CTI系列人物专访：陈峰

客户世界 | 2015年7月12日 | 会员服务 | 评论已关闭 | 1975

||2005-11-26

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　　陈峰，一个来自南国的游子，传奇的经历、坚韧不拔的精神，成就了CTI行业里的一段佳话。从教师到操盘手，从技术到销售，再到新理念和创意专家。读读他的故事你可以了解到中国语音板卡和可编程交换机的发展历史，还可以体会市场营销的四个阶段，或许还有更多……

　　作者：陈总，先向我们的读者介绍一下你自己吧。

　　陈：大家好，我目前是深圳市鼎铭电子技术有限公司北京办事处的首席代表。

　　作者：您是哪里人？就读什么大学？毕业后又从事过什么行业？

　　陈：我是湛江人，在湛江师范学院读的是数学系。毕业后分配我去矿山企业的职工子弟学校教数学。教了3个月，觉得很无聊，估计这样下去以后也没什么发展，就自己出来做了。

　　我首先到广州西方电脑公司工作，该公司是IBM代理之一，随后在IBM公司指定的培训机构里接受有关销售和技术的培训。我销售过IBM的PC机、服务器、兼容机，组装过IBM的PC机、服务器、兼容机，做过技术支持（主要给金融机构和政府机关等），开发过软件（湛江长途线路局的MIS系统），后来做到了技术部的主管。

　　在期货最红火的时候，我做过深圳有色金属交易所的出市代表（俗称：红马褂，操盘手）。原因是我的关系一直在那家矿山企业，而该企业是深圳有色金属交易所的会员。96年他们保送我到深圳有色金属交易所去培训了3个月（当时是第18期），结业后做期货的出市代表。由于当时每次买卖至少是1手有色金属（25吨铜）以上，而1吨铜的价格大概是在1万8千到2万5千之间，所以1手至少要几十万。刚开始我为公司赚了不少钱，那时最多一个月净赚了三百多万。后来由于期货市场的大环境影响，一下子铜价暴跌，从每吨2.5万元跌到每吨1万3千元，甚至低于铜业公司的成本了，我也做亏了不少钱。因为这段经历，在那段时间培养出我很强的洞察能力和承受巨大压力的能力。做了一年多以后，碰上期货市场整顿，这时深圳有色金属交易所被取消了，仅保留了上海有色金属交易所。

　　作者：陈总您是什么时候进入CTI行业的？又是什么时候加入了鼎铭公司？

　　陈：98年的时候，我应聘进一家华裔开的加拿大公司做销售部经理。这家公司叫迪华龙信息软件有限开发公司，专门用美国Dialogic卡帮证券交易公司做电话委托业务。我跑市场的时候发现几个证券公司营业部用的是鼎铭公司的语音板卡。我自己是做技术出身的，对技术非常感兴趣，所以用心了解了一下这方面的情况，才发现居然有国内的板卡能做电话委托的业务。

　　证券公司对电话委托业务的要求是十分苛刻的，接收双音多频码要非常精确，稍有出入就会引起投诉、纠纷。平安证券曾经用过某国产板卡的电话委托，出了重大问题。我不太相信国产鼎铭公司的板卡可以用，于是我就以迪华龙公司的身份找到鼎铭公司，想了解一下竞争对手。我做市场就一定要了解这个市场上的各种状况，了解每个竞争对手的优劣，这样面对客户才能占据主动。

　　当时想学点CTI业内的技术、业务等相关知识是非常难的，因为当时相关的书籍几乎没有，网站更没有。于是我只有天天加班加点地寻找相关的通讯书籍，还跑到深圳图书馆里去查很厚的通讯技术词典、报纸、杂志，一找到相关CTI方面的内容就做笔记，这样才慢慢掌握起来。当时我走遍了整个深圳，找到两百多家证券公司和营业部，拜访过他们电脑部的经理和主管，因此对深圳当时的电话委托市场、技术、各个公司的业务都比较清楚。

