橱柜店面布局最大限度让顾客一览无余
||2012-01-09
所谓“定点式”动线，就是顾客站在某个点上，可以一览无余地看到店里所有的橱柜。从动线设计的角度来说，顾客想了解店里的情况，根本就不需要移步。这是一种极端的例子，动线浓缩成一个点。这应当是橱柜店动线规划中最失败的一种情形。先说一个案例。
几年前，西北一个省会城市，由于前经销商经营无方，我们重新选择了新经销商。新经销商原经营品牌电器非常成功，很有实力，在当地公共关系资源丰富，接手市场后迅速在城南城北两个最好的中高端卖场拿到了铺面。铺面还都是橱柜区最好的位置，正对电梯和天井。开局不错，大家都对经营的前景充满了期待。
很快，城北的店就装修开张。两个月试业过去，我们满心欢喜等来的却是生意散淡。经销商百思不得其解，对经营的前景、下一步另一个城南店的装修也开始产生了动摇和怀疑。本人在这样的背景下到现场去走访。真是不看则已，一看吓一跳。他的展厅规划完全是电器店的一套模式，非常“通透”：店面偏正方形，一个角正对楼梯，店面规划成朝向楼梯的两面完全没有遮挡，橱柜都沿另外两面墙摆放，中间布置成办公接待区(参见下图)。
这就是典型的“定点式”动线。整个店面根本就没有动线规划，所谓动线都浓缩成客户出电梯后观望的那个“定点”了。由于样品大都是老经销商遗留下来的，款式相对老土，有限的几套新样款式和风格也谈不上档次。顾客一上楼梯，正对的就是他的店，一览无余地可以看到展厅里所有的样品，以及总是显得凌乱的办公现场，诺大的店面看上去可真是“空空荡荡”。在原地不动地对店面橱柜一番“遥望”和“选美”后，顾客大都选择离去，压根就不进店。
这真是动线设计一个非常经典的失败案例。后来和展示设计师沟通，了解到经销商由于经营电器很成功，虽然对橱柜不懂，在店面布局设计的时候“插手”还很多，才导致这样的局面。接下来城南店的装修，动线设计总部亲自把关，样品规划也很到位，生意立马红火。经销商回过头来对城北的这个店“推倒重来”，不到一年不得不装修了两次。好在这个经销商确实很有实力，加上当地房地产也非常旺，尽管经历了折腾，并没有倒下。现在据说这个城市已做到企业销量的前五名了。
无独有偶。在华东的另一个中心城市，有个开发区的旗舰店，其店面布局同样也是如此。该店面属于独立门店，位置很好，格局四四方方，面积也不小，绝对是上佳的好店面了。走进店面，所有的橱柜沿墙面“一”字摆开，中间是办公区，平时所有的人员就在那里集中办公。这个店很大，沿边摆放的橱柜有十多二十套，平时还堆放一些搞活动用的物料、帐篷，演示产品功能使用的剖开的柜体。顾客进店，不用走动，满目橱柜、敞篷、老旧的饰品及天花上裸露的钢筋水泥(店面根本就没有进行吊顶装修处理)，活脱脱就像是进到一个大仓库，经销商抱怨单值老上不去，尽干了一些卖“苦力”的活。只能苦笑。
在中心城市，上佳位置的好店面，所谓的“大”经销商层面，尚且发生如此的展示设计“事故”，我们大抵就可以想像其他市场会是一个什么样的情形。比较而言，后一个案例中，“定点式”动线的那个点还在里面，顾客还需要走进店面，这较前一个案例应该还算是进步。当然结果是大同小异。
“定点式”动线无异于店面形象设计的“事故”。但为什么这样简单就能看到的事故还频频发生呢?这里面根本的原因还是经销商的经营理念。对橱柜店作为体验店，橱柜作为品味、文化、风格的载体、作为集成产品展示平台的认识是不够的，甚至也是不认同的。骨子里他们就是将橱柜作为简单的产品对待，沿用电器、服装产品那种品牌拉动、促销推动的路子走。因此店面展示自然突出的就是产品，追求的就是一目了然，清楚简单，至于氛围营造之类，那就算多出来的成本，能省就省了。这就是现状，橱柜营销的尴尬由此可见一斑。
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客户世界
这家伙很懒，什么都没写！
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