大客户管理核心——战略性业务开发[10月22-23日,深圳]

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    720

||2004-09-10



  20%的客户创造80%的利润,如何经营好这20%的客户???

大客户收益可嘉,但大客户开发绝非易事!
 ——没有任何关系网络,如何打开局面?
 ——策略联盟关系受到“利”的挑战,如何应对?
 ——客户良莠不齐,资源分配矛盾重重,如何协调平衡?
 ……
  本课程通过讨论、测试、游戏、图表分析、角色扮演、实战演练等多种学习方式帮您熟悉联盟、接触及资源分配等大客户开发战略实践,并为您提供一套完整而实用的战略工具。即使您在完全陌生的环境下开展业务,您也会信心十足!


参加对象

● 销售总监、分公司经理、区域经理
● 重点客户经理、销售经理、市场经理

课程收获

大客户管理训练为您带来6大收获!→
● 明确自己在大客户开发中扮演的角色,建立您的使命感和自豪感。
● 使您学会通过整合公司资源来为客户创造更大的价值。
● 使您得接近大客户主要决策者的捷径和方法。
● 所提供的资源分配战略(含方法)能让贵公司有效的资源发挥最大的效益。
● 所提供的分析工具有助于您深入发掘大客户的需求,从而提高其业绩贡献。
● 实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式帮您轻松掌握大客户开发管理技巧。

课程特色(Advantages)
◆ 融合专业讲解、图表分析、实战演练、角色扮演等方式,学习更轻松。
◆ 精心安排的小组讨论能让学员在交流中提升自己的业务技能。
◆ 将为学员提供一套诊断工具、规划工具及完整的客户渗透与管理系统,将平时“凭感觉做事”的客户开发工作整合为长期的、战略性的销售工作。
◆ 战略与技巧兼顾,效果经过“财富1000强”企业广泛验证。
◆ 结合讲师20多年销售实战及销售培训经验,实战价值尤高。

主办单位

深圳市麦肯特企业顾问有限公司
中国营销传播网(www.emkt.com.cn)

时间、地点及费用

2004年10月22-23日 深圳 RMB 3,280元/人




报名或咨询本课程请联系:(0755)83867984,83867994,或 在线报名,我们会与你联系

重大优惠

人民币3280元/人(含讲义、证书、2天的午餐及上、下午茶点)
 1)2004年10月1日前报名并缴费可享受九五折优惠。
 2)3人以上集体报名可享受九五折优惠。
 3)同时满足上述2项条件者可享受九折优惠。


课程内容

第一天
单元一 何谓战略性业务开发?
 ◎ 战略性业务开发的定义
 ◎ 未来重点需求
 ◎ 如何实现大客户开发的蓝图?(讨论)
 ◎ 业务经理角色分析

单元二 确定战略机会与目标
 ◎ “阿拉丁神灯”(小组练习)
 ◎ 分析客户数据
 ◎ 三种目标:战略,销售及价值(IMPACT分析)
 ◎ 怎样评估我们提供给客户的价值

单元三 主要战略
 ◎ “寻找阿兹德金库”(游戏)
 ◎ 战略VS.策略
 ◎ 三种主要战略:联盟、接触、资源分配

单元四 联盟战略
 ◎ 定义联盟战略目标
 ◎ 联盟的五个层次
 ◎ 什么是联盟商数?(测试)
 ◎ 如何达到业务顾问或伙伴/同盟层次(练习)
 ◎ 联盟次战略的运用(小组活动)

第二天
单元五 接触战略
 ◎ 接触战略目标
 ◎ 分析关键人物与决策者(图表分析)
 ◎ 采用关键人物影响图画出关键人物及其任务、拜访模式、关注焦点、与其他关键人物的关系
 ◎ 影响销售:怎样获得关键人物的支持
 ◎ 接触次战略
 ◎ 怎样向最高决策者销售(角色扮演)

单元六 资源分配战略
 ◎ 分配给客户资源的详细清单
 ◎ 评估资源价值
 ◎ 学习“相对价值”计算法
 ◎ 学习和运用资源分配次战略

单元七 战略开发总计划
 ◎ 介绍总计划表格(关键活动、资源、关键人物、时间表)

单元八 小结:要点回顾与问题探讨

中国营销传播网

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