大供应商们争夺中小企业CRM市场
||2005-03-02
与所有中小企业的IT执行官一样，Jonathan Dambrot听到了大量关于面向中小企业的客户关系管理（CRM）软件的评论。
作为Prevalent Networks（一个位于Bedminister, N.J.的，只有十个员工的IT安全咨询公司）的管理合伙人，Dambrot最近找到了一个可以帮助他的公司管理其日益增长的客户清单的CRM供应商。
Dambrot在微软、IBM、Oracle和许多小一点的软件商中寻找合适的中小企业CRM成套软件，但是他最终发现绝大部分供应商提供的实现方案的成本都超过了他的小公司所能承担的范围。
最终，Prevalent决定与开放源代码的CRM应用软件供应商SugarCRM公司合作。Dambrot说他非常喜欢SugarCRM公司的基于浏览器的CRM软件包，因为它是买得起的、且非常灵活的。
Dambrot说：“当你开始寻觅一些提供很多功能的企业解决方案时，其实现成本很可能也超过了很多SMB客户所愿意承担的额度。”
纽约的市场研究机构Datamonitor America认为，针对中小企业CRM应用的市场可能在2008年以前扩大一倍多。随着那些主要的供应商如微软、Oracle和SAP都向令人垂涎的中小企业市场开足马力，像Dambrot这样的IT执行官会成为所有规模的CRM供应商追求的对象。
微软似乎会成为一个通配符
面对这个市场，微软会如何动作呢？根据分析家们的观点，要想预言哪家大企业会在向中小企业提供CRM应用软件的市场上成为主导力量，现在还为时过早，但是许多人都认为微软会成为一个通配符。
显然，微软现在已经在争夺中小企业客户的战役中取得了先机。大部分小企业都运行在微软的基本环境上，这使得Windows CRM软件可以很自然的和系统环境搭配起来。
根据2004年Yankee集团对500家中小企业的调查结果，86%的调查对象使用微软的Small Business Server 2003产品，它们中的许多都开始感受到了微软向MSBS用户提供的特殊业务所带来的好处。
波士顿Yankee公司的高级分析师Laura DiDio说：“微软的Small Business Server 2003产品在中小企业领域获得了巨大的成功。中小企业们已经开始大量使用微软的Windows CRM应用软件，因为它在Small Business Server 2003上运行的非常好。”
但是随着中小企业客户市场的增长所引起的激烈竞争、以及一直存在的对于微软CRM软件包的总体健壮性的怀疑，因此还不清楚微软是否能爬到CRM金字塔的顶峰。
Dambrot就决定不使用Windows CRM，他说：“如果你从总体上考虑各种需求的话，微软似乎是个不错的选择。但是我们需要的是一种真正基于网络的产品，微软的CRM产品有一个网络部件，但是这并不是我们寻找的那一种。”
如果你正打算开始使用CRM——请先暂停！
分析家们忠告说，那些打算购买并配置使用CRM应用软件的中小企业们应该回退一步并清楚地定义它们试图解决的业务问题。如果它们没做好这一步，就注定会重复那些在10年前轻率的跨越进CRM应用的大公司们所曾经犯下的错误。
Enterprise Applications Consulting的首席顾问Joshua Greenbaum说：“不要轻易开始CRM的运用。CRM并非一个简单的流行事物。应该首先从你的业务流程着手。”
Greenbaum举例说，如果一个公司将它的目标定义为销售更多的小部件，那么它们可能应该寻找可以提供对销售人员、后勤及市场进行管理的功能的软件包。
Greenbaum说：“那种说‘我有一个CRM问题需要解决’的做法是短视的。事实是，就如何在客户工作上干得更好这一点上，你有一个企业范围的问题，而CRM是其中一个组成部分，但绝不是唯一一个。”
了解你的供应商
Greenbaum说，中小企业很高兴有如此多的供应商来寻求它们的业务。
Greenbaum说：“每一个供应商在其高端和低端CRM产品上都提供了大量功能。这也好比一个清单——在企业软件市场领域——因此你已经获得了一个中等市场规模的CRM供应。”
去年12月，Siebel System公布了一个针对中小企业市场的计划，这个计划是想利用通道伙伴和提高地区性市场效益等方式来推广它的主机的和现场的CRM软件。
去年11月，SAP公司发布了其针对中小企业客户的Business One软件包的新版本。这个产品允许CRM客户访问一个完全集成的日程表来规划销售和服务。
今年，Oracle公司打算启动一个它的E-Business软件包，这个产品带有很多CRM功能，将目标锁定于雇员少于500的公司。当然，Oracle还宣称它们从最近对PeopleSoft公司的收购中获得了一些中小企业CRM应用产品。
其它打入了中小企业市场的公司包括IBM和一些小公司，如Intellibank、Selectica和NetSuite公司。
但是更大的供应商（如微软、SAP、Oracle和IBM）在确信了中小企业们选择了他们以后，减少了这个领域中的努力。
许多小的企业仍然不确定大的企业软件供应商是否能提供在价格和功能上能满足他们需求的CRM产品。
Sterne, Agee&Leach集团公司的CIO——Larry Davis说：“我们有一个准CRM，但是它是个内部产品。会有一些方案出现，但是这些方案很可能在我们的价格承受范围之外”
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这家伙很懒，什么都没写！
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