HOLLYCRM颁奖供应商 共建合力金桥上游之路

||2005-01-11

　　2004年末，中国CRM市场纷争四起，超低价竞单、回扣超利润、赚现钱损服务等手段屡现招标会场上场下，软件厂商寅吃卯粮的短期行为严重腐蚀了CRM市场正常秩序。前段时间，业内少数CRM厂商倒闭(资金链条断链)后停止服务，抛弃原有客户，更是将多数用户对CRM产品的信心打入谷底。

　　需要给CRM市场打一针兴奋剂？能帮助用户解决这一难题的答案也许就在另一个市场先行者的身上，那就是HOLLYCRM(合力金桥软件，以下简称“HOLLYCRM”)。12月28日，“HOLLYCRM·2004财年最佳供应商颁奖”活动，在北京中关村南大街寰太大厦18层HOLLYCRM会议室里进行。

　　呼叫中心行业关注多时的谜底在这里揭晓，北京华胜天成科技股份有限公司(以下简称“华胜天成”)和中国软件与技术服务股份有限公司(以下简称“中软”)成为当日最耀眼的闪光亮点。

　　评选不是指标 但是表明方向

　　众所周知，在国内IT行业，尤其是呼叫中心行业，还是买方市场。通常情况下，上游供应商会评选出部分奖项颁给供应链的下游厂商，更多的时候，会以“返点”或“隐形回扣”等方式刺激买方采购，以期获得长久合同和未来利润。

　　“软件行业发展，已经从量变转成质变。”HOLLYCRM副总裁张林先认为，现时情况下，上游厂商与下游厂商之间已经不是单纯的买卖关系，更是一种诚信商业关系，“不仅仅追求赢利，还要赢得业界的尊敬。”

　　张林先作为分管HOLLYCRM商务合作的主要负责人，2004年一整年，见证并亲历了“最佳供应商们”售前、售后服务质量，最具发言权。他感慨颇多，“这并不是什么简单的评奖，评选标准主要有价格、帐期、售前支持力度、技术能力、到货情况、开箱合格率和问题响应速度等。”

　　他也坦言，“就评选指标而言，可能并不是一个标准，但其所富含的积极意义，以及给行业带来的影响则，可能是极其深远。价格和折扣已经不再是其采购的唯一标准。”

　　上游厂商表态 获奖激励服务

　　“服务一直是我们的优势。”华胜天成信息产品事业部副总经理程学栋强调说，无论是供方、中间商还是最终用户，整个价值链条都已经意识到，服务已成为主流。他认为，对华胜天成这样的上游供应商来说，在提高自身核心竞争力的同时，还要不断强化专业服务能力，为下游厂商提供有力保障。

　　“随着市场竞争成熟，市场环境也不断规范起来。”中软信息产品总部销售总监管仲杰认为，现有呼叫中心产品的价格透明化，导致利润空间降低，这也是上游供应商不断调整经营发展思路，专注“优秀服务”的主要原因之一。

　　人数虽不多，但每个获奖人的发言掷地有声。两家获奖单位均认为，对于供应链上的各个销售环节来说，上游企业在提供优良的产品的同时如果能够提供专业服务，则势必能减少下游厂商的经营风险，改善双方的供需关系，从而促进企业间的战略合作。

　　HOLLYCRM副总裁张林先提出，从这次“反向颁奖”的事件还可以反映行业整个生存状态。“诚信”降低了双方的交易成本，从而给供给双方都带来了额外的收益，客户选择用“诚信”而不是“价格”作为桥梁，这表明客户在采购时已经逐渐趋于理性。

　　市场是生态链 上下游共促进

　　如同所有企业一样，获得客户和合作伙伴的信任需要长期的努力。HOLLYCRM总裁曲道俊解释说，“‘反向颁奖’主要体现了HOLLYCRM的商业文化，专注优势能力，捆绑在一起，最终客户体现价值”。

　　在他眼里，HOLLYCRM将自己定位为上游供应商价值体现的“平台”，在注重供方整体优势的同时将厂商当作他们的内部资源，从而以期保质保时地完成下游客户的项目并最终实现自己的增值。

　　“我们将优选的供应商与自己紧紧的捆绑在一起。通过供方价值比较优选出合格的供应商，然后再通过全方位的评估将HOLLYCRM产生的部分价值回馈给供方，我们之间是一种相互的伙伴捆绑关系。”

　　事实上，竞争已经不再是单个企业间的竞争，而是围绕企业的整个供应链、价值链的竞争。链条上的各个环节事实上是一荣俱荣、一损俱损的关系。要想在竞争中占得有利地位，只有加强上下游之间战略合作。

　　曲道俊最后强调，这种上下游的合作是多赢的、互补互帮互助互利互促的，是有利于双方甚至是供应链条上多方共同成长的，这种共同成长进而提高了整条供应链的竞争优势，固化了整体形象。

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