人瑞集团CEO专访：张建国和他的“红色帝国”

人瑞的集团年会上，一片红旗招展，唱红歌、忆经典，500多名员工激情澎湃。

在这场以“奋斗，为梦想骄傲”的主题年会上，除了“标配”的颁奖、抽奖环节，更有体现人瑞企业文化的特色节目——高管的“亮剑仪式”和各大区2016年业绩目标承诺授旗仪式，就连大合唱都是《解放军进行曲》。

“60后”的张建国对“红色文化”情有独钟，也将红色基因深深注入到这家成立了5年多时间的公司里。在张建国的办公桌上，除了一部电话机、一个奔马造型的雕塑外，最夺人眼球的便是那座毛泽东塑像，连同塑像底座上“为人民服务”那行字一起，让所有到访者都瞬间秒懂了这家公司所倡导的企业文化及其主人的身份标签。

张建国重出江湖了，并且带来了新“作品”

2010 年2月，人瑞公司悄无声息地运营起来。这是一家带有“60后”张建国印记的创业型公司——成熟、低调、扎实，有种看破玄机后一击必胜的老练。

2009年初退出中华英才网后，张建国过起了赋闲的生活。他喜欢马，在浙江嘉兴有自己的马场。但他又是闲不住的人，从90年进入华为，到离开中华英才，整整20年时间都在和企业、各种人打交道。

但他不打算再做一家网络招聘公司了，而是找寻新的商业模式和机会。20多年人力资源行业积累，又不大可能让他去行业外做选择。

人瑞的商业模式定位是人力资源综合外包提供商，新的卖点是“通过以效果为导向、按效果付费，有效解决以往招聘过程中存在的问题，实现招聘流程的精简和高效，也同时满足了HR和求职者双方的需求。”与基于流量的招聘广告模式有本质的不同，将“效果付费”作为了市场突破点。

在外界看来，人瑞是他离开中华英才网，重新观察、思考后打磨出的一件新“作品”。

的确，无论出于商业分析还是个人情感，退出中华英才的张建国并没有走远，而是一直在观察。在他看来，2008年底，中华英才网已经超过前程无忧，并一度戴上了网络招聘行业老大的帽子。

“前程无忧当时已经在美国上市，但他们每次发布财报时最痛苦的问题就是时常受到投资人的质问：你们为什么增长那么慢？中华英才网为什么增长那么快……可以想见当时市场形势给他们的压力是巨大的。”

张建国后来去北大读了EMBA，毕业论文就是分析中华英才网衰败的原因。

看好的新模式遇到了新挑战

在创业的前三年，张建国和绝大多数创业者一样，感到迷茫，甚至也有过绝望。于是他找人写了首《为梦想骄傲》的司歌。

为什么要写这样一首歌？“一家公司需要梦想，就像一个人需要理想才有奔头一样。”在张建国看来，这首歌是写给公司的，也是用来激励他自己的。

“每当想放弃时，正是这首歌激励了我。”

凭着这股强大的精神力量，张建国慢慢摸清了正确的发展方向。而这首歌也随着人瑞的成长，从成都一路唱到了北京、上海，唱遍了全中国……

“人瑞创立的初发点是如何真正解决职业问题。” 最初人瑞只做基于呼叫中心的个人端培训，这是市场导向的结果，在张建国看来也是重出江湖的破题之作。

市场需要大量呼叫中心人员，但学校里并没有这个专业，很多人也不具备类似工作经验。人瑞开设为期一个月的个人端培训课程，培训结束承诺进入企业入职，面向个人端收费，每人每月3500元。

考虑到付费用户主要集中在大中专学历的“蓝领”人群为主，存在付费能力弱的情况，人瑞和宜信合作，做学费贷款，采取工作以后每月分期偿还贷款的模式。

“当时这样做，一是真正帮助个人提高职业技能，二是帮助就业。”人瑞创立之初首先在成都做了一年多，很快便于2011年底在北京、上海成立分公司。

但张建国很快发现人才市场此时正在酝酿着一场颠覆性的变化，随着人口红利期的消失，人才供需关系已经发生转换，那些当年扎堆儿街头的年轻劳动人口越来越少，这一变化导致的结果便是企业招人越来越困难。

一个普遍现象是，以往企业招聘“蓝领”只需在招聘网站上打打广告，就能收到大量简历。但到了2011年前后，企业忽然发现以往的网络招聘渠道效果越来越差。

传递到人瑞这一端所带来的影响是，那些只有大中专学历背景的“蓝领”人群忽然发现，自己一夜之间竟成了抢手的“香饽饽”，既然工作不再难找，那我还花钱参加培训做什么？！

反应在企业端的另一个变化是，越来越多的企业在招聘过程中更注重招聘效果导向。

“客户需要结果，作为企业，他愿意花1000元保证一个人入职，但招聘服务机构能否满足这一要求？例如我现在需要100人，但要求半个月内保证到岗，此外招聘成本是多少？”

赶集网曾在2011年就做过这一尝试，专门设置呼叫中心，专门配备线下招聘团队。但因为成本过高，很快就做不下去了。

“有没有既能保证招聘效果，又能降低成本的模式？”这是张建国在2011年需要求解的一道作业题。

破题

很快，张建国就找到了新的业务模式。

在他看来，人瑞的商业模式在招聘领域是一个新的尝试和突破——基于大数据的运营模式。彼时在国外已经有一些小的网站在做此类尝试，效果非常好，成长也很快。

“当时我们觉得自己创造了一个模式——‘1天工作网模式’。我们帮企业找人、面试，这些求职者都是通过人瑞海量的数据库找到的，“我们自己的数据库现在已经超过了1000万人，微信活跃用户也已经超过100万。”张建国介绍说，现在每天入职的人里有70%来自于微信，他们都是微信的粉丝。

