两个漏斗打天下,一个抽屉定终身(2) ——酒香到底怕不怕巷子深,“丑男”徐志胜恋爱成功的启发

    |     2022年5月24日   |   2022年, 客世原创   |     评论已关闭   |    786

上一篇开了两个脑洞,一是对找对象这件事做了新定义和新规则,与我们的经营做了类比;二是假设志胜妈妈来帮助志胜按照这个规则去赢,与我们惯常的销售方式做了类比。

这两个脑洞的目的是我们提出的营销的第一漏斗,既流量漏斗,让我们理解了被汇聚后的潜在需求对供给方的价值,以及作为供给方如何管理好这个漏斗的机制。

第一漏斗短期有好处,但长期看来也有些问题,很多企业抱怨流量太贵,获客太难太贵,最终无法健康发展。换句话,志胜妈妈的方法短期有效,但长期不好使。

再次回到老问题,酒香究竟怕不怕巷子深,巷子深浅是流量多少的差异,是巷子决定了生意,还是酒香决定了生意。如果浅巷子终究会越来越贵,酒厂如何破局,我们看看志胜恋爱胜利给我们的启发,既第二漏斗。

一、志胜的选择,信任和共同利益为基础的第二连接漏斗

让我们回到志胜谈恋爱这件事,几乎可以肯定的是,志胜这次官宣的恋爱,从头到尾父母没参与,媒婆没参与,除了媒婆外,估计未来结婚和生孩子,大概率父母和媒婆也没有机会参与。

但是志胜成功了,而且赢得得很光彩、很解气、很励志,让人很欣慰,这告诉我们,找对象,除了媒婆模式的第一漏斗外,其实还有一条道路,那就是自由恋爱,这是并列的另外一条新路。

我们惊奇地发现,和貌似有掌控感模式的媒婆模式,这条路可能是真实地掌握在自己手里的一条路,因为志胜并没借助媒婆,只是做好了自己。

这背后的原因是什么?还是从志胜这次恋爱说起,丑是志胜的辨识度的标志,也是志胜的无尽梗源,更是一个真诚、自信、善良者的真诚,一个内心强大的人,才会以自己的丑自嘲来制造幽默噱头。同时,这样的低姿态甚至示弱或对观众尊重的表演下面,无不显示着自己的教养、善良和智慧。

一个人说话让人舒服是一种教养,让人舒服还能愉悦,而且还能把别人的钱挣了,这就是一种智慧了。

真诚、善良、智慧,这么多的好的词汇,集中在一个男人身上,如果你真的是有女儿并希望他终身幸福不被渣男侵扰,如果你是真的有智慧的女人,真的希望收获有趣的灵魂,你会真的觉得志胜在容貌焦虑,对别人的吸引力仅仅是带来快乐吗?如果来一场无限制的结婚生子大战,你真以为志胜会一败涂地吗?

肯定不是,志胜善意自嘲拥有最纯的粉丝,只欣赏团队幽默,没有任何和他恋爱的想法,只是志胜的自谦,现实肯定不是这样的。

打动别人的真诚,发自内心的谦逊和善良,一定会吸引很多的人好感和信任的,只是粉丝或没有和志胜连接的机会,或者没有吸引志胜连接他们的对等能力而已。

回到第一个脑洞的媒婆模式,媒婆天天做匹配,她能有兴趣和耐心发现、正确描述所有志胜所有的优点,媒婆能吸引到志胜现女友水准的女孩子吗?即使能找到,以媒婆的口才,能让这个女孩相信没见过面的志胜这样优秀,准备嫁给他吗?

我相信大家一定会同意我,这虽然也有可能,但是很大概率是未必。志胜自由恋爱的成功,其实不是媒婆模式的成功,是自己的内在优势的成功,也是时间的成功,也是连接模式的成功,连接需要展示优势的过程和工具,脱口秀大赛扮演了这个角色而已。

自己的修养在前,成功连接在后;自己的真诚在前,赢得信任在后;自己的尊重在前,赢得尊重在后。这完全符合类查理芒格的那句名言,想得到一样东西最好的方式就是让自己配得上。

如果志胜式的连接模式也能成功,那就非常值得我们重视了,这个模式机理是什么,是怎么运作的,我们如何来借鉴,做企业的如何也收获“多子多孙”的世纪大战?

