五年磨一剑 MyCRM的渠道体系建设

    |     2015年7月12日   |   会员服务, 访谈对话   |     评论已关闭   |    1082

||2005-04-04


  业内有人说,”得渠道者得天下”,渠道体系对于一个软件产品供应商发展的重要性可见一斑。

  诚然,不同的软件产品,渠道体系的建设、发展思路是不一样的。CRM软件系统的渠道体系建设,值得我们分析。

  CRM软件,中文名为:客户关系管理软件,是起源于欧美的先进管理方法和IT管理工具。众多国际知名软件巨头均研发有相应的CRM软件系统产品,最知名的譬如:Siebel、Oracle、Microsoft等等,在国际管理软件市场上,CRM也一直扮演了非常重要的应用角色。自2000年开始,中国本土便开始活跃了一大批自主版权的CRM产品,譬如:MyCRM、PowerCRM、用友CRM、TurboCRM等等。CRM产品的渠道体系建设,自2000年开始,也在各大厂商之间拉开了竞争的序幕。就如同路演一般,各大CRM厂商渠道体系建设的思路层出不穷,尤其是几大专业厂商,更是不遗余力的在各区域市场攻城略地。

  以MyCRM为例:2000年,推出”阳光工程”,在全国13个大中城市进行巡回路演、发放数千张MyCRM演示系统光盘,进行CRM市场初级阶段的培育和渠道体系的建设;2002年,进一步细分渠道体系为”联营公司”、”分销商”、”代理商”3种模式,进一步巩固MyCRM在各区域市场的渠道合作效能;2003年,推出了”与渠道共作息”策略,在华东和华南地区,选择核心渠道伙伴,安排售前顾问进驻工作,第一线的支持渠道伙伴的客户和销售项目,并协助渠道伙伴构建自身能力;2004年,在咨询公司、软件公司领域,重点发展了一批基于项目的CASE BY CASE 的合作伙伴。在整个过程中,渠道体系为MyCRM事业的发展,做出了很大的贡献。既便如此,MyCRM在2000-2004年,在营销策略上,仍然是以自有营销体系的直销为主,渠道体系的产品分销为辅。

  如果我们纵观国内诸多CRM产品的渠道体系建设发展史,我们会发现,就像CRM产品的不断发展、完善一样,渠道体系的建设发展过程也是不断发展、演变思路的。因此也有人说,CRM厂商在”摸着石头过河”。

  曾经做过如此的对比思考:从CRM产业的现状和发展来看,CRM事业是一个非常诱人的事业,在中国拥有巨大的用户需求和客户市场。但是,对于CRM产品的渠道体系而言,存在如下几个现象:

  1、 从主流厂商和产品来看,国内的CRM专业厂商,研发出来的产品,多数都是”大而全”的完整应用,包括:市场、销售、服务、CallCenter以及与其他IT技术的整合应用等等。同时,产品在易用性、实用性和实施交付上,有一定的难度,一般需要由专业人士来执行。

  2、 从广大用户的CRM需求来看,在区域市场,广泛存在的需求仍然是以销售管理为核心。这与中国的总体企业特征和管理现状是相关的。众所周知,国内各地区拥有太多的中小型企业,我们的管理意识、管理方法和管理手段还处在积极发展、待提升过程中。这个大市场需要实用、易用、价格合适的CRM产品,但是,实际情况是,切合要求的产品并不多。

  3、 从渠道体系能力建设来看,多数CRM厂商的渠道体系均存在一个普遍问题:能力不够。具体表现在:市场营销能力和实施服务能力不够。这就直接导致了,渠道体系整体业绩不达标、不理想。这种”能力”,不是指传统意义上的技术研发实力、销售技巧经验、

  客户人脉关系,而是指对于CRM的理解、对于帮助客户实现”CRM化”进程所应该具备的能力。所以,我们可以看到很多的区域CRM市场看似繁荣,但实际上是,”只开花、不结果”。很多的区域分销商或者代理商,都是在迷茫和煎熬过程中。迷茫的是,有客户需求、有目标市场,手中的CRM产品为什么就没有产生预期的销售效益?煎熬的是,不断的投入资源,但面对市场回报却始终心里没有底气。

  为什么?为什么会存在诸多矛盾?问题出在哪里?CRM产品厂商?CRM产品?区域市场行情?还是渠道体系的营销和实施服务执行力?

  其实这些问题又很简单,厂商都清楚解决问题的办法,但是,真正能够做到、做圆满,不容易。首先,要有很好的产品,切合市场的需求,实用、易用、成熟、又不昂贵。其次,厂商要清楚目前国内的CRM市场形式和状况,了解各地代理商的”短板”所在。制定有效的渠道体系能力建设措施,提升渠道体系成员的营销能力和实施服务能力。仅以上这2点,对于大多数的CRM厂商而言,就是很高的门槛,要改善、改进,其成本是巨高的。所以,也就出现了很多厂商的渠道体系业绩不佳、一筹莫展的诸多现象了。

  MyCRM做为国内自主知识产权CRM的代表产品,自从2000年国内第一家推出专为中小企业设计的MyCRM for SFA (销售能力自动化)以来,在直销环节取得了令业界同行瞩目的成绩,正式购买产品并完成交付使用的企业用户就超过600家之多。2005年1月份,MyCRM在SFA产品基础上,进一步完善、改进功能和应用,隆重推出了新产品–“销售智多星”。据立友信科技相关负责人介绍,该产品将放弃直销,完全采用区域市场代理商合作销售的方式。”销售智多星”专为中小企业用户设计,旨在提升企业的客户管理、销售管理及很好的导入先进销售管理方法论,有效支持企业主、销售管理者和销售员的工作;因为出生于名家,无论从品牌、产品功能、应用深度、成功案例以及价格几个角度来看,”销售智多星”产品都将是国内市场同类产品中的骄子,拥有极强的竞争力。

  ”销售智多星”不采用直销,而是完全由渠道体系分销,对于广大的渠道体系成员来说,当然是一件非常有利的事情。更重要的是,MyCRM汇集过去近5年的渠道发展和建设经验,在”销售智多星”渠道体系建设方面,更加注重实效、注重渠道体系的支持和互动,此举将会打造2005年的更加繁荣的渠道体系利益共同体。具体可以总结为”123策略”,即:1个平台:全国渠道体系一体化的协同工作平台;2个建设:我们前所未有的关注渠道体系的营销能力建设、实施服务能力建设;3个利润点:最大限度的分享产品利润、服务增值利润、扩充购买利润。

  五年磨一剑,我们期待着在直销市场已然取得佳绩的MyCRM,在2005年的区域市场,获得更加丰硕的成绩。

立有信科技有限责任公司供稿

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