团购网站发展的空间有多大？

客户世界 | 2015年7月13日 | 2011年 | 评论已关闭 | 1342

客户世界|王涛|2011-07-29

团购无论对于国内还是国外都是个比较新的商业模式。团购网站的鼻祖Groupon从08年开始做团购业务。国内真正意义的第一家团购网站是美团网，从去年三月份开始运作。从去年三月到今年5月底，不到一年半的时间，国内团购网站已经超过了五千家。从去年年底的“千团大战”升级到准“万团大战”。2010年作为中国团购元年，当年团购业务总体规模超过20亿元，据专业分析机构预测，2011年将超过100亿元的水平。

但是根据截止到的2011年5月底的市场情报，团购网站的总销售上升停滞，甚至出现负增长，各一线城市的团购市场呈现饱和状态。那么团购网站的发展空间究竟有多大，千团、万团混战结局如何？我们在此做一个分析与预测。

2011年5月份国内团购市场概况：

“新兴团购”的特点

目前的“新兴团购”跟传统意义上的团购是不一样的。传统意义上的团购，像新浪社区早年间由网民自发组织的一些集体议价行为，像在家装、建材方面比较出名的“篱笆网”，淘宝的 “聚划算”，都是基于实物基础上营销模式，需要物流配送的支持。而目前这种新型的团购模式，像“Groupon”，它的主流模式实际上是本地化的“吃、喝、玩、乐”，看不到实物，不需要物流配送的这样一种服务方式，它限制在一些特定的服务场所。这是“新兴团购”的第一个特点。

“新兴团购”的第二个特点，是团购商品的毛利率相对比较高。比如说咖啡厅、餐馆、KTV或者电影院、桑拿、美容美发等服务型商品，它们最大的成本是既定的场租和人员工资。基于这个特点使得这些产品适合去做大折扣的团购业务，它可以给出很高的折扣吸引更多的人来消费。这些服务型企业的商家参加团购的好处有两点，第一，大幅度增加当期的收入，这对那些新开业的或者所处位置相对偏僻，日常人流量不高的场所，通过团购会大大的提升收入。第二，通过人流量的上升，其中有一部分人会沉淀下来，成为二次、三次甚至长期的客户。团购网站实际上是以自已的网上营销推广力来换取这些商家的剩余服务力资源。

团购网站的发展空间

新型“团购”与电子商务是有本质区别的，虽然它也有预付款、资金流的表现，但是它和传统意义上的电子商务，比如淘宝、京东这些需要物流配送的商业模式区别还是非常明显的。而那些以实物类商品交易为主的团购网站，我们认为它们实际是电子商务模式。比如说化妆品行业中的聚美优品，他们是转型最早的团购网站，最初他们也是什么都做，但一段时间后，发现这样做没有什么优势，核心竞争力体现不出来。他们认为自已有化妆品的采购渠道，所以就转向了垂直的，一个品类的团购。但是，这种模式是一种特例，不具有可复制性，以化妆品为例，或以3C数码为例，在互联网上都有一些很强的B TO C网站，他们的采购量以及销售量都要比现在这些新的团购网站实力要强很多。拿国美和京东来说，京东去年销售额虽然超过100个亿，但它仍然只有国美的五分之一。所以京东的拿货成本一定会高于国美。同样，团购网站如要以这样一种新型业态存在的话就一定要持续给出高的折扣进行销售，但是在经营实物类商品的时候，他们在拿货价上根本无法与京东或者当当这样的电子商务网站相竞争。采购价格高，销售价格低，利润便无从体现。所以像聚美优品这样的团购网站，其实面临着很多问题，一方面需要把销售额做起来，这并非易事，需要大的投入，不断吸引新的客户过来。另外，需要找到化妆品中一些具有优势或者独特定位的品类。因此，总的来说，以销售实物为主的团购网站，他们的生存空间非常窄。反而像那些电子商务网站例如京东、淘宝，或者ONLINE的国美或苏宁，做一个团购频道作为促销手段来聚拢人气，是非常可行的。