回到志胜,不难看出,志胜连接模式的胜出有自己天赋的部分,更重要的成分是清楚地自我认知和自己的努力的部分。

志胜在中学期间就喜欢讲段子,大家都爱听,后来爱好变成工作,找到了规律和优势,最终成为了一个超级连接者,吸引了人们的关注、喜爱、欣赏。

看看志胜的连接过程,虽然找对象不算是目的,但是达成了连接的结果。

在这个过程中,先是打磨自己的能力,然后在脱口秀大会上惊艳亮相,吸引了众多粉丝,其中有很多对他有好感,更小的部分会跟他暧昧,再往下就是确定关系,不告知朋友,确定关系告知朋友,告知父母,订婚,结婚、生孩子。

志胜未来会有很多个第一次,第一次拉手、第一次接吻、第一次上门等等,每一个第一次,都是伴随连接关系的加深,双方对连接层次的确认,也都意味着信任和共同利益的加强,直到生了很多个孩子,这种共同利益和信任,到了高峰。

所以婚姻连接的背后,是信任和共同利益,每一次第一次,就是连接关系的升级,这种升级往往是双方的确认并带有对外的宣示。

很多现象类似,比如,很多男人其实享受恋爱的过程,但是又恐惧恋爱的升级,甚至有的人根本就没有恋爱升级的想法,所以有人喊出了不以结婚为目的的恋爱都是耍流氓。

再比如生米煮成熟饭,就是想通过连接关系的强行升级,造成共同利益的被动增加,造成连接关系的退出成本的增加,有时候适得其反,有时候因为对方其实也在期待连接层级升级,或退出成本过高,也能达成目的。

再回到我们第二脑洞,如果可以一夫多妻,以子孙数量多少为比赛结果,志胜的策略一定是把以上做法规模化,让自己更优秀,更值得欣赏和信赖,从而吸引更多的粉丝,产生更多的暧昧、更多的恋爱,更多的订婚,最后有更多的孩子,不断循环。

我们知道,积极连接每往下走一步,分手的可能就减少,而生孩子以及孩子的孩子生孩子的概率就会增加。而且,这是一个非常健康稳定的结构,有复利的结构,最终胜出的概率会越来愈大。

所以,脑洞二之下,志胜也在经营了一个漏斗,这是一个连接的漏斗,这个漏斗以信任和共同利益为纽带,以连接节点的阶梯为路径,以自己的努力和真诚为动力,最终同样指向“婚姻美满”和“儿孙满堂”,“妻妾成群”。

和媒婆模式的酒香也怕巷子深的逻辑不同,连接漏斗的逻辑是说:酒香不靠巷子浅,因为巷子深浅的差异,在于流量多寡,浅巷子就是一个大的漏斗,酒香也怕巷子深,其实就是对第一漏斗的依赖,这难道不是我们每个企业朝思梦想的获客方式?这难道不是一个值得重视的漏斗?

这就是一个第二的漏斗,在第一漏斗已经饱和,内卷大范围产生的情况下,在速配模式不能帮助我们的时候,可能慢一点的、但是更长久的第二漏斗,是我们貌似无奈,但又是最好的选择。

因为,第二漏斗的背后,是信任和共同利益的营造,是脚踏实地的连接层级的提升,是真诚态度和巨大付出的回报,真诚引得真诚,付出赢得付出,这就是连接漏斗的核心的逻辑。

丑帅、真诚、幽默、勤奋的志胜终于恋爱了,这是第二漏斗的成功,是连接漏斗的成功,是给所有丑男或焦虑家长,或者焦虑的企业家的希望。

二、志胜必须会区分两个漏斗,第二漏斗时代,两个漏斗的异同和关系?

