时,所有的客户服务都是由元通嘉泰自己完成,由此积累了很多技术经验和服务方法,也锻炼出一支成熟的服务队伍。现在做清华同方的服务器代理,虽然厂商会负责一部分售后保修,但我们还是会坚持一贯的高标准做法来服务客户,毕竟客户最重要。”李建明如是告诉记者。据李建明介绍,在北京地区,元通嘉泰的售后服务可以做到2小时内响应,4小时内到现场服务,24小时内解决问题。元通嘉泰的技术部配有一个客户服务专用车,车里面常年就放着几台备用机,在任何时间段,一旦接到客户的服务请求,就会有专人驾车赶赴客户所在地,现场处理问题。若短时间不能解决问题,可向客户现场提供备用机,最大限度地确保了客户业务的正常运转。如此的服务,就连很多服务器专业厂商都很难做到。此外,元通嘉泰在设立分支机构时,也往往在当地先设立服务商,随后再展开产品销售。


  2004年初,元通嘉泰签约成为清华同方的存储、解决方案产品的代理,开始为用户提供全面的解决方案。李建明坦言,这无疑在技术和服务能力方面对元通嘉泰提出了更高的要求。但不难看出,能够用如此的服务赢得客户的认可,元通嘉泰的生意肯定能做得顺风顺水。


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