中国IT外包企业的欧美长征

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1611

|罗强|2008-06-18

2008年，中国外包行业正处于一个微妙而关键的时刻。在日本市场站稳脚跟之后，初成气候的中国外包军团大都已经登陆欧美市场。虽然他们终于与声名显赫的印度对手们站在了同一个角斗场上，但是大部分人想象中的短兵相接并没有发生。尽管如此，他们的神经并未因此得到丝毫放松。与同期崛起的菲律宾、巴西乃至东欧这些外包新星不同，中国外包企业显然不满足于印度人吃剩下的残羹冷炙，赶超印度是埋藏在每个外包企业心中心照不宣的目标。在远大的目标与冷峻的现实之间，过埠之后的长征之路依然显得漫长并且变数重重。

印度仍然只是假想敌

应该说，中国IT外包行业在欧美市场的快速扩张始于2002年前后。然而，不曾想到的是，当他们真正踏上欧美征程之后，在日本市场刺刀见红争抢订单的情景似乎并没有重演。正如海辉集团首席运营官林兴俊所说的那样：“印度仍然只是我们的假想敌。”涉足欧美市场的中国外包企业普遍的感觉是，几乎看不到太多印度对手的影子。

“一方面是因为美国市场太大了，另一方面也是因为我们太小了。”林兴俊这样解释这一现象。事实上，在2007年3月将美国Envisage Solutions公司的60多名员工收归旗下之后，海辉软件在海外拥有了一支比较强大的咨询和营销团队，并成为数不多的具备美国本土市场在岸咨询、营销能力的中国IT外包企业。与此同时，通过在国内的一系列收购，海辉软件离岸支持团队的人数也达到3300人的规模。即便如此，与TCS和Infosys这样拥有数万员工的外包巨无霸相比，中国IT外包企业仍然显得势单力薄。说得残酷一点，之所以中国企业没有与“印度大象们”发生太多遭遇战，是因为中国IT外包企业的量级还不够，尽管与印度企业身处同一个角斗场，却仍没有参与重量级赛事的资格。

“虽然经过了这么多年的发展，但是在欧美市场，我们和印度企业的差距至少是5～10年。”大连软件外包龙头企业之一的华信总裁刘军这样评价两国外包企业在欧美市场实力上的差距。

事实上，不仅是企业规模，在五六年前国内企业就已经存在的诸多劣势仍然没有得到本质的改善，曾被认为是优势的成本因素近年来也不断被削弱。

整体品牌实力仍然偏低

２００８全球外包企业１００强中国上榜企业及部分印度上榜企业一览表

在很多局外人士看来不可思议的是，尽管早在上世纪90年代末就已经有中国外包企业涉足欧美外包业务，可是对很多欧美客户来说，他们只认可印度的外包品牌，根本不相信来自中国的企业具备接包能力。

业界流传这样一则笑话：一个美国发包方老板听说中国人也参与了IT外包的招标，感到惊讶之余感叹“My God！”，于是他怀着将信将疑的心情前往中国考察。在第一站西安下了飞机之后，当他看到西安的基础设施如此完善时，又惊叹一声“My God！”。当他来到北京和上海，看到当地先进的软件园区后再次惊叫“My God！”。

由此可见，在欧美市场，作为一个整体品牌，“中国外包”的品牌影响力仍然有待提高，这也从很大程度上制约着中国外包企业的市场拓展。

当然，这样的现象不能抹杀中国IT外包军团近几年来的努力和成就。根据2008年5月美国《财富》杂志公布的全球外包排名，海辉软件、东软、浪潮和博彦科技已经迈入全球外包100强的行列，排名最高的海辉软件成功位列第20位。虽然相比榜上数量众多（同时入围100强的印度企业为20家）、梯次分明的印度外包企业仍不可同日而语，但是他们已经形成了一支不容忽视的中国力量，受到了全球IT外包业的广泛认可。

高端人才依然缺位

时至今日，对中国外包企业而言，语言人才瓶颈似乎已经不再是一个不可跨越的障碍。但是，具备国际商务沟通能力和整体架构能力的人才短缺仍是横在中国IT外包企业面前的一道坎。

与中国IT外包企业业已习惯的日本外包市场相比，美国外包市场在发包方式上存在很大不同。在日本市场，大多数外包订单都集中在NEC、富士通等几个日本IT巨头手中，通常由他们完成需求设计和框架设计，然后再层层转包，将编码和测试任务外包给中国企业。但是在美国市场，除了从GE、微软、IBM等美国大公司获取类似的订单外，接包方更多的是从直接客户那里获取订单。这些客户通常对接包方的商务沟通、需求设计和整体设计能力有很高的要求。而国内企业恰恰缺乏与国外客户直接交流的经验，熟悉行业国际商务规则并有能力维持良好的国际客户关系的人才严重缺乏，而这样的人才只能依靠实际项目的不断锤炼，培训周期很长。