人瑞的每家分支机构都有一个很大的现场招聘场地，企业可以在这里进行宣讲、介绍，一天有十几家企业进行现场面试，“我们要求用人单位当天面试、当天答复。所以，对求职者来说，今天来了就可以得到结果，这就做到了效果导向。”

银行、电商是人瑞最大的需求用户，但在张建国看来，他们并不聚焦于行业，而是聚焦职业。

“我们主要聚焦在呼叫中心这个领域，无论银行还是电子商务，呼叫中心的用人标准基本是一致的，它有共性的层面，主要分两类：一类是客服类型，接电话、打电话为客户解决问题；另一类是电销类型，通过电话进行销售。大部分的岗位需求主要是客服。例如银行的信用卡中心。

那么，呼叫中心人才这块蛋糕到底有多大？

按照张建国提供的数据来看，这一领域的就业人群每年有300多万，而且每年大概还以15-20%的数字在增长，即每年至少新增40-50万岗位。而且这类人群流失率本来就高，月流失率10%已经算很低了，以招到一个人1000元估算，这一领域每年至少有30亿规模的市场。

“公司增长速度非常快，2015年增长100%，做了5个亿；2016年预计增长150%，营业额力争达到10亿。我们计划用3-5年时间，实现100亿的目标。”张建国毫不怀疑未来公司的增长空间。

“不差钱儿”，给了张建国更多自信和对未来的畅想。

早在创立初期，君联资本便投了500万美金，当时人瑞只有三十几人。随后，麦格理银行、基石资本先后为助力其B、C轮融资。

有一次内部高管会，大家讨论人瑞的竞争对手到底是谁？“在人力资源行业里，规模比较大的诸如前程无忧、智联招聘，他们的招聘规模是比我们大，但他们并不是我们的竞争对手，因为我们的招聘模式和他们不一样。我们在做的领域他们也做不过我们。”

野心

那么，背靠“蓝海”的人瑞要成为一家怎样的公司？

“我们要成为一家中国制造的世界级人力资源服务公司，提供综合性一体化的服务。这个行业里，真正提供一体化人才外包服务的，只有人瑞一家。所以，我们在行业里没有直接竞争对手。”在此之前，张建国一直很低调，这是他重出江湖之后第一次接受媒体采访。

“招聘网站不是我们的定位，但是会有这个功能和模块，但未来我们更聚焦人力资源一体化服务，用专业的服务团队为企业提供从人才招聘到员工流失管理、绩效管理、职业技能培训到管理咨询等的一体化服务。我们的咨询业务是和外包业务相结合的，以咨询方式帮企业免费诊断，诊断之后针对存在的问题提出改进意见，如果客户愿意采纳我们的方案，接下来咨询团队每个月进行一次‘会诊’，并设定改进目标，这样合作2-3年，收费是按月来结算，这样真正把问题解决了。”

在张建国的设想中，采用持续性的跟进方式，帮助企业解决问题的同时，企业对人瑞的信任度和依赖度就会提升，“我们要让客户对我们产生依赖，这样的服务才是长期的。”

120岁称之为“瑞”，所以人瑞要做一家百年企业

——对话张建国

《第一资源》：在你看来，未来人力资源服务机构的最大竞争优势 是为企业提供综合性的服务？

张建国：是的。未来企业真正需要解决的问题是一体化，而人力资源服务业整体的发展方向是“三化”。

专业化。只有“跑腿”这种服务能力以后越来越难生存了，在这个领域，如何以客户的利益为导向，才是最根本的。因此，一定要有专业服务价值和专业能力，“只有做客户做不了、做客户做不好的事情，才能称之为专业。

一体化。一体化服务是综合性的，真正能够帮企业解决人的问题，人的问题是大的主题，招人、留人，职业技能培训等等，都能结合起来。但并不是每个企业所有的服务都需要。所以，要根据客户的需要进行组合，而非强行向客户推销，可以给他们自由组合、自主选择。

国际化。国际化是必然趋势，随着“一带一路”的国家战略，很多中国企业都走出去了，必然中国的人力资源服务也需要带出去。

关于前面两化，人瑞已经走在前面了，国际化还没有开始真正的起步，我想过一两年以后我们也会介入这个领域，但目前我们主要是服务中国市场，在专业化和一体化上确实我们处在领先地位。

《第一资源》：人力资源行业未来可能出现的最大变化是什么？

张建国：中国人力资源服务模式在过去十几年没有明显的改变，而近年来，中国的经济结构和劳动力结构却在发生根本性的变化。

如果延续原来的人力资源服务模式不变，势必会与中国新的经济发展产生严重的脱节，而那些一味模仿以前的服务模式，或者只会做一些表面创新的投机取巧的企业，只有死路一条。我们已经看到一批又一批的新露头的企业被拍死在沙滩上。

所以我认为，只有真正的从客户利益出发，给客户想要的结果，才能真正符合商业价值的本质。这个结果就是“以效果付费”的服务模式，这种模式才是中国人力资源服务的新方向。

《第一资源》：用3-5年时间实现100亿的目标，你觉得有难度吗？

张建国：我们不浮躁，我们A、B、C三轮融资完成了，但从来没有对外讲过融资的事情。因为我们真正关注一个企业能否持久做好，所以我们的名字叫做“人瑞”。120岁才叫“瑞”，所以我们要成为百年企业。

文/第一资源 程海涛

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