卜志远“痴迷”的自信者

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||2004-12-06


J Y Pook(卜志远)简历


卜志远“痴迷”的自信者


Business Objects大中华地区副总裁


  主要负责Business Object公司在大中华地区的业务增长和市场拓展方面的工作。他在新市场开发方面具有极其丰富的经验,同时在建立“go-to-market”业务模式以及建立区域战略联盟方面有卓越的表现。


  卜志远在业界从事管理工作近20 年,在正式加盟BO公司之前,他曾担任Onyx软件公司亚洲区总经理的工作。


  他宣称,BO公司可以提供BI市场的全线产品


  他宣称,BO公司是BI领域当之无愧的龙头老大


  他还宣称,不远的将来,人们一想到BI马上就会联想到BO


  2004年,中国的IT产业有许多值得铭记的事件,在各行各业信息化建设步伐继续引向深入的同时,包括传统行业在内的各类企业对商务智能(BI)的渴求也迅速升温。然而,中国的BI市场才刚刚起步,是一块尚待开发的处女地。面对中国BI市场这盒诱人的巨大蛋糕,那些拥有雄厚技术实力和丰富技术储备的全球BI厂商巨头们,纷纷带着各类解决方案奔赴中国,要么在中国从赤手空拳开始招兵买马,要么大规模扩大在中国的办事机构,并且推出专门针对中国市场的BI软件和解决方案。Business Objects(以下简称BO)公司就是这些BI供应商中最大的一家,也是最看重中国经济前景和中国BI市场的一家。本报记者就此独家采访了BO公司大中华区副总裁卜志远。


  采访卜志远完全按照平淡的惯例进行,事先约定了时间,地点就在BO公司在北京朝外大街的办公室。当记者如约而至、坐在卜志远对面时,卜志远刚刚主持完BO公司的一个内部会议,那时已是傍晚6时,但是他毫无倦意。在1个多小时的采访中,卜志远始终给人一种精力充沛、胸中自有雄兵百万的印象。整个采访中,他思维敏捷、举止儒雅,手势与面部表情丰富,极富感染力。


紧跟时代脉搏的弄潮儿


  从外表上看,卜志远是一个地地道道的中国人,而且是一个“北方人”:高大的身材,标准的国字脸。万一在旧金山或伦敦的大街上迷路而碰巧遇到他时,你会毫不犹豫地用中文向他问路。可惜,他基本上听不懂中国话,只会很简单的几句对话。不过,这并不妨碍我们与他的交流,他告诉记者,他目前常驻上海,主要负责BO公司在大中华地区的业务增长和市场拓展方面的工作。但他并不是一开始就从事BI领域的工作的。在互联网风起云涌的年代,他也曾加入到网络经济的大潮中;后来,客户关系软件(CRM)兴起的时候,他也很自然地来到CRM 公司工作。在担任知名的客户关系管理软件全球供应商Onyx亚洲区总经理期间,卜志远主要负责建立该公司在亚太地区的分支机构以及不断提升该公司的业务。在他的领导下,Onyx成为CRM亚太市场上的领导厂商。


  在谈到为什么选择加入BO公司时,卜志远首先给记者描绘了一幅BI产品的美丽前景。他说,在整个IT产业界,未来发展最快的领域是BI,尤其在中国市场上,今后数年间,BI产品将有最引人注目的、大幅度增长。21世纪是智能的世纪。因此,投身中国的BI市场、投身到新兴的朝阳产业和朝阳市场,是“一件激动人心的 、让人兴奋的工作。”而BO公司又是全球BI领域当之无愧的霸主。所以,当BO公司向他发出邀请的时候,他说,“我觉得没有理由去拒绝”,他信心十足地告诉记者,“我要把中国的这盘棋下好,要为中国的BI做出我应该做的一份贡献。”


