九帮传之  CRM的土洋缘分

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||2005-01-30










  SIEBEL进入中国市场时的情形,与SAP来的时候不太一样。SAP刚进中国市场的时候,并没有引起国内厂商太多的兴趣和合作愿望。刚开始只有很少的几家外资公司和SAP合作拓展业务,当时我在的西门子,因为同是德国同胞的缘故,差不多是最早在国内的合资公司中使用SAP的R/3产品,也很早就在国内做SAP产品的咨询和实施服务。当时比较早的还有安盛咨询,就是后来的埃森哲,而德勤、毕博和IBM等都是晚些才开始这一业务的。


  SIEBEL在2000年进入中国的时候就不一样了,国内已经有一些厂商”期待”着它的到来并期望与它合作。国内最早做SIEBEL的是IBM,它和SIEBEL合作在2000年三月份签下了上海通用汽车–国内第一个SIEBEL用户。当时几家国内的主要软件公司也都瞄准了SIEBEL,并主动与SIEBEL联系,表达了合作的意愿。我在2000年五月份刚到任不久,就不得不硬着头皮干了两份苦差事,分别到深圳金蝶和沈阳东软谈”合作”事宜。


  其实,当时的SIEBEL在硅谷的总部,早已明确了不在中国发展任何形式的本地合作伙伴的方针。之所以这么做的原因,就是因为对中国的所谓”盗版”问题的担心。SIEBEL当时把三个地区列入了黑名单:中国大陆、中国台湾和俄罗斯,据说是因为这三个地区”盗版”之猖獗。2000年初的时候,金蝶和东软分别联系SIEBEL,表达了合作意愿,东软在美国的机构还直接走访了SIEBEL总部,甚至在美国买了一套SIEBEL产品来研究试用。SIEBEL总部碍于面子,不愿意直接拒绝合作,但也无法继续商谈,恰好此时我在北京算是开了办公室,总部负责战略合作的部门就马上把这个皮球踢给了我。


  先去的是金蝶,这次还好,总部也来了一位负责亚太区合作伙伴业务的人。见了金蝶的老板徐少春,在场的有当时从SAP刚去金蝶不久的黄晓俭,还有一位IDG的人。气氛还好,除了SIEBEL方面没有给出任何实质说法之外,双方聊得还是不错的。中午吃饭有个插曲,这个老美有两件自豪的事情,一件是他的儿子年纪轻轻就是高尔夫好手,已经开始打职业巡回赛了;另一件是他自己当过空军,会开飞机。当然他要把这两件事炫耀一番,聊高尔夫球还好,当说到开飞机时就不太妙了。当时正是北约轰炸中国驻南斯拉夫大使馆一周年左右的日子,这位老兄却大讲他当初在空军,开的就是远程的战斗轰炸机,专门用空对地导弹攻击地面的精确目标,多么准多么奏效等等。我想黄晓俭肯定是有意把这部分在翻译的时候省略掉了,所以并没有造成什么尴尬的场面。虽然SIEBEL方面没有明确表达无法合作的意愿,但是金蝶肯定逐渐感觉到了,后来也就不再联系,不了了之了。


  去沈阳和东软谈就没这么”愉快”了。去拜访东软的日期一拖再拖,主要是因为当时正忙着联想和上海罗氏制药的项目,而且总部这次坚决不再派人来一起去了,所以当我到沈阳的时候,东软方面已经非常不耐烦了。我见到了东软的老板刘积仁刘老师,他的确对SIEBEL颇为不满,所以当我解释了SIEBEL目前没有准备在中国与国内厂商合作时,他就非常生气,认为SIEBEL没有任何诚意。中午饭我是被一名员工陪着,在职工食堂的长长的餐桌上解决的,吃完饭要去机场,早上接我来的车当然早有其它安排,幸好有一位东软的山东公司的经理要回山东,我就顺便搭车被送到了机场,否则还要自行解决交通问题了。


  后来又出了一件事。SIEBEL香港的同事告诉我,他们接到了一个在珠江三角洲地区的客户打去的电话,要他们提供SIEBEL产品的技术服务。我觉得很奇怪,因为当时在中国安装了SIEBEL的只有上海通用汽车以及一些跨国公司在中国的分支机构,还没有卖到珠江三角洲地区呢。我给他们打了电话了解情况,他们说是一家北方的公司为他们做的信息化项目,为他们安装了SIEBEL产品。我当时惊出了一身汗,马上告诉他们以后有问题还是找那家公司好了,不要再找SIEBEL,事情算是压下去了。当时常常要向总部汇报有没有发现盗版或侵权等问题,我一直是报”从未发现”的,因为这样做对谁都有好处。后来这家客户在SIEBEL的网站上看到了SIEBEL要举行用户大会,就从网上报名,结果总部来问我是怎么回事,为什么在用户名单中根本查不到这家公司,我就敷衍说他们是我们正在跟踪的潜在客户,我又出了一身汗。


  后来,在2000年年底的时候,终于说服总部放弃了对中国”另眼相看”的政策,这要得益于当时和联想的商谈。联想明确了他们的立场,SIEBEL不可以只把联想当作SIEBEL产品的客户,必须也把联想作为战略伙伴来看待。联想的项目负责人还给当时的SIEBEL总裁发了信,表明了这一立场。这封信,对促成和联想的合作起了很大作用。顺便提一句,他们起草这封信时我也当了当参谋。虽然后来联想也并没有真正把与SIEBEL合作的业务开展起来,但起码开了个头,就是SIEBEL和国内的本地厂商也可以合作了。


  其实SIEBEL当时所提的”盗版”问题并不是它的全部担心,它最大的担心还来自于金蝶和东软都是有实力的软件公司,它担心这种合作会是与未来的竞争对手合作,会培养未来的竞争对手。日后的发展证明,实际上真正对SIEBEL构成威胁的是后来兴起的ASP运营方式的CRM厂商。


  至于为什么ASP模式有这种生命力,至于为什么我和其他伙伴现在做的九帮网也是一种类似的ASP模式,就是后话了。


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