一位曾参与过欧美外包业务的项目经理这样描述他的学习经历：“从开始接触美国客户到摸到门道，我至少花了一年多的时间。一年多的磕磕绊绊告诉我，如果不懂如何跟欧美客户打交道，不了解他们的做事方式和习惯，就会犯意想不到的错误，项目延期、项目质量出现问题是经常的事情。”

前几年，为了着重培养骨干员工，很多国内外包企业将骨干员工派驻国外，但是因为项目利润难以承担这一高昂的成本，不久，大多数作此尝试的企业又都采取了收缩的策略。目前，大多数承担离岸外包的企业除了保留少量国外派驻人员负责与客户进行必要的沟通，提供咨询和需求分析之外，都将设计重心放在国内。相比之下，人才成熟速度不可避免地要慢一些。而反观印度，由于文化和商务习惯与欧美趋同，这方面人才的成本相对较低，培养周期也较短。

成本已非绝对优势

几年前，人力成本一直被看作是中国软件外包行业对印度的相对优势。但是，近两年来，在国内生活指数不断攀升和国内外包业务高速发展的双重作用下，中印两国外包软件的从业人员，尤其是高端人才的成本差距日益缩小。国内某些高级开发人员的月薪已经达到20000～30000元以上，甚至更高。

中国软件开发人员的构成仍不够合理，即便是底层编码人员也大部分是大学本科毕业。相比之下，印度明确的外包导向且相对比较发达的职业教育，为企业输送了大批高职学历的蓝领编码工人。因此，即便从事低附加值编码工作的人员这一群体来看，中国外包行业的人力成本也已经与印度相差不大。

虽然总体而言中国外包人力成本仍然低于印度，但是绝对成本优势已经无从谈起。

欧美业务利润更高？

业界曾有看法认为，在日本市场，中国企业获得的订单普遍为二手订单，处于价值链的低端；而在欧美市场，中国企业可以从最终客户手里拿到一手订单，利润率相对更高，因此得出欧美业务利润率高于日本业务的结论。事实上，这种结论并不是绝对的，起码从短期来看，并非完全成立。

据林兴俊透露，目前海辉软件的外包业务由欧美、日本和国内三部分业务组成，三部分业务所占总体业务的比率大致相同。但是，比较来说，欧美业务的利润反而低于日本业务。

他认为，造成这种现象的原因是，外包产业的特点决定外包的利润是随着规模、经验和管理成熟度的增长而增长的。海辉软件以日本业务起家，目前这部分业务的重点已经转向附加值更高的设计环节；而美国业务发展的时间较短，目前承接的业务层次也比较低，短期内利润率低于日本业务不足为奇。

浙大网新总裁助理李晖表示，其实国内很多尝试欧美业务的企业能够盈利已经相当不错，部分企业仍然在交学费，目的是为了能够学习到先进的经验，厚积薄发。但是，另一些从欧美业务起家的中国外包企业对利润率的看法则相对乐观。中软国际表示，中软目前欧美业务的纯利在10%以上；而从文思、中讯等企业的财报数据来看，其毛利也在20%左右；同样从欧美业务起家的李晖表示，因为一开始就站在了外包价值链的高端，因此浙大网新的毛利可以达到30%。

抓住机遇缩小差距

迄今为止，印度仍然掌控着欧美外包市场约８０％的份额

应该说，印度IT外包产业之所以能够创造出今日的辉煌，除了文化、语言等方面的先天优势外，也得益于抓住了千年虫爆发等一些历史机遇。反观今天的中国IT外包行业，虽然复制印度模式实现超越的可能性比较小，以小博大形势相当严峻，但是总体来看，还是有很大的机会。

“由于目前印度企业垄断了欧美市场近80%的份额，因此近几年来，欧美外包市场发包方越来越倾向于在印度之外扶植新的外包企业，以便分散风险。”林兴俊表示，国内很多外包企业都是从承接GE、IBM和微软等几家大公司的外包订单开始接触欧美外包市场的，之前几乎没有任何欧美业务。这些企业之所以愿意主动把一些简单的订单交给中国企业，正是出于分散风险的需要。未来，越来越多的主流客户会采取这一战略，这是中国企业借势发展的良好机遇。

中软国际高级副总裁孙秀芳也表示，欧美IT外包市场正处于高速发展期，市场本身的规模又比较大。反观印度外包产业，在经过十几年的高速发展之后，印度国内各种资源的潜力已经发挥到顶点，扩张的速度势必放缓，中国企业可以通过填补这部分空白缩小与印度企业之间的差距。

