重庆2000封邮件打动惠普 24小时说服富士康

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 918

||2009-08-06

谈判过程中巧妙地“左右逢源”、出奇制胜、据理力争、危机公关……市经信委党组书记、副主任沐华平昨日接受本报专访，披露了引进惠普、富士康两大项目幕后的故事。“在国内其他城市，像这样三方在同一天签署两个重大项目，将制造、代工、贸易全部解决的，还是第一次。”他说，整个谈判过程极其复杂，不仅涉及到多方多部门，还涉及到城市之间的竞争。在重庆市、惠普、富士康三方“博弈”的过程中，对三方中任意两方的谈判，另一方并不知情，这也是商业上常说的“Back to back”（背对背）谈判。

去年，惠普在渝投资的400万台电脑项目开工，引进这个项目，我市花了5个月时间。而这次引进惠普2000万台的笔记本电脑外销项目，却只用了4个月。为了促成谈判尽早成功，我市组成庞大的谈判团队，与惠普互通邮件近两千封，共同制定的成本分析模型也20次易稿……

牵手

为何要引进2000万台项目

对于为何此次惠普外销生产基地项目的年产量为2000万台，而不是1000万台，也不是3000万台？对此，昨日，结合全市的信息产业目标，该人士向记者算了一笔账。他称，由于全市信息产业的目标是到2012年，全年产值为3000亿，成为我市第一支柱产业。达到这个目标，我市将重点从能带动供应链集群的整机项目入手。

在手机及移动终端、电脑和平板电视三类整机中，前期已入驻我市的国虹手机有望在三年后达到500亿产值，海尔平板电视也将面向周边市场销售几百亿，这就为电脑整机留下2000亿的任务。“一台笔记本电脑的价格为5000~6000元，2000万台产值就是1000~1200亿元，再加上70%的配套体系产值，就是700~800亿，加起来一共就是2000亿元。”因此，市里还需要谈下一个2000万台的电脑整机项目，才有望三年后达到目标。

两会期间给惠普高层写信

在拟订要寻找到2000万台电脑整机项目这一目标后，重庆方面很快将目光锁定在全球PC巨头惠普身上，因为惠普此前已将年产400万台、主要目标市场为内销市场的电脑生产基地放到重庆。

“惠普可否考虑把销量更大的外销项目同样放到重庆？”带着这样的疑惑，今年两会期间，重庆方面给惠普全球高级副总裁托尼·普费写信，称：“惠普已经在重庆做了内销项目，但目前供应链还未跟进，这对重庆、对惠普都不利，不如再把外销项目放进来，带动供应链发展。”

但对方认为，该问题非常复杂。对于重庆抛出的建议，惠普高层并未立即做出回应。为了“打动”惠普“芳心”，我市加紧对惠普以往在重庆各个项目的支持、帮助，让惠普公司感受到在重庆投资的边际成本很大，同时也深深感受到重庆市相当有诚意。

克难

力挺富士康为惠普代工

经过不懈努力，在惠普全球执行副总裁托德·布拉德利和惠普全球高级副总裁托尼·普费终于初步应允——“要在重庆做（外销项目）”。但要如何降低物流成本，成为惠普最为关心的问题。除了成本控制，双方谈判还存在三大难点，包括供应链组织的管理；新的出口加工区的建立以及代工企业的选择。

今年春节之后，重庆团队准备启动与惠普的新谈判，对于选择哪家代工企业，惠普方面最开始没有考虑富士康，因为富士康此前并不是惠普电脑整机的代理商，重庆团队随后力荐。同时，重庆方面向惠普提出四点建议：富士康垂直整合能力强，即自身能够解决消化不少零部件生产，有利于降低进向物流成本配套；惠普不仅做电脑代工，也可以做其他产品，可保证自身收益平衡；富士康入渝将对推动重庆产业转型富有意义；富士康和惠普推动强强联合，可引导其他供应链跟进。最后，重庆团队的建议得到采纳。

花两个月测算物流成本

“光是成本测算，就花了两个多月时间！”重庆团队人士介绍称，为了解决惠普公司最为关心的节省物流成本的问题，重庆团队积极私下联系航空、铁路等有关部门商洽，希望想出解决物流问题的好方案。此外，双方还共同携手完成《联合分析模型》，对成本进行详细核算，方案前前后后经历了20多次易稿，内部人员戏称“都从0.1版本升级到2.0版本”。功夫不负有心人，经与成都铁路局共同探讨，我市终于想出了“铁海联运”等创新方案，将惠普外销产品到达海港的时间，从传统的5~6天缩短至48小时！对此，惠普公司竖起大拇指，称重庆团队的解决方案“极富创意”！今年4月28日，惠普公司农村策略发布仪式在重庆召开，常务副市长黄奇帆会见惠普全球高级副总裁托尼·普费一行，向这位老朋友游说，将“惠普2000”项目放到重庆。由此，惠普公司基本定下“在重庆做”的基调。

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重庆谈判团队达到200人

记者昨日了解到，在整个谈判前的调研准备工作和谈判，此次重庆政府各部门派出了200多人的强大团队。“大家天天为‘惠普2000’的最后敲定出谋划策。”

“令人欣慰的是，由于此前‘惠普400’项目的顺利敲定，我们与惠普方面很多人都成为朋友，双方沟通非常畅通，很多分歧都是笑着解决的。”与惠普展开“惠普400”的项目谈判以来，一位重庆团队的主要人员的邮箱中就有1800封邮件，“绝大多数都是和惠普的及时沟通。”据了解，在此期间，我市政府高层人员也经常与惠普两位全球副总裁沟通，不断通过电话等方式进行交流。

相关新闻

两大项目锤炼

专业谈判团队

从惠普400万台内销电脑生产基地、到引进惠普2000万台外销电脑基地和台湾富豪郭台铭，重庆的商务谈判团队日益走向成熟。

“这帮助我市培养了一支重大项目引进的团队。”市经信委党组书记、副主任沐华平说，从市领导到普通工作人员组成的重庆谈判团队，赢得了众多跨国公司认可。“大家从一无所知，到边干边学，很多人成了专家。”沐华平自豪地说，重庆的专业性谈判队伍已经形成。

沐华平表示，该项目在重庆乃至中西部地区历史上是第一个综合性、特大型项目。进行项目谈判，要求我市团队专业水平高、创新能力强、沟通方式好。经过实战，我市谈判团队得到了惠普高层的充分肯定。

据悉，惠普全球高级副总裁托尼在最近与重庆市沟通时称赞道：“重庆项目工作组是一个非常专业、创新、高效的团队，并且深谙商务谈判之道。围绕谈判过程中的很多重要问题，我们总能达成共识。在我所接触过的全球众多的业务发展团队中，重庆项目工作组是最令人印象深刻的团队之一。”

24小时危机公关

说服富士康

如果说重庆团队与惠普是“笑着牵手”，与富士康的谈判则充满更多的艰辛和火药味。知情者透露，在谈判期间，重庆团队守住底线据理力争、不惜派人去竞争城市探听“情报”、24小时危机公关避免项目生变……鲜为人知的是，这场谈判过程非常曲折故。