CRM项目失败的原因：最后一刻才挑选咨询公司

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1257

||2004-10-28

关键问题：企业将如何确定是否需要让ESP参与CRM项目的实施？

战略规划设想：到2003年，在失败的CRM项目中，70％是由于企业在不到一个月的时间里就完成了应在6个月内完成的集成商挑选过程（80％的可能性）。

Gartner发现，企业在选择CRM集成商时有一种令人不安的趋势。CRM应用项目－－既耗时又费钱－－缺少一个重要的组成部分：SI的挑选。决策者们将大部分时间花在技术厂商的评估上，并在最后一分钟才匆忙决定项目的合作伙伴。在一个个案中，Gartner看到一家企业花了4天时间来决策选择哪家集成商。企业对CRM集成商的需求增长得如此之快，以致于这个市场已经发展为一个卖方市场。最后一分钟才决定集成商的企业只会选择可用的，而非最佳的合作伙伴。因此，企业必须将更多的时间和重点放在外部合作伙伴的挑选上。

SI决策的制定需要经过几个主要步骤在预期的时间内完成，其中包括：

·第一阶段：进行内部评估，定义请求建议书（RFP）。这需要6－10个星期。

·第二阶段：评估提议，确定合作伙伴，并为适当关注阶段做准备。这需要10－16个星期。

·第三阶段：给予适当关注，包括检查参考项目和参观现场；定义合同细节并选择喜欢的合作伙伴。这需要6－12个星期。

·第四阶段：起草合同并为启动项目做好准备。这需要6－10个星期。

这些方针，再加上特定项目的复杂程度将决定选择过程需要的实际时间。但是，这一过程的长短将对项目的成功与否产生重要影响。要想迅速地评估技术和厂商，企业必须将选择集成商的决策视为保证项目成功的驱动因素－－完成的速度和工作的质量。在集成市场上，厂商的数量急剧增加，企业要花很长时间考察潜在的集成商及其能力和参考项目。如果在规划过程的最后阶段才选择SI，企业很可能选择不适合的集成商。

促使人们不相信这一趋势的另一个因素是在产品配置的费用中（如CSS应用配置的单价是34,000美元），软件许可证的比例只占到11％，而集成和咨询费用的比例高达59％。企业没有理由在最后一分钟才完成费用比例这么高的过程。它应该在精简厂商名单时就开始挑选集成商。这有助于它根据潜在的平台来评估SI，并否定合作伙伴的偏见对交易产生的影响。即使咨询人员或集成商参与企业项目的战略规划和厂商挑选过程，但他们仍要和其它竞争者一起分别投标各项集成工作。

不幸的是，许多企业在挑选集成商时欺骗自己，没有留下足够的时间来挑选集成商，从而增加了相互配合不当的可能性，并有可能增加配置项目中这一耗资最高的部分的费用。因此，企业必须在确定了厂商精选名单以后就开始选择集成商，以便在厂商和集成商的能力之间实现最佳的协合作用。

计世网

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