警惕B2B发展过热线下服务是关键

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1013

||2006-03-23

　　在中国，无论是关于整个经济还是对于个别行业是否过热的争论，都是最激烈的。因为它关乎国家对经济现状的判断，引导着人们下一步的行动。互联网在经历短暂的冬天后，其新兴的趋势为人们所兴奋。但面对数倍增长的创投募集资金，我们要问中国互联网企业，你们准备好了么?

　　热潮下的隐忧

　　本月初，纳斯达克市场的百度、搜狐、新浪、网易等中国网络概念股股价在震荡，而盛大股价更是创下了近21个月以来的新低点。05年全年净利润较上一年的6.10亿元人民币下降72.9%。财报显示，第四季度盛大净亏损5.39亿元人民币。客观的讲盛大的净利润的下降和第四季度的巨亏有一定的偶然性。但其背后所表现出来的危机也是不容忽视的。摆在中国互联网企业面前的对盈利前景过于乐观和盈利模式创新不足才是危机的主因。

　　中国的b2b企业应用服务和其他大众网站的共同弱点是盈利模式比较单一。如果类似于盛大那样试图建立第二增长点没能取得全面的突破，同时遇到如盛大那样游戏免费，和不成功的并购时这样威胁性的变故，真正的危机就到来了。

　　去年夏天，阿里巴巴收购雅虎中国，软银注资铭万。中国互联网B2B领域似乎进入了发展的黄金时期。阿里巴巴、中国产品平台、慧聪、买麦网、环球资源、亚商在线、万国商业网、世界电子商务网、中国制造网等大型的B2B网站纷纷展开业务，加上数不胜数的中小B2B网站，中国B2B网站数以几何数字增长。而在风光无限的时刻，人们是否应该冷静下来，看看自己身处的境遇是否和自己认为的一样。

　　服务是B2B生存的关键

　　B2B的盈利模式与一般的大众门户网站不同，他不可能靠移动增值、游戏等年轻人喜爱的娱乐性的产品换取盈利，我们从阿里巴巴、中国产品平台、慧聪这三大B2B网站的盈利模式看出，他们的盈利还是基于企业互联网应用服务，阿里巴巴的诚信通;中国产品平台的四方通宝;和慧聪的买卖通莫不如此。说白了，B2B要想盈利，卖的是服务。但到今天为止，真正能够为企业提供周到、具体的应用服务的网站还是很少的。企业需求不是隔着万水千山，打打电话、网上回答一下提问就能满足的。如果各B2B网站不能在尚处于热潮期的今天做到未雨绸缪，那等待他们的将是生死的考验。

　　年初，阿里巴巴将过去的十几个办事处进行了升级，设立大区分公司。下设办事处，分区域管理各个办事处，服务企业。在更早的中国产品平台创始之初，就已经把“面对面的服务”当作一种经营战略来实行。据了解，中国产品平台已经在全国开设了30家分公司，专门开展当地服务。并取得了不错的效果。

　　“面对面”模式之道

　　在各地市设立分公司，配合线上，开展线下的服务和推广，这种模式已为更多的互联网公司所接受。其效果和具体的操作手法也存在着很大的不同。这种开设分公司，展开直接服务的模式最早出现在张冀光创办中企网的时候。据说是张冀光参考了香港的会籍销售的模式所发展设立的。2004年，张冀光离开中企网创建铭万后，很多员工加盟了其他一些互联网企业，使这种中国特色的模式传播开来，也引起了纷纷的效仿。

　　而张冀光04年创建铭万后运营的中国产品平台采用的线下模式，无论是和过去，还是和其他业内同行相比都有了很大的区别。铭万的服务人员不仅免费上门提供服务，亲自为企业指导互联网应用。而且还定期召开客户沙龙，免费为客户进行互联网应用的培训。企业甚至可以通过沙龙活动找到潜在客户，促成生意。利用全国三十多家分公司与中国产品平台，将线下与线上结合起来，形成了一个完善的商业体系。

　　慧聪自推出自己的应用服务后，也已经加快了自己的分公司体系建设。与中国产品平台前后在杭州设立了分公司。

　　赢家是坚持到最后的人

　　虽然大众认为现在谈论互联网投资过热还为时过早，但中国创投的回报率近几年却在逐年下降，2003年是8.15倍，2004年是4.26倍，2005年是3倍。过去18个月，在美国上市的中国公司中，80%股价低于发行价。

　　很多人认为互联网企业只要盈利，就可以认为行业环境正常。但投资者最终看到的是回报率和退出后的高额利润，而这需要的是相当大的业绩支撑。一旦投资者对某种类型的股票失去信心，就会造成投资机构退出困难。资本就会以比来时更快的速度撤离，导致下一个寒冬的到来。创投机构对B2B和整个中国互联网的价值衡量经常随着这种股票市场的心态而变化，丁磊曾经说过:“企业竞争不是比谁做得早，而是说比谁能够跑得更加长远。”。

　　真正能够生存下来的企业靠的不是美观的路演ppt和一些微小的盈利和今天存在于概念中的利润。他靠的是实实在在的提供给用户的服务，靠的是网站与用户之间的紧密关系。谁能做到这一点，谁才能无论在行业的热潮还是寒冬，都能发展和成功。

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