讲完了两个漏斗,很多的人会问一些问题,你说的第二漏斗,是不是就是人们常说的私域流量,这个概念十分流行,而如人们都很了解公域流量以及第一漏斗的模型,所以私域流量,让人们有了一个新的选择。

我的答案:是,也不是。

私域是对的,但流量是错的。流量这个词,会误导人们把真诚恋爱的逻辑,误以为是媒婆速配的模式,那些不断以各种招摇撞骗手段加好友的人,继而在微信朋友圈肆无忌惮地发出各种虚假信息,诱骗人们购买自己低质高价的部分微商,就是私域流量的拥趸,很多大师的经验,就来自于这个私域流量的认知。

我要说的是,哪里有私域流量,私域里面,要做的都是连接的第二漏斗的维护。

因为两个漏斗非常容易弄混,也担心志胜将来走错方向,加上概念需要MECE,我们有必要来比较一下志胜妈妈的相亲模式和志胜恋爱的连接模式,我们有必要清晰、准确、深刻地理解这两个漏斗的差异。

流量模式,是速配,连接模式是长期赢得。

流量模式,是媒婆,连接模式是自由恋爱。

流量模式,是付费,连接模式是修炼内功。

流量模式,对象是Nobody,连接模式对象是Somebody,所以流量漏斗的核心是把Nobody变为Somebody,而连接漏斗是把Some body变为Mr. Right 或者 Ms. Right。

在媒婆介绍之前,相亲对象互补了解,互为Nobody,即使相亲过程,也可以视对方为Nobody,相亲的过程,就是把很多Nobody变为Somebody的过程。

自由恋爱的前提是认识,一开始就是互为Somebody,只是需要时间,一点点把Somebody变为自己的Mr.Right。

流量模式,是你不知道对方是谁,你也不Care对方是谁,感受如何,结婚就好;连接模式是你从一开始就只知道对方是谁,你也知道要努力赢得对方的认可,要赢得信任并维护最大的共同利益。

所以在第一个脑洞中,如果志胜妈妈有意识地,和一个有适龄子女邻居维持关系,制造接触机会,志胜也喜欢干干农活,拉拉家常,然后志胜最终顺理成章地恋爱结婚,这不是流量模式,这是连接模式。

如果志胜成功后,明确自己的征婚条件,宣示自己的收入、存款、房产,再花钱到婚介网站进行速配,直接进入婚姻,这也不是连接模式,这还是流量模式。

很多的人说私域流量,这就是类似把志胜恋爱成功叫做自作媒婆一样的滑稽。因为媒婆和自由恋爱是彻彻底底不同的逻辑,也会有不同的结果和未来。

但是媒婆的逻辑如此深入人心,于是大家相通过这个逻辑来解读自由恋爱的逻辑,也不难理解,但是这种解读会比较牵强和误导,正如私域流量的经营者肆无忌惮地打扰、诱导自己的朋友圈里面的朋友,买自己的低劣高价的产品一样。

流量的逻辑如此深入人心,所以很多人发现了找对象的第二条路径后,很容易解读为私域流量。

叫什么不重要,理解成什么和基于这个理解的行为很重要。

过去的流量时代,需求的汇聚从繁华的商业街道,到了线上、PC互联网、移动互联网,几乎所有人都意识到了流量的重要性,大多数专业的营销人才,都在学习第一漏斗的经营,而拥有流量的媒体,也赚得盆满钵满。

三、志胜的数字时代,两个漏斗的数字化、显性化后的试错、迭代

再开第三个小脑洞:如果同样冰雪聪明、才智超人、风趣幽默的志胜生在来60年代,在80年代要找对象,结果又会怎么样?

