注重精细管理

||2008-11-27

在流动性泛滥，老百姓消费信心高涨的前几年，我国零售业主要走的是“规模扩张型”道路，不断增加网点，不断延长供应链，网点越多，厂商的费用越多，零售企业的现金流就越充裕，而在经济危机的情况下，扩张的节奏放缓了，商品的毛利率降低了，“向管理要效益”的“老话”目前便成为许多零售企业的共识。

在最近的采访中，“开源节流”是一些零售企业的当家人常挂在嘴边的字眼。农工商超市有关人士介绍说，他们对“开源”的理解一是要全面优化商品品类和品牌，根据“二八法则”优胜劣汰，扩大和提升销售贡献度处于前列的品牌，从而提升单位面积的经营效率；二是要加强会员服务，培养忠诚顾客，增加“回头客”比例；三是要强化商场营销和服务，在推出更多价廉物美商品吸引顾客的同时，不断创新服务内容，确保服务质量，用“商品+服务”的组合拳夯实企业的核心竞争力。

说到“节流”，百联股份的理解则是一要进一步整合供应链，强化集中采购，从而在商务谈判中掌握主动。仅以即将进行的年底礼品采购为例，百联股份有关人员透露，在价格方面，百联股份一般能享受到低于市场价30％甚至以上的优惠。二是要加强商品库存管理，加快商品周转，减少资金占用。

值得一提的是应对零售行业不景气，专家特别指出零售企业要重视VIP会员营销手段的应用，企业会员不仅是老顾客，更是活广告，尤其是VIP会员，他们的客单消费价和提袋率都远远高于普通消费者。据了解，近期本市的一些零售企业在VIP会员营销手段的应用方面都开始动足脑筋，老凤祥在南京路总店和豫园商城旗舰店分别设立了VIP室，并与银行的VIP客户营销联手，为他们投资黄金珠宝进行一对一服务；新世界城在总台设立VIP贵宾接待室，还选拔了一批英语导购员……营销专家指出，在商业营销方面，“普遍撒网”与“重点捕捞”是两种不同的战略思维，应对经济不景气，商场势必要削减广告、活动等营销费用，在这一情况下，搞好“重点捕捞”，做好VIP客户关系管理值得好好研究一番。

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