做大终端市场赢得高端效益

客户世界 | 2015年7月12日 | 客世原创 | 评论已关闭 | 1111

|王晓晖陈欣|2009-05-25

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　图为安徽销售芜湖五里加油站。

成品油销售业务作为中国石油价值链增值的关键环节，市场开发举足轻重。安徽销售公司以零售工作为重点，细分市场，精细管理，加大客户开发力度，积极推进小额配送扩大终端销售，以油非互动促进销量提高。

今年一季度，安徽销售零售成品油33.31万吨，计划完成率为119%。在集团公司“上销量、保增长，强基础、促发展”劳动竞赛一季度评比中，其机构用户销量增长率、自营零售量增长率和自营单站日销量增长率三个指标被评为先进单位，其中，单站日销量达到12.04吨，显现出良好的发展势头。

加强客户关系管理——深度价值营销提高市场占有率

面对消费不振的市场环境和市场主体多元的竞争形势，如何挖掘和牢牢把握客户资源，提高市场占有率，把握市场竞争的主动权，就成为企业提高运营质量的根本保证。

安徽销售积极做好市场调研和细分，完善客户管理，积极宣传中国石油的品牌形象，强化质量营销，提高单站日销量和零售比率。公司制定了加油站以服务半径开发一般用户，片区或地区公司配合加油站开发重点客户，省公司配合地区公司开发集团客户的三级客户开发战略，开发重点是前期资源紧张时的流失客户、竞争对手的终端客户和社会新客户。

按照目标市场细分和分级开发策略，安徽销售巢湖分公司以片区为单位，组织5支队伍携带统一的调查表格进行地毯式摸排，行程6000公里，介绍公司情况和客户管理政策，并对客户关心的质量、数量和价格等问题进行解答。截至一季度末，巢湖分公司新建客户档案960个，其中目标客户512个；已成功开发重点客户71个，一般客户211个，新增月度零售能力1955吨。

在商品同质同价的情况下，如何以加油站为阵地扩销增销，打造终端，服务质量的优劣成为关键。为此，安徽销售强化服务理念，加强市场调查分析，扩大服务空间。阜阳分公司西湖加油站，在资源紧张时期日销售能力仅达7吨。从去年年底开始，这个站积极与当地汽车站接洽，利用车站特殊的环境广泛宣传油品信息、企业信息，和他们交朋友，赢得信任，将沿线农班车都争取至该站加油。同时，组织站内员工深入砖厂窑厂详细了解情况，深入窑厂、新农村建设工地现场开展调研宣传。这个站以稳定的价格、灵活的促销、热情的服务、优质的油品吸引客户，目前已拥有农班车客户80多家，日销量最高达到27吨以上。

随着客户管理工作的不断强化和深入，安徽销售的市场占有率稳步提高。截至3月底，新增零售终端客户1647户，新增月度零售能力12160吨。其中一、二级客户数已由129户增至172户。

加强配送管理——从终端市场要高端效益

市场千变万化，这就要求营销工作必须从实际出发，在强化服务质量的同时，转变服务手段，提高营销能力。

安徽销售针对一季度市场批零价差逐步扩大、部分零售客户选择自建小储罐或小罐车用于内部供油、社会加油站和小油罐车经营者以低价争夺公司原有零售客户等实际情况，及时修订《小油罐车作业指导书》，对价格、资源、销售市场定位等方面进行调整，延伸“油枪”服务，从被动到主动，加强配送管理。

一方面，在部分加油站设置单独的加油机按配送价对外提供配送业务，扩大配送范围，应对社会加油站的低价竞争。小油罐车灵活机动的性能和灵活的价格机制，形成了以加油站点为中心，流动罐车为补充的成品油供应网，扩大了公司的终端服务半径，提高了终端配送效率。另一方面，对自建储油设施或购置小型储油设备的流失零售客户，由加油站负责直销配送业务，占有原有市场份额。安徽销售现有此类客户193个，月配送销售成品油3354吨。同时，安徽销售修订了《小油罐车管理试行办法》，督促加油站以及罐车司机做好机构用户的配送服务和销售市场的开拓，有效调动各级管理人员的工作积极性，配送罐车周转率每日最高达3次。

值得一提的是，今年年初，为保障当地抗旱用油，安徽销售立即调集8台小油罐车开往皖北各地，深入田间地头，主动配合当地农民灌溉保苗，配送油品960吨，既扩大了市场份额，也赢得了当地政府和群众的好评，中央电视台《新闻联播》节目也在第一时间给予报道。

转变营销策略——“油非互动”促进零售销量增加

新形势下成品油营销工作主要体现在从简单的油品提供到用油服务的转变。安徽销售在如何更好地鼓励消费、引导消费，形成加油站与消费者之间的良性互动，推动营销工作等方面进行了有益尝试。

从去年年底开始，安徽销售抓住春运等有利时机，成功组织了两次促销活动，采用油品和非油品互动的办法，销量平均增加约 5%，实现经济效益约335万元。其中，高标号汽油促销站203座，日销增量达0.28吨，与未促销站相比销量增加约7%；柴油促销站共计83座，促销站日销增量达0.99吨，与未促销站相比销量增加约3%。

同时，安徽销售针对促销金额平均分配、对流动客户吸引力不明显、操作中增加员工工作量等情况，深入研究客户需求，抓住客户兴趣所在，于3月下旬，选取部分分销公司陆续开展加油送刮奖卡抽奖活动，并通过媒体广泛宣传。活动开展以来，受到了客户的关注和认可。

以科学发展观为指引，着力提高营销质量和效益，安徽销售讲着“成长”的故事在发展之路上从容迈进。