　　我第一次到鼎铭公司就碰到了刘经理，他对我的印象很不错，希望我能去鼎铭工作。而我自从接触到迪华龙公司的老板刘江龙以后，一直觉得要报他的知遇之恩，因此换工作的事情一拖再拖。后来，我在媒体上发表了一些电话委托的文章，迪华龙的总经理助理和我的直接上级开始刁难我，实在没法再做下去了，就接受了刘经理的邀请去了鼎铭。

　　作者：听说您对语音板卡，特别是中国语音板卡的市场和发展历史非常了解，能谈谈这方面的情况吗？

　　陈：我个人认为做销售主要有四个显著的阶段。第一阶段是产品专家阶段；第二阶段是技术方案专家阶段；第三阶段是顾问专家阶段；第四阶段是新理念和创意专家阶段。

　　要达到第一阶段，即产品专家阶段，也不是那么容易的。首先要对自己的产品非常熟悉和了解，同时要对所有的竞争对手的产品进行深入了解和分析，真正做到知己知彼。这里谈到的了解是多方面的，当然也包括对行业内各个公司发展历史和创始人的了解。否则市场的谣传会让客户信以为真，影响你的销售。

　　这么多年里，我就听过这样的谣传：鼎铭是从东进分出来的，鼎铭的可编程交换机开发人员是从恒迅达跳槽过去的等等。如果我不深入了解，我就根本无法反驳。当时我就拿出证据来反驳，包括李总（如江）的旧名片和恒迅达的前身（深圳三自工贸）及他们可编程交换机开发的过程、两款交换机的硬件结构和软件之间的区别等。

　　经过多年的调查和了解，我下面可以对中国语音板卡的发展历史进行如下的客观评述，也望业界同仁指正：

　　国内生产第一块语音板卡的公司不是东进，也不是泰兴，而是泰国财团和浪潮集团合资成立的蛇口新欣公司，专门接证券交易所的系统集成业务。当时正值邓小平南巡讲话后，股票一下子红火起来。蛇口新欣公司做市场的老总跟深交所的所长聊天，聊到证券市场这么红火，设备该升级换代了。深交所的所长讲：真正有钱的人要上班，排队认购股票太不方便了，如果能用电话来实现股票交易，那就太好了。

　　说者无心，听者有意，蛇口新欣公司的市场老总马上意识到这是一个非常庞大的市场。回去立即招集硬件部、客户部、技术部经理一起开会，讨论如何实现电话委托。电话委托当时连国外也没有，国外一般是通过基金运作的，无需个人到交易所看盘和炒股票。大家有人提出用电脑的声卡，有人提议用Modem，有人说用交换机，也有人提议用语音板卡。当时就试验用各种方式同时实现，最后觉得有可能的两种模式是Modem和语音板卡。当时国外某著名的语音板卡刚刚进入中国没多久，我的一个香港朋友讲：89年全国第一块CTI系统是他引进到中国来的，当时是做机场航班查询，那时卖得很昂贵。92年中国电信局端交换机是七国八制，非常混乱。当时用那款国外某著名的语音板卡来开发电话委托，结果水士不服，不知是否是因为汉化的问题，收码收的不是很准，这样就没办法用了，只能自己开发硬件。

　　当时硬件部的负责人，现在鼎铭公司的陈总组织一班人进行开发。那时有家香港三先（3C）交换机公司，技术是开放的，现在还有不少国内军队和兆维公司的交换机都是用的它的技术。那时国产的华为一块板子是一条线，而三先（3C）是板子上面可以插模块，密度和集成度都非常高。当时我们陈总觉得可以引用它的模块技术，于是开发出国内的第一块板卡。

　　有机会大家可以去深圳鼎铭陈列馆去参观那块最老的板卡（国产的第一块语音板卡），一块板只有一条线，很厚很大，很丑陋的。

　　当时蛇口新兴公司还是属于中外合资的企业，有一整幢楼，挺大的，但他的体制不好，开发出来也没赚钱。后来从新欣公司出来很多人，纷纷自己成立公司，却做得相当好。包括：金证、彤云科技、赛佰等许多做证券的系统集成商和语音板卡厂商的老总和总工、核心开发人员，都是从蛇口新欣公司出来的，在证券界里大家都讲新欣公司是证券系统的黄埔军校。

