爱康国宾:用鼠标买水泥的“第五波”革命者

    |     2015年7月12日   |   文库   |     0 条评论   |    362

|虞立琪 袁佳瑜|2007-12-07

  “下一个兆亿美元的产业,将是健康保健!”

  美国著名经济学家保罗·皮尔泽在他那本风靡欧美的《财富第五波》里这样高呼到。他在书中预言:健康保健时代将成为继机械化时代、电气化时代、计算机时代以及最近的第四波信息网络时代之后新时代的代名词,健康保健将引发财富的第五波革命。

  在国内,面对健康保健管理这样一个完全崭新的领域,大多数人选择了成为观望者,张黎刚和他率领的爱康站了出来。

  2003年,生物医学专业出身的张黎刚离开创建4年的e龙,在哈佛医学院院长的邀请下准备投身国内的医药行业。这位现爱康国宾集团CEO当时眼中的景象是:拥有13亿人口的中国,医生数量却只有200万人,也就是说每千人只有1.5个医生,而美国达到了2.2个,欧洲则是3.3个。按照现有的比例和服务模式,单纯靠医院、保险公司或政府机构,老百姓根本不可能得到完善满意的医疗服务。

  “一种既能跟医院、保险公司、政府合作,又能直接给病人、客户提供完整医疗和健康关怀的服务平台,是目前的中国社会迫切需要的。”张黎刚说。

  张黎刚看到了商机,难以割舍互联网情结的他,打算将e龙模式套用到健康保健这个传统行业上。这一次,他要成为“通过网络平台、呼叫中心以及医疗实体资源的整合,为客户提供健康管理服务”的桥梁。2004年2月,爱康网健康科技(北京)有限公司注册成立。

  短短三年时间,爱康的业务范围已扩展到14个省市。在华北(北京)、华东(上海、南京、杭州)、华南(广州、深圳)、华中(武汉)、西南(成都、重庆)等省市设立了分支机构,在北京、上海、广州等设有健检与医疗中心,并与400多家医疗机构建立合作网络,为上百家著名企业、保险公司、医疗机构、政府机关和100多万会员提供全方位健康管理服务。

  仔细一捋三年的发展轨迹,爱康国宾的飞速成长,命脉是“整合”,关键在“主动”。

  在客户、爱康、医院这条链条上,医疗资源的整合并不是预想的那样好啃。从来不愁没病人的产业链下游——三甲医院,对于给自己输送客户的“第三方”爱康,并没有给予足够的重视。

  如何才会是启动链条、掌握主动权的那一端?是通过帮助医院做流程管理,一步一步慢慢成为医院依赖的合作伙伴,还是拥有自己的医疗服务机构,实现纵向一体化,彻底地变被动为主动?爱康给出的答案是后者。

  2006年10月,随着对北京庇利积臣门诊部的收购,爱康开始用整合线下医疗机构的方式,搭建他的钢筋水泥大厦。来自香港的庇利积臣门诊部原本只提供口腔医疗服务,如今已增设了儿科和妇科门诊,成为爱康高端健康服务中心。

  2007年2月,爱康再下一城,与中国最大规模的健康体检服务机构北京九华集团旗下的九华体检中心签署战略合作协议。爱康健康管理工程的第一步——健康体检的力量,得到了一定的充实。

  8月,爱康网与中国最早的健康体检连锁机构“上海国宾医疗”合并,启动新品牌“爱康国宾”。爱康从体检、保健到送院医治的“一站式服务”更加完善,并成为中国第一家连锁健康管理企业。

  在谈到自己企业的迅雷之速时,张黎刚引用了他在一篇文章里看到的话:“在服务业中,‘水泥+鼠标’的模式不会成功,只有‘鼠标+水泥’的方式才可能成功。‘鼠标+水泥’就是先有一个平台和一定量的用户后,再去收购线下的机构,这样当然马上就会产生现实的收入。”

  借鉴美国健康管理内容和体制的爱康,在中国的成长自然也会遇到水土不服。在美国,依托保险业发展起来的健康管理,客户来源主要由健康保险公司提供;而刚刚萌芽的中国健康保险业无法给爱康带来多少客户,受制于保险业不成熟之困的爱康,毅然决定主动出击,直面大众。

  “健康管理”之于普通大众,绝对是个新兴事物。在认识到“政府医疗将更多关注社会弱势群体,而中产阶级的医疗必将会转为市场化运作”之后,爱康将目标消费群锁定为“已完成了买房买车,下一步将追求快乐人生”的中产阶层。为拓宽市场面,爱康采用了“以网络整合其他媒介,以平台整合平台”的办法。

  2007年4月,爱康麾下的“爱康·上海导医”与上海电信IPTV健康频道展开合作,携手推出“预约挂号”、“医疗信息”、“健康生活”三个栏目。9月,江苏爱康与江苏移动联手打造“健康随行”短信订阅业务。为中年男士及职场女性量身定制包括男士养生保健、高血压预防、高血脂预防、女性美容美体、办公室女性保健等八大类别的短信套餐。

  精挑细选了具备互动性、个性化和可定制特点的新媒体——数字电视和手机,足见爱康的深意。新媒体的受众具有较高的知识背景和经济收入,而“互动”、“定制”又表明他们对健康保健有着较强的自主意识和较高需求,这与爱康的目标市场完美重合。

  在财富第五波革命的推动下,开始热衷于医疗行业的资本市场,自然不会错过中国的爱康。然而快速发展的爱康这次却有意放慢了脚步。“一个公司要成功,应该让管理者决定这个公司的未来。”这是在e龙融资时吸取的教训,也是张黎刚为爱康精心挑选风投时所坚持的原则。

  “12月初,我们将宣布一项融资计划。”张黎刚对《商务周刊》说,具体的数字不会少于2000万美元,这笔新的融资将主要被用于线下医院的建立,以便延伸对患者的服务,而更远方,则是正在进行的上市计划。

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