大客户管理核心——战略性业务开发[10月22-23日,深圳]

● 销售总监、分公司经理、区域经理
● 重点客户经理、销售经理、市场经理

大客户管理训练为您带来6大收获！→
● 明确自己在大客户开发中扮演的角色，建立您的使命感和自豪感。
● 使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
● 使您得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
● 所提供的资源分配战略（含方法）能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
● 所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求，从而提高其业绩贡献。
● 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户开发管理技巧。

课程特色（Advantages）
◆ 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式，学习更轻松。
◆ 精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
◆ 将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统，将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
◆ 战略与技巧兼顾，效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
◆ 结合讲师20多年销售实战及销售培训经验，实战价值尤高。

深圳市麦肯特企业顾问有限公司
中国营销传播网（www.emkt.com.cn）

2004年10月22-23日　深圳　RMB 3,280元/人

人民币3280元/人（含讲义、证书、2天的午餐及上、下午茶点）
　1）2004年10月1日前报名并缴费可享受九五折优惠。
　2）3人以上集体报名可享受九五折优惠。
　3）同时满足上述2项条件者可享受九折优惠。

第一天
单元一 何谓战略性业务开发？
　◎ 战略性业务开发的定义
　◎ 未来重点需求
　◎ 如何实现大客户开发的蓝图？（讨论）
　◎ 业务经理角色分析

单元二 确定战略机会与目标
　◎ “阿拉丁神灯”（小组练习）
　◎ 分析客户数据
　◎ 三种目标：战略，销售及价值（IMPACT分析）
　◎ 怎样评估我们提供给客户的价值

单元三 主要战略
　◎ “寻找阿兹德金库”（游戏）
　◎ 战略VS.策略
　◎ 三种主要战略：联盟、接触、资源分配

单元四 联盟战略
　◎ 定义联盟战略目标
　◎ 联盟的五个层次
　◎ 什么是联盟商数？（测试）
　◎ 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次（练习）
　◎ 联盟次战略的运用（小组活动）

第二天
单元五 接触战略
　◎ 接触战略目标
　◎ 分析关键人物与决策者（图表分析）
　◎ 采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系
　◎ 影响销售：怎样获得关键人物的支持
　◎ 接触次战略
　◎ 怎样向最高决策者销售（角色扮演）

单元六 资源分配战略
　◎ 分配给客户资源的详细清单
　◎ 评估资源价值
　◎ 学习“相对价值”计算法
　◎ 学习和运用资源分配次战略

单元七 战略开发总计划
　◎ 介绍总计划表格（关键活动、资源、关键人物、时间表）

单元八 小结：要点回顾与问题探讨

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