与客户保持不即不离的关系

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    2118

||2004-09-14


与顾客打交道最难搞的是打入围,世上有许多选择,为什么偏偏选中你。在以前讲回扣,今天除了送现金和太太礼物之外,还能做饮食等等,在所难免。除此之外,肯定还有多种多样的方法可以合法的给予别人利益。

打入了围之后,事情就容易办。做老板的立场是赚钱,做伙计的立场是一切顺利,不要出事。如果在这方面守得稳,便会处于有利的形势,别人要打入围,也要花一段时间,下一些功夫。在打工仔立场来讲,多一事不如少一事,新的供应商永远都是风险,如果没有特别的原因,尤其是旧的供应商交货不准,把关系搞得不好,根本不会想到要找新的路数。

因此,除了交得准之外,也还要搞些关系学,这不须花太大的功夫,不时亮一下相,说几句笑话,一年之中开一两次雀局,吃喝一下就成。

根据这个分析,要打入围主要不是靠给好处,而是要把握时机。没有机会,吃喝也没有用,有了机会,对关系多少有些助力。

一般来说,机会有以下几方面,一是客户有人事改变,一朝君主一朝臣,新人上任,自然会很理性地检讨上任的做法,并且会做出些表现来,这时候如你的供应更好或更便宜,优点便显出来了,在新人眼中,可靠与否是不大重要的因素。二是原来的供应商出现了问题,使得客户起异心,要开发其它供应来源。三是环境逼使客户一定要考虑改变作风,要考虑你的产品。

问题却是,这些机会出现时,你会不知道白白错过了,所以生意做不成,仍要不时出现,搞好关系。如果关系重大,适宜培植一个间谍,给你通风报信。要知道,这个保持关系的工作并不难做,因为尽管多一事不如少一事,除非有特别原因,一般公司都不会拒绝接见有关的推销员的。这个道理,以后会详细分析。

每个创业者都需要生意,没有生意就要倒闭,就是这样简单。但一定要明白“急也急不来”的道理,因为主动权在买家方面,对方如没有这需要,或感觉不到这需要,全力进攻也没有用。但要保持“煲水”状态,并且耐心的“煲”,无须不择手段去抢。与客户保持不即不离的关系,也是一门艺术。

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