SAP黄骁俭：ERP如同电视 也将改变传统
||2005-10-12
【编者按】
目前中国软件市场上大吹“普及ERP”之风，在中小企业市场，很多厂商将原本标价很高的ERP产品以“白菜价”叫卖。SAP中国副总裁黄骁俭对这一现象怎么看？
2005年9月13日，上海，正在接受《IT时代周刊》专访的SAP中国副总裁黄骁俭，接到高维信诚公司移动商务总经理范志强的报喜电话。
在刚刚结束的高维信诚EMO产品全国巡展上，这套在SAP B1产品基础上引入短信技术开发成功的企业移动商务产品，获得了热烈的市场反应。
这个电话让黄骁俭很高兴，他兴奋地告诉《IT时代周刊》记者，“SAP最愿意看到的就是合作伙伴的成功。既然合作伙伴选择与SAP一起成长，我们就会全力支持他们。”
黄骁俭在交谈中一直强调，在当前ERP产品越卖越便宜的浮躁市场中，牢固的渠道伙伴关系，是SAP的致胜关键。
但对于目前的ERP市场现状，黄骁俭显然不是很满意。
先温饱后文化
《IT时代周刊》：目前中国软件市场上大吹“普及ERP”之风，在中小企业市场，很多厂商将原本标价很高的ERP产品以“白菜价”叫卖；同时，也有很多中小企业客户认为，软件不就是“一张光盘”吗，“一张光盘”能有多少成本，何必卖那么贵。您对这一现象怎么看？
黄骁俭：软件产品很特殊，它是一种知识性的产品，不同于传统商业产品。知识性产品的价值主要是靠人的不断维护、不断创新来体现。但这类产品的成本投入在顾客面前却很难表现出来。顾客看到的可能只是一张光盘，从光盘这一存储媒质的角度来看，肯定不会值那么多钱，所以很多人无法接受软件的真实价值。软件是包含非常高深度知识的产品，它的价值是无形的。
我个人感觉，软件产品的价值在中国被低估了。
《IT时代周刊》：造成软件产品的价值在中国市场被低估的原因何在？这种价值低估又会给市场带来怎么样的影响？
黄骁俭：一方面，很多顾客不理解软件；另一方面，也是中国部分软件厂商不自重的结果，知识创造者为了一时之利贬低自己知识的价值。
这种知识创造者的自我贬低一般来自两种情况———第一种情况，软件厂商花了不菲的代价开发出产品，但迫于市场压力，卖低价。另外一种现象是，软件公司一开始就在粗制滥造。他们认为，既然顾客不理解软件的价值，不愿意多花钱，那么就粗制滥造一个低价格的软件出来。坦白而言，中国的软件市场是不健康的。如果不从根本上解决这个问题，中国软件的发展前景堪忧。
《IT时代周刊》：在这样一种急功近利的竞争环境里，像SAP这样一家正规操作的厂商会不会有一些压力？
黄骁俭：对于SAP而言，我们着眼于长远打算。
我们渠道商经常会有一些抱怨，说SAP产品给我的折扣低，没有像做别家的产品那么容易赚钱。对此SAP的态度是，无论市场如何抱怨SAP的产品价格，该值多少钱我们就卖多少钱，我们认为这个产品就该卖这个价。所以虽然我们的大型产品、中型产品、小型产品，都比其他厂商的产品价格高，但物有所值。
SAP也不会在产品上给代理商一个很大的利润空间。代理商的核心价值在于帮SAP的产品从通用化做到个性化的转变，这才是所谓的增值代理。如果做不到这一点，坦白而言，就不应该成为SAP的渠道。像速达公司在3个月之间构建起相当可观的渠道，SAP不会那样做。
《IT时代周刊》：在您看来，为什么一些软件厂商的做法会与SAP背道而驰？难道他们不懂得重视长远利益的道理吗？
黄骁俭： 文化出现在哪里？文化一定是出现在已经解决了温饱问题的人群之中。温饱解决了，才会思考长远的事情，做一些长远的打算，来创造文化。每天都在为生存而奋斗的人不会创造文化。之所以SAP现在可以想得很长远，可以不在乎眼前的得失，就是因为我们已经处于温饱状态。
你可以比较用友和金蝶上市前后截然不同的运作模式。上市之前他们公司没钱，每天想的是收多少钱上来，没有多少长远的打算。而上市之后，资金有了保障，短期之内不会缺生活费，所以开始做长远的规划了。
SAP的角色是核心材料商
《IT时代周刊》：从长远发展的角度来看，SAP是如何为自己定位呢？
黄骁俭：从整个产业链来说，首先要有核心厂商来提供基本的产品。如果把应用ERP比作装修房子的话，那SAP就是卖建筑材料的，提供瓷砖、水泥、黄沙等；然后需要有增值厂商，他们面向某一个行业，或是面向某一特定区域，做出一个半成品出来；在他们与顾客之间，通常还有一个实施服务商的环节，就相当于装修房子的工程队，最后才落实到企业顾客。