我想能做的事情,就是志胜妈妈找媒婆,在方圆十公里内找到一户人家,早早定下亲事;或者最多志胜在自己可以接触到的在小范围内连接,很大可能是中学同学,而志胜这种连接或早或晚,大概率会得到父母的反对。

志胜会跟父母发生很多的矛盾,也不会在这么大范围内找到自己的归宿,即使不考虑感情,只以生子多少论短长,两者也难达成完全的共识,因为彼此有不同的漏斗,而各自漏斗都是黑箱,没有数据化,无法比较。

幸亏志胜出生在了数字化的移动互联网时代,志胜有了微信等连接工具,有了第二漏斗,有了互联网传播,连接距离和连接对象大幅度增加,更因为数字化,志胜的第一个漏斗完全的数字化、显性化,这样志胜完全可以看着转化的状态来调节晚上自己每个节点的行动:搭讪是不是要多一些,求婚是不是应该主动一些…

不止第二漏斗,第一漏斗也在数字化、显性化的过程中,互联网的数字化,让每个人的行为都被记录,于是流量的汇聚的规模大大增加。而且,从流量到成交的漏斗都被显性化,显性化之后,就可以闭环分析、AB测试,不断迭代优化,两种模式的叠加,导致了巨大的互联网的红利。也导致了一浪一浪的互联网媒婆的高潮。

比如新浪、百度、淘宝、头条、美团,本质上都是数字化的媒婆,他们拥有的巨大规模的流量成为变现的主要原因,数字化的服务,又客观上赋能了志胜的妈妈们。

所以,PC互联网是一个流量互联网,是媒婆狂欢的时代。

那么移动互联网时代怎么样?移动互联网时代,流量的逻辑依然存在,而且在增加,即移动互联网首先是个流量互联网,PC互联网的逻辑在这里依然存在。

但同时,移动互联网又是一个连接互联网,APP和小程序等成为数字化连接的工具,让更多的人互为Somebody,或者通过公众号等积累Somebody。

连接的工具让连接成为可能和显性化之后,企业和个人要做的事情,就是像志胜一样,修炼自己的连接力,管理自己的连接力,因为这样的连接,其实也是数字化,可以归因,可以AB测试,可以迭代,这就是第二漏斗管理的时代。

移动互联网是一个连接互联网,数字化的连接,人对人的连接,人对多人的连接,连接的数字化分析,从来没有一个时代,提供了如此丰富、高质、低廉的连接手段,让人们能够以自己的优势,以信任和共同利益为目标,连接他人。

这些连接工具,让这个时代出现了很多的连接英雄,志胜是一个,李佳琪也是,快手上的老铁们,他们通过连接的方式,以经营信任和增进共同利益为己任,充分地管理好自己的连接漏斗,实现了规模化的交易,一个人一天的销售,竟然超过上市公司全年的销售额。

于此同时,流量漏斗的窗口正在消失,一方面,流量的价格,已经让很多的人高不可及,“志胜的妈妈”已经付不起媒婆费用了;另外一方面,消费者因为有了连接路径的选择,更喜欢连接的方式。

因为他们需要被尊重、被重视,而以信任和共同利益为前提的,以一步步从浅到深的可随时退回的连接,就是符合他们利益和需求的安全的、可靠的连接方式。在这个过程中,他们也在更深刻地了解自己的需求。

这样的恋爱是积极地、这样的关系是健康、这样的婚姻更长久,这样的家庭更稳定和幸福。

当然,我们不是说有了第二漏斗,就完全摈弃第一漏斗。因为第一漏斗可以给第二漏斗一些来源,但是最终,我们需要有第二漏斗的思维,打造自己的第二漏斗,让企业也能“妻妾成群”,“多子多福”。

志胜的故事还在继续,一定会有更多精彩的脱口秀,我们也希望志胜始终忠于自己的第二漏斗,虽然这个漏斗的终点不像本文所说的,是孩子数量,而是那些始终可以信任的粉丝或超级粉丝。

棋行至此,企业也需要学习志胜,经营好两个漏斗,特别是要注意第二漏斗的经营,这是练内功和付出,靠真诚和价值取胜,和志胜找对象一样,这是真正地自己把握命运的做法。

但如果回到第二个脑洞,还是多子多福的竞赛,除了两个漏斗,志胜还有其他的工作要做吗?肯定有,因为未来的赛手,基本都是这套路。那么新的方向这会是什么?志胜还可以怎么做,还有一个抽屉他可以借用,所谓两个漏斗打天下,一个抽屉定终身,关于抽屉,将来有机会再在跟大家探讨。

 

作者:任建斌;《客户世界》编委。

本文刊载于《客户世界》2022年5月刊。

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