　　最早我们陈总在宝安成立了宝安天资公司。当时成立公司没有个人企业，只能是国有企业或是集体企业，因此宝安天资挂靠在浪潮集团下面。当时宝安天资的生意做得不错，但还是分不到钱，因此李总（如江）与廖永坤、贺建楠一起成立了深圳市东方精密仪器进出口公司，挂靠在深圳科委下面，简称为东进，技术也就带过去了。那时东进公司比较小，它找到泰国财团投资，但泰国财团不了解中国的这个市场有多大，没什么兴趣，于是东进就跟北京泰兴数据工程有限公司合作。

　　泰兴的庞总跟东进的廖永坤是关系很好的清华同学，泰兴很快从东进那里学到板卡的生产技术后，就脱离东进自己生产语音板卡了。当时大多板卡厂商都在南方，泰兴是北方唯一一家板卡厂商。96年，泰兴的庞总等5人离开泰兴成立了五岳鑫，他们生产的板卡完全兼容泰兴的板卡，价格便宜、升级快，泰兴在板卡领域就慢慢失去了竞争力而被五岳鑫取代了。国内的板卡厂商就这样发展起来，当时老的板卡，不论鼎铭、东进，不论哪家的驱动程序，板卡拿来都通用，都是一样的。

　　当时国外的板卡都是2线、4线固定型，内、外线分得很清楚；而国内板卡很灵活，要内线就插内线模块，要外线就插外线模块，要监控就插监控模块，这就是采用的三先（3C）交换机的模块技术。现在许多国外的语音板卡厂商（包括Dialogic或者是NMS）纷纷吸收了这个国内卡的特色，内线外线混合，做呼叫中心只要一块卡就行了。

　　当时证券公司租用中继线蛮贵的，只能呼入不能呼出，一条线3000元，4线是1万多，当时迪华龙做的山东证券公司是300多条线，合同达到几百万。但证券公司还是很愿意掏钱上这套系统，因为用电话炒卖股票时证券公司可以直接从每一笔交易当中扣除佣金，能够增加他们的收入，带来利润。大家都看中了这个市场，其中金证做得相当好，现在金证是国内最大的做证券的系统集成商。

　　92年到94年是最辉煌的时期，每天都有很多证券营业部打来电话询问我们会不会做电话委托，生意非常好，公司里的人全部都派出去送卡了。那时的卡很贵，8线的模拟卡都要1万多元。

　　95年，我们陈总把天资所有的开发人员都整合起来带到鼎铭，天资公司让给亲友去管理，集中了核心力量搞开发，开发出了国内的第一块数字中继卡 —- 一号信令数字卡。

　　同期，深圳超电公司于96年也开发出了数字卡。这家公司是深圳大学下面的一家研究所开的，他们的运作不太好，超电公司的一些人员也出来成立了几家公司，比如超电公司总工陈玉良成立了飞环；其他的人出来成立了英吉特公司，又有些人从英吉特公司出来成立了来讯公司；同时开发数字中继语音板卡的还有做寻呼的广州百事达公司等。

　　作者：这样我们就基本了解整个中国语音板卡的发展历史了，那么这几年还出了哪些新的语音板卡公司？情况又是怎样的？

　　陈：值得一提的是三汇公司。它是从一家做电话委托的公司-杭州新利公司出来的三个人于95年成立的公司。我以前的顶头上司刘鹰、周晓峰从鼎铭分出来开的公司叫长峰建业，也做板卡。声望华胜是从思安华胜出来的人做的。还有从五岳鑫和东进出来的一些，也开了一些公司，但影响不大。