从消费者层面来看，首先中国人口众多，在未来十年内，可能成为世界内需最大的国家。其次在十二五其间，政府提出“国民收入倍增计划”，它指的低收入人群收入的翻番。这将导致老百姓用于生活中额外的开销大幅度的增加，诸如“吃、喝、玩、乐”这样的消费。在国内大的消费领域中，每年的增长幅度预计在20%左右。所以，我们认为，在未来十年内，团购市场具有上万亿的发展空间。

另外，随着国内城市化进程的加快，国内中小城市在数量上会越来越多。对于中小城市，只要有十万人口聚集的地方都会有本地化的团购需求。而且团购的操作非常简单，未来可能只需要一条短信就可以参加，不需要经常上网，年纪大的人也可以操作，没有任何门槛。

中小型团购网站的生存之道

目前国内五千多家团购网站中80%以上都是中小型网站，他们由于没有找到产品定位，一两年下来没有形成任何自已的品牌，只要一天不打广告，客户就一天也不会登录他的网站，因为大家不知道他的网站倒底卖什么。所以说，中小型团购网站如果想生存，首先必须选择好自已的垂直行业来做，比如健身、KTV、美容美发等等细分行业。第二是成为地域型的团购网站，我们在定义新型团购网站时说它是本地化的“吃、喝、玩、乐”，这个本地化是指以工作居住为圆心，半径三公里以内的范围。大多数的人对平时的生活并没有太明确的规划，一但发现周边有这种很便宜的团购，潜在的需求就很容易的被激发出来。而且在这类消费上，交通成本至关重要，并不一定折扣越大的团购越有优势，距离远近才是消费者考虑的最重要因素。

对于一些中小型团购网站，需要给自已做出鲜明的定位。比如说选准一个细分的行业，做一年下来，当人们提到健身行业就想到某某团，一但有需求就会去消费。虽然可能放弃了很大很大的市场，但是只要把一块抓准抓好，就能把握竞争优势。或者只做周边地区，比如望京地区，中关村地区，或者通州等等，这样的地区每一年吃喝玩乐的消费都在十亿以上。如果只抓住其中的十分之一就是一个相当可观的数额，一定会让中小型团购网活得很好。所以在大城市，可以按商圈的划分来定位。

团购网站的运营

新型模式的团购网站涉及的部门或者模块，一般来说有几个，首先是技术支持部门，它需要构建一个团购网站，并对其进行日常维护和更新，这个是最基本的，也是最简单的。目前国内有第三方的团购程序提供商，最大的一家叫“最土”，国内70%以上的团购网站程序都是该公司提供的。他们免费开源，基本功能免费，增值功能收费。通过这个软件，可以很低成本地搭建自已的网站。另一个就是客服体系，它跟B TO C的客服体系类似，随着团购网站规模的扩大，callcenter会成为团购网站必须的基本配置。现在我们了解到，团购前五十的网站都已经建立或正在着手建立自已的callcenter团队。大约前30％的团购网站都有自已的400或800客服电话。第三，就是规模庞大的销售团队，或者称之为BD团队，他们的任务主要是谈合作伙伴，去拉线下的“吃、喝、玩、乐”的商家。团购网站的核心竞争力主要体现在这个线下团队的能力。团购网站的核心竞争力的另一个主要体现是它的服务能力。这个服务包含两个层面，第一，合作伙伴的服务，在提供服务之前，给他们提出建议，制定销售方案，在过程中保持沟通。售后提供结案报告，以及下次合作意见等。第二是对消费者的服务，呼叫中心是个这服务中最核心的部门。比如客户在团购网上买了一款产品，售前，售中都没有问题，但是在售后却遇到了该产品的质量或者数量缩水，原因是商户对团购客户和非团购客户采取区别对待的方式。遇到这种情况，客户一般会向团购网站进行投诉，问题解决的好坏直接关系到是否能够挽留住这些客户，并吸引到更多的新客户。