不过，环顾全球，包括巴西、墨西哥、东南亚、东欧及俄罗斯在内的新兴外包产地，尽管在资质上各有优劣，但同样将受惠于这一机遇。IDC中国分析师于倩认为，欧美市场的外包项目即使不放在印度，也未必一定放在中国；印度IT外包业目前的劣势，并不一定能转化成为中国IT外包行业的优势，国内企业不宜过于乐观。

田忌赛马与内外兼修

从业务层面上来看，尽管国内企业在承接比较高端的BPO项目上存在较大短板，在承接较低端的ITO业务时的成本优势又不甚明显，但是很多国内企业仍然认为，拿到订单并非想象中那么困难。

“我们的战略是田忌赛马。”林兴俊表示，虽然目前海辉软件的实力无法与Infosys那样的外包巨头竞争上千万甚至上亿美元的订单，但是可以放低要求，用海辉软件较高素质的人才与印度中小IT外包企业展开竞争。“其实，我们的资质与他们相当，在招标时，我们的接包价格比他们低，但是承诺的交付质量却很相近。”他说。正是本着这样的策略，海辉软件的接包能力稳步上升。从2007年开始，海辉软件已经有了数笔价值超过200万美元的订单，让公司颇感欣慰。

而中软国际和浙大网新走的则是一条内外兼修的道路。“中国外包企业在发展过程中不应该忽略国内迅速增长的外包需求所创造的机遇，这是印度外包企业不具备的一个优势。”孙秀芳表示，中软国际一直非常重视国内外项目的互动。中软国际通过承接欧美外包项目获取行业经验和资源，再移植到国内的咨询业务中来。例如中软国际与国家药检局的合作就是一个典范。

“事实上，国内外包企业正在扮演一个窗口和桥梁的角色，很多欧美企业正是从外包业务开始了解中国市场的。”李晖说。1995年，浙大网新承接了国际金融巨头道富公司的股票撮合交易系统的改造项目。最终，浙大网新以美国本土开发成本的25%，实现了对原系统的改造，并使新旧系统转换的成本降低到2%，令道富公司大为满意，双方的技术合作从此展开。后来道富公司把浙大网新看成进军中国市场的桥头堡。2007年底，浙大网新与道富合作拿下了中国外汇结算中心的交易系统的开发订单。浙大网新之所以有这样的实力，是因为道富承担了全球30%的外汇结算业务，浙大网新则参与了整套系统的开发工作。

链接：开拓欧美市场中小客户是捷径

ＩＤＣ在《中国软件离岸外包市场２００７～２０１１年预测与分析》中建议，中国外包企业可以以中小企业市场为突破口，逐步打开欧美外包市场。

ＩＤＣ建议，中国服务商在开拓欧美本土市场时，除了可以提供应用开发和测试服务外，还可以选择欧美中小软件企业作为软件产品研发外包的敲门砖。作为产业链的上游，软件产品研发外包无论从附加值、企业核心竞争力角度，还是从人才储备角度，对中国软件外包市场以及中国的服务商的发展都是非常有利的。另一方面，欧美的中小软件企业很难有实力外包给全球规模的服务商或是印度外包巨头，而为这类客户提供服务无疑可以为中国服务商进入欧美市场开拓道路。

ＩＤＣ预计，欧美市场未来５年将高速增长，保持４８．６％的年复合平均增长率。到２００９年，欧美市场的收入贡献率会首次超过日韩市场。

ＩＤＣ认为，在３～５年内，国内内需市场仍然会有较高的增长，这也为中国的软件离岸外包服务商们营造了一个较好的成长空间，避免其直接与印度公司在欧美市场对抗。但ＩＤＣ预计，内需市场的竞争也会越来越激烈，内需市场将像现在本地化服务业务一样出现饱和。因此，中国离岸外包服务商需要从现在起就开始逐渐建立起自己在欧美本土市场的销售能力和支持能力。

从价格趋势上来看，全球离岸外包价格呈现逐渐下降的趋势，而中国对日外包价格在过去１０年内也下降了３０％。虽然目前中国服务商对欧美外包的价格相比印度有一定优势，但是这一价格优势空间在未来会逐渐缩小。中国服务商们应该提前考虑如何通过提高自身的开发效率或工程师的利用效率来降低成本，否则就要通过提高软件开发质量或服务增值来提高客户黏性，保持竞争优势，维持合理的利润率。

目前，绝大多数欧美企业和中国合作伙伴的合作时间还比较短，很多企业还处于合作伙伴的考察期。项目型的业务发展模式不利于离岸软件外包服务商的长远发展，建立长期的客户合作关系对于这些服务商非常重要，所以当前服务商和客户的关系以及沟通就变得非常关键。

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