　　意科特、恒讯达我也都很熟的。98年我在深圳时，当时有2家公司做美国Dialogic卡，一家叫三自工贸，一家叫爱立康（就是意科特的前身）。爱立康的李总以前是瀚海科技的市场总监，最早是用美国Dialogic卡来开发的，但用来做寻呼比较多。那时爱立康刚成立，一个技术人员、一个文员（现在负责北京意科特的李海霞）还有李总自己一共就3个人，我就去跟他打交道了。我拿我们的卡去给他们看，李总滔滔不绝谈了很多技术上的细节，我很佩服他，虽然他是做市场的但对技术的了解程度比那些专职技术人员高多了。那时有人找我买Dialogic卡我就推荐他去找李总，反之有人要买国产卡，李总就介绍给我。三自工贸是吴争琪、吴永琪两兄弟办的，98年时做Dialogic卡做得不错。99年Dialogic的代理政策有变，由7家缩为2家。三自工贸的重点也不在代理Dialogic卡，正好碰到了华为北京研究院相关负责人带来了技术，吴家兄弟投了一笔钱，算是恒讯达的幕后老板吧。十多年来CTI硬件厂商圈子里的人互相都有千丝万缕的联系，我与竞争对手的关系都不错，经常都有来往。

　　作者：请陈总谈谈鼎铭公司随后的语音板卡和可编程交换机等产品的开发情况。

　　陈：鼎铭公司一直是把客户的需求作为开发的指导方向。并创出国内几个第一：1992年国内最早的8线模拟语音卡；1995年国内第一块数字中继语音卡；1997年国内最早采用国际标准（MVIP）生产的语音卡；1999年国内最早推出PCI全系列语音板卡；2001年国内第一台高端数字可编程交换机；2002年国内第一套音信通平台；2003年国内第一套智能综合增值业务平台；2004年国内第一套大容量IP网络电话平台；2005年国内第一套下一代网络（NGN）增值业务平台。

　　特别的是97年开发出带有国际标准的MVIP总线语音板卡，那是国内第一家与国际标准结合的卡，同时它自带CPU，双处理器的结构，因此它的稳定性、可靠性一下子就提高了很多。

　　鼎铭公司还根据证券公司因为一条中继线比较贵，需要将电话委托、远程大户联网交易、传真、座席服务等等功能希望都在一条线上实现的特点，开发出了当时最先进的卡，TB-08A/FAX卡，这是根据广发证券的老总钱远义的要求开发的。98、99年时采用我们这种卡和数字卡的用户特别多。8线语音加上4传真，8线要用内线外线，这里面的传真卡带有Modem的功能，证券公司一批批都换了这种新卡。

　　我当时到北京开办事处，拿出这块卡给人家看，并且跟人家说：其他厂家要用4、5块卡，而我们1块卡就实现了。鼎铭能够顺利地打开北京市场，这块卡功不可没。数字中继卡是用NMS卡，座席卡是用鼎铭的，因为它有MVIP总线随时可以交换。

　　作者：除了做板卡，鼎铭公司还开发CTI系统吗？

　　陈：当然！鼎铭开发了不少很有代表性的CTI系统。98年、99年、2000年是CTI整个行业启蒙发展时期，各行各业都需要上呼叫中心系统及相关的CTI系统。但专业做CTI的系统集成商非常少，只是北京相对多一些，在深圳只有三四家（除做证券行业外）系统集成商。那时客户提出各种开发的要求，我转给他们（系统集成商）时，他们根本吃不透，根本开发不出来。所以没法子我们只有自己开发，做出典型的功能和案例，来带动更多系统集成商来开发。由于为各行各业写了许多的技术解决方案，结果我达到了我开始讲的销售第二阶段：技术方案专家阶段。