中小型团购网站解决方案

国内目前的5000多家团购网站中，80%是中小规模，他们在做团购网站会面临几点比较棘手的问题。第一是网站的建立，维护与升级。第二，对于一些传统中小公司，由于以前没有做过互联网业务，对于在互联网上做运营和推广找不到门路和渠道，只有通过在导航网站或者搜索引擎上做广告带来客户，那么很大的问题是搜索引擎越来越贵，根本就买不起，在导航网站上做广告也是靠天吃饭，流量大生意就好，流量小就没生意，自已完全没有办法控制。通过什么方式在互联网上为自已带来流量，如何留住客户，这些都是他们不擅长的。第三，国家对于目前从事商业运营的网站有一些门槛，比如必须取得ICP证。我们从去年六月份开始立项和开发大团结这个项目，将会在近期上线试运营。我们的初衷是在团购的领域做一个整合的交易平台，有点类似于淘宝。我们推出的大团结平台，可以解决中小型团购网站面临的上述所有问题。团长们在我们后台发布信息的操作同淘宝相似，非常简单。而且我们通过ATI这样的技术，可以把他们每天在自已网站上发布的产品直接抓过来。他们只要点击一下，他们的产品就出现在我的前台。从运营层面上，我们会代为进行客户和流量的管理，他们只负责提供产品。我们会按不同地区，不同产品进行分类。

另外，消费者，就是团员，他们在消费过程中也会遇到一些问题。因为新型模式下的团购的一个重要特点是，每个团购网站一个地区每天只会有一到几个团购的产品。像美团和拉手这样的团购网站，在北京地区一天会有十到十多个团购产品。北京现在有四五百家团购网站，只有导航网站可以做到让客户方便地找到离自已最近的想要的商品，这是第一个问题。第二个问题，消费者经常会在导航网站发现两个以上需要的产品，它们属于不同的团购网站，那么他们需要分别点开几个网站分别去注册、登录和购买，非常麻烦。第三，如果购买后没有及时去消费，过段时间可能会忘记究竟是在哪个团购网站上买的。此外，团购导航网站上的团长可能良莠不齐，对方只要付费，就给发布。如果一些团购网站的产品质量或售后服务出现问题，导航网站也无能为力。我们总结客户不去购买产品的原因有两个，一个是不需要，另一个是对于这家团购网站不信赖。经过对这些问题的调研和产品研发，我们推出了目前的准1.0的大团结平台。它不仅可以聚合团购网站信息，还可以起到聚合交易的作用。所有的用户在我们的网站上只要登录一次就可购买所有网站的产品。买家可以随时登录自已的个人中心，查看自已的购买记录。另外，我们采取担保交易，解决消费者对一些团购网站不信任的问题。所有消费者的支付款项首先打到大团结的平台上，我们根据和我们合作的团长的资信级别，定三到七天，甚至七天以上的结算周期。在结算周期内发现任何产品质量问题，相应的款项会冻结。所以，从以上三个环节我解决了所有的消费者在团购中会碰到的问题。

同时，我们会在一些开放的互联网平台上，比如新浪微博，腾讯空间，百度，360，这样开放的互联网站上做了一些团购的相关应用。我们的服务不仅局限于自已的网站，而是和这些大的平台打通。他们的用户直接用他们的帐号就可以登录大团结。

未来两年团购网站的发展趋势

像那些正在发展壮大中的电商网站一样，团购网站一方面靠获得风险投资维持运营成本，扩大线上线下规模，一方面按客户群、商圈及垂直领域深耕市场，进行差异化细分、定位。最终20%的团购网站将占领80%市场，并且年内就会决出结果。

并不是那些获得风险投资的大型团购网站才有生存和发展的机会，这些网站本身都是非常重的公司，由于快速扩张，运营管理方面临很多问题，如果不能很好好地管控运营成本，调整好运营节奏，将会陷入比中小型团购网站更大的困境。而中小型网站，如果选择好自已的定位，采用轻型运营方式，比如说依托第三方平台，通过平台的整合功能、质量保障体系，就有可能获得很好的生存空间。

我们看到，在当前团购市场扩张减速、放缓的同时，团购投诉呈迅速增长的趋势。这说明由于团购网站迅速扩张而带来的质量风险问题已经成为团购网站发展的巨大瓶颈。而投诉量的上升也意味着消费市场的成熟，目前团购网站新一轮竞争的核心是“用户体验”的优化和提升，用户的满意度正成为各团购网站关注的重点。团购网站只有在不断创新中，完善线上线下的用户体验过程，增加客户粘性，提高客户的忠诚度，才能站稳脚跟，最终在激烈竞争中脱颖而出。