Salesforce:在进退两难中迈向中国市场
|刘小如|2007-07-18
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近日,salesforce.com 亚太区销售副总裁Graeme Beardsell与salesforce.com中国区销售经理王刚在北京低调地会见了几家媒体。作为在线客户关系管理系统(CRM )供应商的salesforce.com,与竞争对手相比,在产品、客户,以及网络运营经验的积累等方面都显得强势一些。但对于如何把握进军中国大陆市场的力度,在记者看来,他们还是显得有点犹豫。
2006年,salesforce.com刚在北京成立办事处,到今天为止,也只有几个人,而且主要是销售人员。当记者问salesforce.com何时加大对中国市场的投入时,Graeme Beardsell表示,需要看中国市场在这方面的成熟度。
salesforce.com之所以有这样的行动和决定,我个人认为,主要有以下三个原因:
原因一:中国市场的巨大潜力他们不想放过,但同时也发现这里的客户对SaaS这种模式的接受程还不够成熟,特别是对像CRM这种管理型软件的运营服务模式。同样,计世资讯(CCW Research)研究同样表明了这一现象:2006中国软件运营服务(SaaS)产业的规模为68亿元。但软件运营服务产业的主要贡献来自于工具型软件运营服务,管理型软件运营服务产业规模只有1.38亿元,仅占2%;
原因二:如果不及时切入中国市场,可能就会失去机会。因为类似自身模式的竞争对手正在跃跃欲试,而且逼得越来越近。正如计世资讯高级分析师曹开彬分析所说,目前有六类这样的角色竞争对手出现。第一类角色是以中国电信、中国网通、中国移动和中国联通为代表的电信运营商,例如,中国移动为此推出了ADC业务,而中国电信、中国网通也分别推出商务领航和e-Power等业务;第二类角色是以用友、金蝶、金算盘、SAP、Oracle等为代表的软件提供商,例如用友、金蝶组建了专门的在线事业部,金算盘还推出了专门的网站,SAP和Oracle也推出了专门的CRM服务;第三类是以阿里巴巴、Google等为代表的网络服务提供商,近期的阿里软件就是瞄准了这个巨大的市场;第四类是新出现的软件运营商,例如800CRM、Xtools、奥林科技等公司;第五类是IT服务提供商,例如神州数码专门成立了在线公司来提供软件运营服务;第六类是平台软件提供商,例如微软专门推出了Live战略。虽Graeme Beardsell不看好这些竞争对手的出现,并认为他们没有相关的经验,会存在一定的风险。但由此而带来的冲击,不得不让salesforce.com也要考率“先下手为强”这句老话。
原因三:软件运营服务是基于网络的一种商业模式,其稳定性、安全性、及时性等受网络环境的影响比较大。和传统软件模式相比,软件运营服务(SaaS)虽具有更低的建设成本、更低的维护成本、更低的应用门槛,以及更低的应用风险。但是,用户要想得到这种服务,必须按某种服务水平协议(SLA)通过网络向专门的提供商获取自己所需要的、带有相应软件功能的服务。虽salesforce.com也为此推出了像无线、有线、离线不同状态下的应用模式,但用户的网络环境salesforce.com 是不能把控的。“软件运营服务(SaaS)的好坏是受网络环境影响的,这点我们不得不承认” Graeme Beardsell如实说。
不过,即使面对这样的两难境地,salesforce.com 在国内也取得了不错的成绩。“salesforce.com在中国大陆市场已有200多家用户,小到几个人,大到上千人,这些用户都是通过本f地签约的”王刚说,“目前,salesforce.com正在与神码等合作伙伴沟通,从而发展更多的渠道来打开更多客户的大门。”
此次Graeme Beardsell先生的来访,更多地是进一步接触中国的合作伙伴。这说明,salesforce.com还是在积极行动,寻找更好的切入点。同时,今年4月,salesforce.com在继2005 年推出亚洲商用版后,也推出 了Salesforce China Edition 中国版,为中国市场用户订造 了salesforce.com 的客户关系管理(CRM)应用方案。此方案multi-tenant 随选即用的模式正好迎合中国企业对安装简易、延展迅速及可客制化软件的要求。最重要的是,全赖 multi-tenant 架构,所有 salesforce.com 上的应用程式均可客制化和进行全球的同步升级。这一举措也证实了他们对中国市场的行动。
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