　　根据客户对系统的要求，我很快写出切合实际的技术解决方案，加上公司技术人员的水平高超，所以那段时间鼎铭公司已经陆续开始做证券以外其他行业的典型的CTI系统。比如：

　　98年国内第一套真假发票查询系统、几个省司法的148系统，传真系统等；

　　99年在呼叫中心签下了不少单子，比如山东省全省的地税热线呼叫中心、质量检测中心等，各种政府机构还有保险公司也都在上呼叫中心。

　　2000年，我们做了国内比较先进的新一代的呼叫中心，与以前只是转电话的模式完全不同。深圳市供电局原来就有电话查询、催缴电费的座席，为了创国际一流供电企业，想上一个大型的客户服务系统，我1月份时跟他们谈，根据他们想改造的愿望我建议他们上呼叫中心，到5月份时系统就上了，在当时是很先进的。他们邀请了全国供电局的局长、副局长以及管理这方面的主要负责人到深圳去参观他们的供电局。在深圳上这套系统才花了不到30万，山东供电局说他们找国外著名的厂商建的呼叫中心花了上千万，结果觉得有些方面还远远不如我们做的。还有被中国电力收购了的香港中华电力也来参观了，说他们的花了很多钱的呼叫中心也没有我们做的先进。2001、2002年，电力呼叫中心各个省都要上，深圳市供电局想要跟一个公司合作成立一个专门做呼叫中心的子公司，但因为我们没有谈拢条件，这个很好的机会没有把握住，损失了这块大市场。

　　由于我们有许多成功的案例和我们语音板卡的稳定性、可靠性得到广泛的最终用户认可，使得鼎铭公司的语音板卡成为系统集成商钟爱的国内语音板卡。带动了不少的系统集成商，特别是从这些公司又有不少人员出来自己开公司，所以我经常在新成立的系统集成商公司里碰到不少老熟人。

　　作者：鼎铭公司几时在北京成立办事处？听说过你许多的趣事，比如和竞争对手的关系处理的很好等等。

　　陈：鼎铭公司于2000年10月在北京成立办事处（东进公司的北京办事处已成立了3个月了）。当时我在深圳时各种环境、条件都很好，业务开展也很不错。公司决定在北京开办事处，开拓一片新的天地，我就匆匆忙忙地过来了。

　　当时我记得我拿了一个大皮箱，装了价值几十万元的板卡、一台传真机、一些书和衣物。结果到机场超重了，只得把传真机、书和大部分衣服都留下。那是我第一次到北京，完全没想到北京的初冬那么冷。在上地租了间办公室，买电脑，装设备，都是一些朋友帮忙。我最感激的是刘维敏和CTI世界的刘枪，这二位都非常热心帮了我很大的忙。那时上地还很荒凉，8点多钟就没车了，饭店、超市也都关门了，真是很不习惯。我是南方人，找遍了附近的饭馆都吃不到米饭。我跑客户去海淀黄庄那里的华琪先达，一到清华西门那里就特别堵，有一次堵过4个小时；吸取教训提前大早上就出发，结果又到得太早，人家还没上班。那段时间好多事都特别搞笑，过了半年我就把办事处从上地搬到了航南大厦。

　　接着我就对在北京所有的竞争对手进行深入的研究，根据当时各家公司语音板卡的优劣势进行比较，决定选择技术绝对领先的语音板卡：TB-08A/4FX（语音、传真、MODEM、座席四合一）语音板卡作为市场的突破口，马上在北京取得很好的市场份额，把当时北方重要的语音板卡厂商头几个大客户争取了过来。

　　那时我刚到北京，基本每天拜访8家客户。经常在客户那里与东进公司的古经理和小博碰面。有时我前脚进，他们就刚出来或者他们也在等着接见。结果我们就成为好朋友了，我们经常白天争客户，晚上一起吃饭，还勾心争斗，双方都想从对方口中套出一些客户的重要信息。那段日子过得非常愉快。同时也与纽曼伟业的唐总、五岳鑫的唐总和蔡长海、思安华胜的任忠和吴畏等老总建立起关系。

　　我一直认为只有大家把市场做起来这块蛋糕才会够大，靠一家公司独吞是不行的。

　　作者：鼎铭公司是如何开发可编程交换机的？前期的市场推广怎么样？

　　陈：根据客户的需求，鼎铭才开发出可编程交换机。广发证券老总钱远义告诉我们，广发证券在北京的三个营业部一共有300多条线，有的地方总是被打爆怎么也打不进来，有的地方却空闲，希望我们能做一个集中式的电话委托，要求我们开发交换机。我们根据他的要求并结合我们的开发实力，开发出了鼎铭的可编程交换机。我们有个核心开发人员顾文亚以前开发过交换机，他在鼎铭工作了三年对板卡的开发也很清楚了，于是将两者结合了起来。在2001年1月份时正式推出上市。

