软件业传统销售模式占主流 新模式抬头

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    1525

||2005-03-17


  软件销售模式的变化成为这两年软件产业最令人关注的焦点。随着客户需求的变化、互联网的普及,加之软件向服务的转型,使得人们习惯于实体型、包装型的在渠道中明码标价的软件产品销售模式,一次付费购买一个版本的软件消费模式,正在发生变化。

  2003年,微软宣布将首次通过互联网销售软件;2004年IBM宣布其workplace软件尝试以新的销售模式销售;2004年Sun公司宣布,凡购买JAVA系统软件三年以上的用户,硬件服务免费,软件按每人每年100元收费;2004年底中国的金山软件公司宣布首次采用租用模式销售防毒软件……各种各样的软件销售模式开始在市场上涌现。尽管这些销售模式许多还没有表现出清晰的框架,许多还是在尝试的阶段,但不可否认,软件行业的销售模式转型已经开始呈现。


  软件需求和架构的革命性变化


  Gartner预测,到2006年年底,以服务为导向的发展,会促使80%以上的软件公司改变软件架构、包装和销售的方式。


  瑞星公司副总裁毛一丁认为软件销售模式的变化,是近年来软件市场环境变化所导致的必然结果,特别是互联网在国内的深度应用,对软件销售模式的变化起到了催化和推进作用。


  一方面是互联网的深度应用导致软件销售模式转化,而更为重要的原因是需求导致了整个软件产业的结构性变化。Gartner专家认为过去的软件应用是建立在各自专有的硬件发展起来的,各有各的功用,犹如一座座孤岛,无法在分散式的环境下轻易分享资源。随着信息共享需求越来越迫切,加之互联网环境的日趋成熟,使得软件的产业架构发生了革命性的变化,在未来,软件将被当成服务来提供。最好的例证来自Webservices的广泛被看好。Webservices被认为是软件产业发展的未来必然趋势,Web服务使得不同的应用程序相互识别,并使通过Internet无缝交换数据成为可能。而一旦Web服务被广泛采用,那么软件产业的商业模式也将发生革命性的变化,而计费与销售模式也会随之变化。但是,目前Web服务的相关技术、标准、应用和市场环境都还没有完全成熟,整个市场也还处在小心试水的阶段。


  销售模式各路试水


  毫无疑问,软件产业正处在酝酿巨变的前夜,目前软件产业销售模式的变化正是巨变前夜的信号。未来以什么样的模式去提供服务,未来又将是怎样的商业模式成为主流?在不同的公司背景和需求的驱动下,各个公司有各自的试水方案。


  Sun公司认为,软件计费透明化、标准化将成为一个方向。Sun公司两年前率先在全球开展JAVA系统应用软件每人每年100美元的销售活动。Sun的做法来自于电力产业的启示。Sun认为,计算能力应当像电力那样召之即来、即插即用。研究电力工业发展历史,我们觉得最重要的是它有一个公认透明的定价方式,正是这一点让电力摆脱奢侈品的市场定位,成为千家万户的日常用品。任何产品,只要价格不够透明,它就不可能在普通人群中普及,就不会获得巨大的市场空间。PC市场的发展历史也印证了这一点,在IT业界,它的价格透明程度已经尽人皆知。我们所说的价格透明,首先是有一个标准化的计量方式。例如“0.5元一度电”,“3.8元一升汽油”,这都是通过标准化的时间、空间来定价,这就是Sun公司通过观察一个产业从兴起到成熟过程而获得的启示,也是Sun公司所确信的软件产业商业模式的发展方向。


  在软件销售模式变化方面,IBM相对较为慎重,但这并没有阻挡他们进行新软件销售方式的尝试。去年IBMWorkplace推出之际,就抛出了每个企业用户端2美元的销售策略。有人评论IBM的模式有点像网络游戏点卡的软件包月收费方式,这有助于降低企业因不断升级带来的费用,因而可能会在企业软件付费方式上催生出新模式。尽管目前这个销售模式在中国因种种原因尚未开始推行。


  而专注于CRM的软件公司Siebe则通过租赁的方式来销售其CRM产品。他们认为租赁模式多半很受小型客户的青睐,因为小企业仅需要基本的CRM功能。不过他也承认租赁CRM已经越来越精致复杂化,许多具有信息分析的功能,以便从客户信息中提取出重要的信息。 在国内,瑞星是比较勇于尝鲜的公司,毛一丁说,瑞星公司很早就注意到电子商务对软件销售渠道的影响和变革,因为这种无配送的电子商务模式,特别适合于软件产品的销售,因此下大力气对这种网上销售模式进行了探索和投入。针对网上销售业务的开展,先后推出了“瑞星在线杀毒”、“瑞星杀毒软件下载版”、“瑞星个人防火墙下载版”等产品。


  传统销售模式仍占主流


  但是软件产业传统的软件销售模式依然是目前软件企业最主流的销售模式,软件企业都越来越理性,任何尝试都是走一步看一步,包括那些比较勇于尝试销售模式变化并且最先获利的公司,新的销售模式也仅仅占很小的份额。瑞星公司认为,网上销售模式已成为传统软件销售模式的有力补充,目前网上销售业务已占到其软件整体销售额的10%以上。


  从一个较长的时间段来看,软件租赁、在线服务等新型销售模式,未来将成长为与传统销售模式并驾齐驱的主流业务形式,随着市场环境的不断改善,这种趋势将加快。



中国电子报

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