腾创科技总裁张晖:连锁模式变局IT模式
||2010-02-04
2009年，传统IT零售渠道波涛暗涌，兼并整合之声不断，交易颇为活跃，3C卖场、网销与其他新兴渠道终于在被市场关注多年后成为不可忽视的另一极力量，市场洗礼后的多极化趋势和多样性特征已昭然若揭。2010年，渠道格局将继续在各种力量的不断博弈下发生变化，市场将迎来一场更大的洗牌。
2009年10月，腾创科技有限公司联想旗舰店在上海正式开业，引人关注的是这家公司在一年以前还一片空白，但它在一年之中异军突起，时至今日已实现遍布全国150家连锁店的布局，PC销售量突破10万套，销售额突破5个亿。本报独家专访了腾创科技总裁张晖及副总裁杨峻。
在张晖的办公室，他说的第一件事，就是非常骄傲地指着自己办公室内摆放的一块奖牌告诉记者：“这是联想对3000家渠道商做评比，发给我们的奖牌。我们是在零售业务上做得最为出色而且增长最快的，因此获得了联想颁发的‘20杰’称号。”
据悉，到今年3月底，腾创科技已经拥有7家子公司，覆盖七个省份的店面将达到150家，拥有员工700多名。腾创形成现在的规模仅仅用了不到1年的时间，在IT界可以算是个神话了。
●IT渠道迎来新一轮洗牌——
连锁凸现优势
一般看来，目前的IT行业利润趋薄、渠道饱和、竞争激烈，但张晖却语出惊人：“在国内渠道还是少，优质的渠道更少，未来IT渠道还将迎来洗牌。”
张晖解释说：“目前被动等待用户上门来购买的渠道比较多，能够给用户提供4S全方位支持的渠道少，在集中的购买地建立规模越来越大的电脑城开始增加，但是让客户足不出户，能够得到长久服务和帮助的渠道很少。所以在未来，IT渠道还将迎来洗牌，洗牌是指原有的临街的店面和一些小规模的店面，不管是电脑城里的还是之外的，都会走向连锁。”
连锁所带来的优势，不仅是资本层面，更体现在管理层面。张晖认为：“连锁会带来整个资本的充裕，得到标准化的支持。我们就是在做集中商、服务商、管家的角色，让消费者和厂商都更加放心。连锁是经济化管理的业务形态，管理到人，到每一个店面，每个城市甚至是五、六级市场，如果没有经济化管理的人，没有对区域化理解的人也做不了。此外，建大的卖场和3C渠道是对原有通路的抢夺，它的起来就是打败另外一个业务形态，他们是对手关系，但我们不是，我们是利用好的管理模式和业务支持跟当地的业务渠道进行合作。区域的经营者愿意发展，愿意做强做大，所以能和我们非常踊跃地合作。”
谈到2010年的发展时，张晖信心勃勃，他说：“今年我们计划店面达到250家，营业收入突破10个亿，人员突破1000人，公司将在北方城市和内陆城市加大布局。在销售PC的基础上，把外设和服务的比例提高，现在外设有打印机、U盘、杀毒软件等。今年有很多厂商和我们合作，希望我们做全国总代理，我们除了在自己店面销售之外，还会开纯数码店，会给零售店面提供外设数码产品的分销服务，从单一PC销售向PC加外设产品扩张。”
“除了这些，今年年初我们会建大店，500至1000平方米，突出易数易码的品牌形象，丰富产品在店内进行方案式的营销，同时还做4S店，对用户进行培训，进行售后服务的窗口，简单问题的处理，这样大店作为区域的中心店，把形象和产品丰富性带给大家之后，我们在社区和电脑城这些卫星店会得到很好的品牌呼应和服务支持。现在的卫星店包括三类：一类是社区店，一类是商场店，一类是电脑城店。电脑城店的区域市场呈现的PC业态发展和渠道发展情况是不同的，从南到北占用率越高，越到南方业界形式越复杂，所以在电脑城里，从销量上说，越到北方市场份额越高，南方更多的是商场店、社区店、网络销售。电脑城店销量最大，其次是商场店，现在是重点开发，商场店带给大家的是品牌吸引力，我们会得到更加优质的客户。”
●“近者生存”理论——
做IT行业的“7-11”
包括联想、惠普、三星等在内的厂商都在采用积极靠近终端的策略。在传统渠道，这些厂商都开始采用1-3级市场直控终端店面的渠道模式，通过强化对店面的管理提升单店贡献率，分销商仅仅作为托盘商，承担物流和资金流的作用。联想甚至直接推动旗下零售商间的整合，促成零售终端形成连锁体系及规模化运作和专业化管理，改变零散状态对彼此间的制约，借此形成的合力使得厂商与渠道间的前后台能形成无缝对接，从而提升供应链效率。
“近者生存”的理念已经获得IT零售业内的普遍认可，问题是如何贴近，以什么方式贴近客户。张晖说：“我们要做IT行业的‘7-11’，贴近社区。大家对‘7-11’的印象是便捷、可挑选、诚信，我们也要让大家对我们有这样的感觉。”
在腾创的业务模型中，张晖提出以“中心店+卫星店”的模式打造自己的零售布局，中心店将是有别于目前各种类型的零售店，它能涵盖售后服务、用户培训、推广活动、打印服务等应用，无论消费者在什么地方购买，都会享受到这些服务。而卫星店则会根据各个店面的运营模式、产品组合、服务项目推出各自有特色的业务板块。显然，一个是大而全，一个是突出小而专，腾创希望通过这种互补式的业务模型在国内IT市场探索和拓展出一种新的连锁营销模式、新的渠道和业态形式。
“人在哪儿，交易就在哪儿！现在各地都有电脑城，所以中关村人群就少了很多，在电脑城当中原来是周六、周日人多，但是在我们社区店每日的销售额都是差不多的。
所以，腾创未来会和一些超市和商场进行合作，把电脑卖到超市和商场去。同时还会到郊区县开店，会和当地的渠道商进行联合或者是加盟。无论在哪里开办的连锁店面，我们都会提供最新鲜的产品和服务，还有售后服务的承诺，通过我们的努力会使当地的业务形态越来越好。腾创这样的举措也得到了IT厂商的支持和认可。
●先进的信息系统支撑多店管理
要实现多店连锁的先进管理，就需要强大的信息平台支撑前台的运转和前后台的衔接。张晖曾经谈到，目前腾创投钱最多的就是信息系统。“公司创建的前三个月首先开发系统，开业的前24小时就是切换系统，通过这套系统可以从总部看到下面子公司、店面的经营情况，营业收入、买卖时间、库存都一目了然，我们能将信息统一控制起来。这在中国这么多渠道中应该都是很少见的。”
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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