　　我们当年参加了CTI论坛组织的呼叫中心展会，那个展会搞得很好，我租了个展位摆出交换机，模拟了个环境，很多国外厂商都来看。黎巴嫩、加拿大、外蒙古、美国的都有。我们刘经理的英语特别好又具有专业知识，跟他们交流得很愉快。第二天刘经理就回深圳了，结果国外客户坐飞机追到深圳鼎铭，一下子就买了5台交换机。这样鼎铭交换机不仅开发了国内用户，还开发了国外用户。

　　被朗迅收购了的EXCEL交换机，我们是站它的基础上面开发的鼎铭可编程交换机。不论是中兴还是华为的交换机，都是装了一个网管来进行管理；而我们是把网管设备做成一块板卡直接插进交换机。可编程实际上是因为里面带有硬盘，能够把程序给写进去。当时有很多竞争对手诋毁我们根本就不是交换机，而是工控机加语音板卡，系统集成商听到就信以为真。我让客户请来华为、中兴的技术部经理来看，证明给他们看，现在没有人这么说了。华为、中兴是有两种总线的结构，而我们融合了H.110总线，那种交换总线是4096 x 4096的，交换起来很方便，不象他们以前的那种程控交换机交换起来很麻烦。现在他们推出的NGN交换机里面也融合进了IVR的功能，你中有我，我中有你，分不清的。

　　那时我在CTI论坛上发表了很多相关的文章，点击率相当高，很多人电话回访我。到2001年8月，我已经推鼎铭交换机快半年了，但市场一直没有打开，在CTI世界上做广告也没有什么效果。我很奇怪为什么会这样？结果有一次中迈智讯的卢总跟我说――你们的交换机定位容量定得太高了。单板就是8个E1，能上8个E1的都是大型呼叫中心，大型呼叫中心都不会用国产的交换机一般都用国外的著名交换机，比如AVAYA、阿尔卡特、西门子、北电等等；要用国产的也会用名气大的华为、中兴。我们交换机的价位比较高大约是30-40万。通常1-2个E1用国内的板卡；3-6个E1用国外著名的板卡；8个E1以上用国外交换机。我们的交换机只适合6-7个E1的，竞争力太小了。正好2002年也碰到了呼叫中心开始下滑的阶段，我也谈了不少的单子，成功率很小。根据产品来定位市场，我们往高端走要做VDP－200I容量更大更稳定，往低走要做VDP－40I、VDP－80I，就做成小容量的、单板是1个E1的，这就是为了进入地、市级市场，等企业呼叫中心起来。

　　作者：听说你在SP增值业务市场做得很不错。最高时一个月卖出了12台交换机，你是怎么打开SP增值业务市场？

　　陈：前面所讲由于我们高端数字可编程交换机的大容量在呼叫中心很难有作为，我推了半年都没有成效。加上中迈智讯的卢总对我的提醒，我总结这段时间的教训和以前成功营销的经验（能给客户带来利润的系统，才是好系统，客户才会勇跃购买），痛定思痛，决定重新寻找市场的突破口。2001年8月就开始重新寻找了其它行业的系统，终于发现了移动运营商没有任何的语音增值业务、没有象固网有声讯业务。从固网声讯台发展历史来看，我觉得这市场肯定很巨大。如何把固网的声讯业务引到移动网上呢？我深入了解声讯台的运营，同时对移动和联通进行市场调查，发现了有可能合作的对象是做短信的SP。从2001年8底我就开始寻找做短信的SP，当时为了能说服SP公司的老总，必须要有许多行业的知识和运营的思路及业务的创新，所以我就一边讨论，一边交流，一边学习争取做到SP行业的顾问专家的阶段。

　　2001年11月份终于与华路讯的副总裁赵勃答成一致的认识：短信象当年的寻呼机，将来会给新技术所代替，而语音永远不会被淘汰，只要有人打电话，语音增值一定会存在；最后我们讨论的结果：要想把固网的声讯业务引到移动网上，必须要通过短信与语音结合，所以我们就决定开发音信通平台。

