案例:韩国顶级MP3品牌EZMAX的经销商策略

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    700

||2004-10-14

案例:韩国顶级MP3品牌EZMAX的经销商策略


导入绿色伙伴关系,“成果共享”首现MP3产业


| | 2004-10-14


解读《揭开MP3制造真相》, MP3市场的混乱和无序,表面由于大量的作坊厂商存在,深层次原因是营销观念仍然停留在“产品营销”阶段,产品制造、渠道选择乃至品牌的观念,都存在着急功近利的因素。MP3产业如何能从无序走向有序,从暂时的辉煌走向久远的基业长青?EZMAX利用在国际市场成熟的运作,与中国电子百强企业德赛集团的携手,为中国MP3产业指明方向。其在中国率先引进CRM客户关系营销,用“敢为天下先”的精神,在消费者-经销商-品牌商之间试图找出平衡点,为MP3产业化运营迈出坚实一步。

浅析韩国顶级MP3品牌EZMAX的经销商策略

着眼于未来的CRM客户关系营销

营销的历史,是由以前的产品导向,转向消费者导向的过程。在MP3产业初期,由于存在巨大的市场稀缺,使得大量作坊式生产商有了生存空间。随着市场走向成熟,企业不能再以自身的产品为出发点来看待市场,不再把客户作为自己的销售对象,而是“以客户为中心”,这就深入切合EZMAX提倡的CRM客户关系营销理念。CRM理念强调,借助信息工具、利用电信科技、整合营销/销售/服务,从而争取更多的新客户、挽留更多的老客户、争取更大的利润贡献度(Profitability,衡量企业的顾客为企业创造利润的程度)。

“成果共享”实实在在,用实力取悦消费者

CRM系统可以有效地把各个渠道传来的客户信息集中在一个数据库里。在公司系统间共享这同一个客户资料数据库,发生在这个客户上的各种接触,无论是他何时给公司建议,还是他是否曾经购买过产品都记录在案,每个与这一顾客打交道的部门经手人可以很轻易地查询到这些数据,让这个客户得到整体的关怀。通过CRM客户关系营销,建立“成果共享”的团队意识,渠道商、品牌商能全面掌控市场动态,提供更高质量的产品和服务,为品牌、为产业增加更强大的引擎。

在“成果共享”的前提下,在经销商方面,利益在以下几方面直接体现:

团队提供优质的客户服务与支持

在很多情况下,客户保持和获利能力依赖于提供优质的服务,因此,客户服务和支持对营销是极为重要的。客户服务与支持的典型应用包括:客户关怀;订单跟踪;现场服务;问题及其解决方法的数据库;维修行为安排和调度;服务请求管理。

团队提供多渠道的客户互动

团队通过提供多渠道的客户互动,从各渠道间收集数据,这样客户的问题能更快地更有效地被解决,以提高客户满意度。 

风险一降再降,经销商、品牌商成果高度共享

“EZMAX”在其它国家成功推广“成果共享”的概念,在中国开始生根发芽:由产品经营升级为品牌经营;由区域总代理升级为直营经销商,使经销商获得最大利润;有计划持续性区域品牌推广;由传统的营销模式升级为关系营销模式;由经销商买断经营升级为“经销商做分销,公司做市场、管理”的长期合作关系;有指挥协调式管理升级为长期服务督导,帮助经销商实现销量和利润长期稳定增长……其要点包括:
  * 获权经营一种已畅销的优质产品,而非粗劣质、销售不畅的上市新品;
  * 获资进入一个系统规划的经营体系,而非管理无序、孤独无援的单兵作战。
      * 充分享用一套成功有效的系统支持,而非自力更生、无所适从的摸索冒险。

这样,渠道商的投资和加盟所获取的,绝不是产品本身,而是几倍于产品价值的更大的长期资源; “EZMAX特许经营”不仅将渠道商的投资风险降到接近于“零”。

二十一世纪是竞合的世纪,是意识开放的世纪,更是创新的世纪!从事业理念出发,从经销的关系定位以及CRM的全面导入,EZMAX带来的是一个事业成果共享,基础坚实的长久事业,从本质上引领着一个产业的未来!

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