学习戴尔的好榜样 联想开始做电话直销

||2006-05-30

    引子：学习戴尔好榜样，直销做得响当当，呼叫中心谈生意，市场份额才是钢。

　　联想是最在乎戴尔的IT企业，戴尔在中国的每一次大动作联想都做出迅速反应，去岁联想突出奇兵，用黑虎掏心之计策收编了戴尔的旧部副总裁威廉@阿梅里奥，开始一场复制竞争对手的密谋，数月后这种密谋渐渐浮出水面。

　　电话直销拉近客户

　　联想建立了以大客户为目标的呼叫中心，呼叫中心要承担销售职能，内部(办公室)销售人员除了帮助外部销售人员处理琐碎的订单、报价以及催款等通知之外，还有三分之二的时间可以打电话给客户。联想借鉴了戴尔的电话营销模式，并希望在不久的将来电话销售能够完成50%的销售任务。

　生产线改造配套直销

　　与之配套的是联想搭建双模式供应链生产线，一种是传统的一字排开的流水线生产线，这是用来满足常规客户的需求。另一种是呈环形分布的生产线，这种生产线体现了更多的电话直销订制特色。

　联想、戴尔互相切磋

　　其实在戴尔的中国式直销方案中早就包含了联想的渠道代理模式，不过这种操作是通过大客户订单方式完成的，今天联想要走电话直销也在情理之中，如今联想戴尔你中有我，我中有你，大家都互相切磋技艺。

　　戴尔的直销机密外泄

　　戴尔从来藐视一切跟进来者，很有创新者生，仿我者死的言论，但是今次联想的奇招是引来掌控戴尔核心商业机密的关键操作者操刀。自从联想有了威廉@阿梅里奥之后，戴尔再也没有重申直销的模式是不可复制的，也许是戴尔低调，或许是戴尔更加成熟老道了。

　　市场冲突将进一步加剧

　　电话直销属于见效快的销售业务，相信在短期内联想的电脑直销业绩会有很快增长，联想将很快分享戴尔低级直销模式的成果，这必然会导致戴尔的反弹，短期内联想、戴尔在市场的竞争将白热化。

　漫漫征途直销路

　　联想要完成高级的直销模式还需做很多基础建设，从电话直销到网络直销，从供应链到生产线，从物流到仓储，从组织结构到销售结构，从销售理念到企业文化。毕竟戴尔的直销已经积蓄了十多年的经验。

　　除此之外，联想还有些工作要做，当联想学习戴尔电话直销的时候，联想现在的经销商能否接受联想两条战线作战的现实，相信联想能够化解渠道的担忧，与经销商一道开创新的市场。

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