　　华路讯公司是前森泰克的技术部门。森泰克是中关村科技下属的子公司，2000年成立，主要从事GPS的运营。GPS投入巨大，收入很少。但他们通过多方的尝试，在2001年通过做短信增值业务发展起来了。

　　2001年12月份赵总终于说服了森泰克高层领导人，就开始准备一大批技术人员进行开发。2002年年初终于开发出了全国第一套音信通平台，马上就在全国各省的联通公司布点悄悄运营，取得很好的业绩。

　　在此期间我不断的学习和尝试，终于总结出一套真正有效的运营语音业务的经验。从如何成立公司、如何申请资格、如何选平台、如何包装新的业务和开发新业务（根据不同的省、不同的地理区域以及文化及性格等等来制定业务）、如何写商业计划书、如何说服运营商合作、如何签订合作协议、如何尽快让运营商做数据、平台的安装与调试、市场的推广、客服的培训、业务的改进和升级、资金的运用和如何尽快盈利等等经验和办法，真正做到SP行业的顾问专家。这时我达到了我所讲的销售第三个显著阶段：顾问专家阶段。所以我的客户买到的不仅是一台交换机、一个软件，还有一条龙的服务（包括：专业的咨询服务）和赚钱的机器。

　　从卖产品阶段到既卖产品又卖服务阶段，交换机的市场一下子打开了。我有成功的经验和运营的思路，很容易说服客户。我不是卖出一套硬件就算了，我提供一整套的服务，从如何注册公司、如何申请ICP证、如何写信产部的材料，我教他们怎么赚钱，带着他们公司的副总经理、市场总监去找各省联通业务部的负责人去谈，我帮客户去把整套事情都弄妥了。2002年不论移动还是联通都在这个业务上颇有收益。03年我们写好商业计划书报批，批下来我就带队伍去施工，还有对市场人员、座席人员做培训等等。现在最差的2家月收入也能达到7到8万元钱，以省为单位最高的月收入能达到400多万。去年森泰克收入达到了2个多亿的收入。截止到目前为止：上了我的平台100多家，全部都盈利和收回成本，成就了十多个千万富翁，几十个百万富翁。

　　当然市场不断的变化和技术不断的改进，我们也不断开发新的平台，需要一直保持技术领先性。

　　2003年推出国内第一套智能综合增值业务平台，可以实现五大运营商接入（联通、移动、网通、电信、铁通），可以开发当时所有的语音增值业务和基础业务。由于该平台结构非常合理，又是国内第一家采用了图形和脚本混合的智能业务生成器，又同时具有语音和短信功能，同时做到会用VISIO画流程的人就可以马上用智能业务生成器画出业务，经过简单的培训，客户很快就开发出各种增值业务。

　　月销售的记录屡屡被突破，最高时一个月卖了12台，那段时间简直是卖疯了。

　　经过多年从事的经验，我感觉任何行业的某个业务都有他自己的成长期，衰退期，再有成长期，但不会再以以前同样的模式出现。03年10月份时我也跟朋友谈过，做生意国内跟风最厉害了，何况做增值业务的投入少，利润巨高。会引起所有的人做增值运营，2003年未一下子就增加到几千家公司。但市场是有限的，所以上的人多了想挣钱，不容易，就引发了有些公司走歪门邪道，导致市场的混乱。最终的用户投拆，信息产业部出面整顿，运营商的严加管理，最终导致强者更强，许多中小公司纷纷垮掉。但当时我怎么也没有估计到这么快，2004年5月政策法规就出台了。从此移动的增值市场走下坡路，现在已经是低谷，能支撑下来的都是些大的、老的SP，大家都在想办法寻找下一步的方向。

　　作者：你怎么看未来的发展方向？你会怎么去做以后的市场？

　　陈：从整个CTI行业来看日子都比较难过。如果下一代网络（NGN）普及了，情况又会改变。下一代网络融合了�

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