Oracle收购Siebel 中国CRM市场谁主沉浮

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1279

||2005-10-27

　　9月12日，ORACLE宣布以总价值约为58.5亿美元的价格购买Siebel，跃居CRM市场老大，实力大增后的ORACLE马上和SAP在中国展开新一轮较量。龙虎斗的结果令市场快速升温，CRM再成IT热点，对此，国内CRM厂商的代表，创智科技董事长、创智集团总裁丁亮分析认为：”投资中出现并购的时候，说明这个市场已经开始上升了，在大规模地开始进入一个轨道，这是成熟的标志。”而Siebel中国区总裁何经华也发表预言，称现在开始的五年，是CRM大规模启动阶段，CRM将继ERP之后引领IT热潮。

　　但CRM世界两强在中国的竞争是否会进一步挤占国内CRM厂商的生存空间？本土的CRM能有什么制胜之道？创智科技2001年就投资亿元进军CRM，凭借其行业的优势和长期观察，丁亮认为中国CRM市场将迎来更为激烈的中外争夺战，”未来的三年是一个上升阶段，大家都在积极备战，中国企业并不是没有机会。”

CRM行业面临价格大跳水

　　据业内人士介绍，三家国外CRM主导企业Oracle、SAP、微软虽然在中国的”出牌”各有章法，但这次Oracle并购Sieble将打乱原有局面。Oracle更多是沿着原来的数据库影响力去打市场，Sieble最早也是从Oracle分出来的，在技术和思路上与Oracle一脉相承，两者整合后总采购成本优势将占第一。

　　所以，从价位来讲，随着Oracle和Sieble合并后，他们的CRM价格一定会下调，估计到100万级左右；SAP的价位受ERP策略的影响本也是往下走，现在受到Oracle和Sieble合并影响后，很可能从500万以上的区间，冲进100万左右的区间；而微软的价位在三家中性价比是最高的，但是微软CRM的价格会从下往上走，从10万、20万，会一直冲到100万。国外厂商的调价将对国内产生很大的影响，特别是中高端市场受冲击比较大。

　　近年来，随着跨国企业对中国市场的了解越来越深，用友、金蝶等本土企业与Oracle、SAP这样的国际对手正面交锋的机会越来越多，大有从”各自赚钱”发展到全面的”混战”之势。大体而言，国内厂商在本地化和产品价格上保持着一定的优势，但随着国外厂商价格下调，将进一步挤压国内厂商的利润空间，一些国内CRM产品将面临着降无可降的尴尬局面，而另一些国内厂商已经找到了对策。

　　负责创智CRM事业的总经理蒋丹东接受记者采访时表示，Oracle并购Sieble对创智来讲影响会小些，因为创智做服务，跟对方是一个互补关系。随着2004年10月创智与微软MBS签署商务管理解决方案合作协议后，微软CRM也给予创智CRM产品线很好的补充，本身自有的产品和微软产品的互补关系处理得很好，调价对微软产品的价格影响有限，如果竞争实在打得头破血流，而创智的产品可以转移，向一些特殊行业，比如说房地产等。

　　蒋丹东显然认为Oracle和Sieble合并对行业是件好事。”CRM行业太分散了，一个大厂商的份额达到15％以上，这个行业才是成熟行业，所目前的状况标志着国际厂商对CRM市场预期上升，不然微软为什么选择这个时机进来，Oracle为什么选择这个时机去抢这个风头？”

　　”非常明显，ERP市场在往后退的时候，CRM市场在往前冲。”蒋丹东兴奋之情溢于言表，”这是个非常关键的时期，我们的项目也在整合，想找到一个非常好的定位，然后能够搭上顺风车。”

中外厂商继续”抢位”

　　从”定位”到”抢位”，2005国际CRM厂商已基本完成对中国市场的布局，至始至终瞄准的是中高端市场。针对中国的具体情况，国际厂商纷纷依托成功的市场运作经验，在中国市场广求建树。SAP为保险业、汽车业、公益事业、电信业和公共部门等提供了CRM的行业解决方案，并在这些领域拥有了例如一汽大众、上广电、高露洁公司、金东纸业、重庆市电力公司、中国电信等的一批重量级用户；Siebel与IBM联手推出的基于租用形式的CRM，使CRM按需提供，让客户自己来选择，本就有不错的发展，现在Siebel更有ORACLE的鼎力推动，行情一片看好；微软CRM最大优势在于整合了OFFICE的很多功能，虽然还没有完全进入中国市场，但已经通过合作厂商在国内做了几个典型客户，初见成效。

　　与财力雄厚的国际厂商不同，国内的CRM厂商生存得并不容易。中国号称能够提供CRM产品的软件企业不下千家，包括用友、东软、金蝶等在中国征战多年的老牌软件企业，但留给他们的市场份额并不多，况且国内的中小企业用户的还不成熟，不能完全体会CRM的力量，不可能为服务付出更多预算，有时候项目的回款甚至比客户的满意度要重要得多。

　　但是，国内厂商也看到了市场的机遇，针对自己熟悉国内用户情况，更容易与客户沟通的特点，力求有大的发展，总体上国内的CRM厂商也在进步。丁亮就曾为本土企业出招对抗外敌，之前他认为像Siebel这样的CRM产品全球提供商，更多的在考虑其产品的通用性，而很少有精力顾及中国用户的迫切的行业和本地化需求。同时之前Siebel在中国的人力投入和市场投入较少，在销售和系统维护服务等方面也不如中国本土企业有优势。

　　从2000年创智开始面向企业提供CRM行业服务，在为电信、房地产、制造等众多行业客户成功服务过后，丁亮坚信，国内CRM厂商在在产品适用性方面还是市场渠道方面有着自己的优势。正因为切准了国际企业的脉象，所以创智进军CRM伊始便推出中高端行业产品，与国际厂商拼刺刀；另一方面，创智在研发CRM行业产品的过程中，一直和世界知名咨询公司安达信、IBM等国际巨头合作，由这些合作伙伴为创智做前期设计，在和他们合作的过程中，培养自己的咨询服务队伍。

　　”国外厂商没有也不可能试图独吞这一市场。”丁亮的胆气令人眼前一亮，特别是当软件业再次传出”不是被并购，就是死掉”这种论调时。