ERP产业是一个供应链，不可能由某一个厂家来扮演所有的角色。有些软件厂商喜欢包办，什么事情都想自己亲自操刀，我可以预见，他们将来一定会走向丧亡。
《IT时代周刊》：有人说，中小企业ERP市场缺乏“高手”，您觉得是上述产业链中的哪一环出了问题？
黄骁俭：ERP的产业链中，除了一个产品交付的过程，还有一个知识交付的过程。知识交付的过程是通过软件厂商培训代理商，再由代理商培训企业用户来完成的。目前市场上一些软件商对代理商的培训不到位，造成了代理商“高手”不多的现状。所以培训更多的销售服务“高手”也正是我们的工作重点。
目前，SAP在高端市场有近4000名的实施顾问，这个数字就中国这一市场而言是远远不够的。而在中小企业市场，经SAP认证过的顾问，才近100名，显然是杯水车薪。希望明年年底这一数字能够突破1000。
SAP要培养的是全面的人才，而不是一个简单的销售人员，所以我们培训周期是其他厂商的好几倍，至少6个月。如果是一个简单的销售人员，可能几周就可以搞定了，但这类人只懂得跟客户谈价格。
黄骁俭：对于SAP而言，我们着眼于长远打算。
我们渠道商经常会有一些抱怨，说SAP产品给我的折扣低，没有像做别家的产品那么容易赚钱。对此SAP的态度是，无论市场如何抱怨SAP的产品价格，该值多少钱我们就卖多少钱，我们认为这个产品就该卖这个价。所以虽然我们的大型产品、中型产品、小型产品，都比其他厂商的产品价格高，但物有所值。
SAP也不会在产品上给代理商一个很大的利润空间。代理商的核心价值在于帮SAP的产品从通用化做到个性化的转变，这才是所谓的增值代理。如果做不到这一点，坦白而言，就不应该成为SAP的渠道。像速达公司在3个月之间构建起相当可观的渠道，SAP不会那样做。
《IT时代周刊》：在您看来，为什么一些软件厂商的做法会与SAP背道而驰？难道他们不懂得重视长远利益的道理吗？
黄骁俭： 文化出现在哪里？文化一定是出现在已经解决了温饱问题的人群之中。温饱解决了，才会思考长远的事情，做一些长远的打算，来创造文化。每天都在为生存而奋斗的人不会创造文化。之所以SAP现在可以想得很长远，可以不在乎眼前的得失，就是因为我们已经处于温饱状态。
你可以比较用友和金蝶上市前后截然不同的运作模式。上市之前他们公司没钱，每天想的是收多少钱上来，没有多少长远的打算。而上市之后，资金有了保障，短期之内不会缺生活费，所以开始做长远的规划了。
SAP的角色是核心材料商
《IT时代周刊》：从长远发展的角度来看，SAP是如何为自己定位呢？
黄骁俭：从整个产业链来说，首先要有核心厂商来提供基本的产品。如果把应用ERP比作装修房子的话，那SAP就是卖建筑材料的，提供瓷砖、水泥、黄沙等；然后需要有增值厂商，他们面向某一个行业，或是面向某一特定区域，做出一个半成品出来；在他们与顾客之间，通常还有一个实施服务商的环节，就相当于装修房子的工程队，最后才落实到企业顾客。
ERP产业是一个供应链，不可能由某一个厂家来扮演所有的角色。有些软件厂商喜欢包办，什么事情都想自己亲自操刀，我可以预见，他们将来一定会走向丧亡。
《IT时代周刊》：有人说，中小企业ERP市场缺乏“高手”，您觉得是上述产业链中的哪一环出了问题？
黄骁俭：ERP的产业链中，除了一个产品交付的过程，还有一个知识交付的过程。知识交付的过程是通过软件厂商培训代理商，再由代理商培训企业用户来完成的。目前市场上一些软件商对代理商的培训不到位，造成了代理商“高手”不多的现状。所以培训更多的销售服务“高手”也正是我们的工作重点。
目前，SAP在高端市场有近4000名的实施顾问，这个数字就中国这一市场而言是远远不够的。而在中小企业市场，经SAP认证过的顾问，才近100名，显然是杯水车薪。希望明年年底这一数字能够突破1000。
SAP要培养的是全面的人才，而不是一个简单的销售人员，所以我们培训周期是其他厂商的好几倍，至少6个月。如果是一个简单的销售人员，可能几周就可以搞定了，但这类人只懂得跟客户谈价格。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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