方案推介:百鹿鸣i8客户关系管理(CRM)解决方案

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    885

||2004-09-10


引言

顾客是上帝,这句以前被很多人认为是经典的语句,被越来越多的人怀疑,因为顾客不一定会为我们带来收益,有的顾客甚至会给我们带来损失。

我们需要控制我们的风险,风险不但来自竞争对手和政策及外部环境,也可能来自于我们的客户甚至我们的员工。

因此有效的控制顾客可能会带来的风险,正确评估客户的信用,分解员工的工作权限,形成相互钳制,动态跟踪的模式,有效降低企业风险,是企业管理者在管理销售过程中需要花费较多精力的事情。

面临的问题

伴随着企业的发展,一个问题越来越突出,就是经销商已经达到两百多家,但是对于经销商的管理却没有一个较好的手段。由于经销商分布全国各地,虽然有各地代表处的人员进行管理,但是对于代表处的管理本身就是一个问题。每月传真,电话费用就是一笔不小的开支。由于不能联网,大量的销售数据、客户的历史数据和各种变动信息都无法合理利用,销售的单据流转不清晰,造成公司内部出错的现象较多。销售后期,公司采取文员跟单的方法,虽然可以解决一定的问题,但是企业的成本增加了,而且仍然无法避免经销商每年给公司带来的每年高达200万左右的呆坏帐。至此,传统的管理方式给企业的发展已经带来了严重的障碍。

解决方案

在与百鹿鸣销售人员经过多次企业信息化建设沟通、交流和观看了百鹿鸣i8-客户关系管理系统解决方案演示后,星航公司也对国内其他的CRM产品进行比较、分析,最终选择了百鹿鸣公司的客户管理解决方案:。星航公司认为,百鹿鸣i8-CRM,基于SQL Server2000数据库、采用浏览器/服务器(B/S)结构,技术先进;采用集中式管理模式,完全满足公司目前的管理特点;尤其是对企业提供”智能风险评估、货款风险预警、应收账款智能提醒、客户智能关怀”等解决方案,能有效的规避企业经营风险,促使星航公司最终选型于百鹿鸣的客户关系管理系统。

具体实施计划:

  • 硬件及网络解决方案:
    数据库端:在总公司设置一台服务器–作为数据库服务器与应用服务器;
    浏览器端:全部终端安装IE6.0以上版本;
    连接方式:总公司内部用户通过局域网登录服务器进行数据处理;各地代表处通过有线宽频、ISDN、xDSL、小区宽频网络或者拨号等方式登录服务器进行数据处理。


  • 安装百鹿鸣i8-CRM旗舰版软件以及具体实施过程

    *企业营销体系
    全国各地销售商:天津、上海、太原、广州、大连等地代理商;
    杭州销售商:杭州各大手机卖场;
    资源供应商:各手机制造厂商;
    销售策略:建立了以杭州为销售中心,辐射全国市场的通讯产品销售网络。

    *百鹿鸣CRM提供售前,售中,售后的管理体系
    售前
    1.0 客户管理:记录客户基本信息及于此客户相关的销售活动和历史销售活动,且多个分支销售商可统一管理;
    2.0 销售机会管理:业务线索及销售机会的记录、升级和分配,潜在客户的发掘和跟踪;
    3.0 供货商管理:产品生产资源记录;
    4.0 产品管理:此功能对星航企业多类产品的库存管理带来极大便利,其内容包括,对产品建立分类、添加产品资料,对入库产品、转入转出产品进行管理,和出库随时登记、显示实时库存等。
    售中
    1.0 销售管理:查询和浏览销售信息如客户资料、业务描述、联系人、时间、销售阶段、业务额、可能结束时间等,可产生各销售业务的阶段报告,分析出业务所处阶段,距离成交的时间,成功的可能性,历史销售状况评价等信息;
    2.0 合同管理:订单的输入和追踪,输入销售合同;
    3.0 用户货款录入:登记客户的货款单据,输入银行收款通知,只有财务部门确认后的单据,对应的合同和出货单才能打印;
    4.0 应收帐款管理
    4.1 应收账款计算方式
    期初余额+本期回款+退货款-本期出货款±本期其他财务处理=本期余额
    4.2 货款超账期预警
    当有出货记录时,财务开始追踪回款,此时系统检查是否有放账的额度。若有则校验账期,账期即将满期时系统自动提醒财务注意跟踪,并可打印,要求销售部门解决。满帐期的记录将始终保持,方便管理人员追踪。

    4.3 应收账款智能提醒
    没有放账额度的,则进入票据跟踪环节,账款是否到账。若没到账,系统校验欠款期限。欠款期限即将满期时,系统预警并提醒财务和销售人员注意跟踪,对未处理的记录始终停留在相应表单中,方便管理人员追踪。

    售后
    1.0 发货与退货管理:建立提货单和发货单,处理客户的退货,建立退货单,查询退货的历史记录。
    2.0 客户智能关怀:加强客户的忠诚度和满意度,维持长久和良好的客户关系。服务管理模块对于客户的请求和问题,建立信息中心,及时处理,定期授理客户的反馈信息。项目的记录和安排、调度及重新分配;搜索和跟踪与某一业务相关的事件,生成事件报告。
    3.0 以上售前、售中、售后三个环节,客户每次的交易记录都作为系统对客户信用度的评价数据,并能够根据评价数据为经销商的放帐额度和放帐期限提供参考数据。

    项目实施:


  • 工程实施流程
    企业内部网与分支机构外网的链接测试(检查CRM网络安装环境);
    检查数据库类型,安装WEB服务、DOTNET环境;
    安装CRM系统;
    企业验收签字;


  • 企业人员培训
    培训内容:CRM系统操作特点、与企业相对应服务功能、企业信息初始化。


  • 正常运行周期为2个月

    本方案的优点


  • 数据集中
    各地代表处可以独立处理自己的业务;各层次管理者依据权限划分进行决策分析;总公司可以进行实时监控,保证数据的真实性、准确性和及时性;同时出库、入库,能够及时反映真实库存,为各地销售代表处人员提供极大便利。


  • 程序集中
    只需安装一套客户关系管理系统,节省系统运行成本和维护成本。只要能上网的地方就能够使用本系统,完全满足了各销售代表处经常出差,需要随时了解公司指令的需求。


  • 环节明确
    销售人员负责销售合同等商务资料的录入和跟踪,财务人员确认票据有效性及登记收款记录,操作部门(如仓库,发货部)等负责出库,入库。有效形成各部门间的相互验证。

  • 赛迪网

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