  卜志远还表示,从短期而言,他将带领BO公司中国团队保持在中国市场上的领先位置,以超过100%的增长率扩大业已存在的优势地位;从中期来看,BO公司将加强在中国市场上的投入力度,尤其是在人力资源方面的投入。卜志远宣称,他的主要任务,“就是要为BO公司找到最出色的中国本土化人才。”他说,具体来说,下一年度BO公司对中国市场整体的投入将达到目前的3倍,BO公司的各类人员也将增长到目前的3倍。而从长期来说,在BO公司全球的整个框架中,要让中国占到一个相当重要的比例。但对于这个比例究竟有多大,卜志远笑着不答,表示这是秘密,不便透露。


“我们BO就是老大”


  卜志远对BO公司的产品十分自信,让人感觉近乎“痴迷”。他说:“我希望在中国所有的公司,一想到商务智能马上就能够联想到BO 公司,而且不会想到别的公司;就像现在你想到PC,就能够想到微软而不会想到别的厂商一样。”卜志远把BO公司在商务智能领域的地位自比微软在PC业的龙头地位。


  卜志远表示,“BO公司提供的解决方案可以帮助管理者更好地驾驭企业。”他说,BO公司除了将不断完善EPM产品及其解决方案外,还将EPM提升到一个战略高度,“引导中国商务智能市场的发展。”卜志远认为,BO公司在业界执牛耳的地位不容置疑,大有舍我其谁的豪迈气概。


  在谈到产品的特性时,卜志远说,商务智能软件本身包含着很多的功能,通过这种软件,企业的用户能够做灵活的数据查询与分析,生成满足它们个性化需求的报表,从而帮助企业的决策者做出明智的决定。但卜志远表示,目前大多数商务智能软件企业能够提供的产品实际上具有明显的局限性。


  对于BO来讲,“对所有BI范围内所涉及到的功能,我们都可以提供,也就是说,我们能够提供商务智能软件的全线产品和解决方案。”卜志远说,中国一些行业的大客户,它们需要直接从厂商获得支持和服务,对它们来讲是一种承诺,也是一种保证,“而我们恰恰能够为它们提供全套服务,而不必再去寻找其他公司的某一方面产品”,“这也正是我们和我们的竞争对手有所不同的地方。”“实事求是来讲,在业界应该算是第一次有公司能够提出完整的商务智能解决方案。”


  他解释说,这意味着“如果客户选择BO产品的话,它们从我们这里获得的是一个整合的产品集,而不必再选择多家的产品。然而,许多家公司的产品组合在一起才具备我们BO一家这样的功能”,“这样一种组合对于用户的实施而言,从开发、维护到整体的流程,都是一个很复杂的、额外的负担”。卜志远认为,“这一点相当重要。”他说,这是BO公司的产品在全球拥有2.9万家客户、最终产品的license(许可)使用者超过1500万个的原因。


  卜志远还补充说,如果有企业能把商务智能的大部分功能整合起来,将来会有越来越多用户把完整的商务智能产品线当成一个标准去实施。“现在企业越来越重视商业智能,不只是当成报表的工具、查询的工具,而是提升为在决策、战略上非常重要的工具。”


“go-to-market”模式的倡导者


  卜志远是“go-to-market”业务模式的积极倡导者和身体力行者。在这一业务模式原则的指导下,BO公司从2002年正式进入中国市场以来,保持了100%的增长率。2004年8月,在市场调查公司IDC公司出具的2003年商务智能市场调查报告中,BO公司在BI市场上名列前茅,除了拥有最大市场份额外,BO公司被公认为增长最快的商务智能供应商之一,增长率接近17%。而在中国大陆地区,BO公司的市场占有率比第二名多出33%。


  为了更加贴近中国用户、适合中国用户的需求,2004年9月,BO公司全新的符合“商务智能标准”的产品——BO 6.5中文简体版面市,中国的用户从此有机会购买到商务智能市场上最为先进、完善、功能最为强大的BI产品。据介绍,同时发布的还有BO公司特别针对中国市场推出的全新的渠道策略。


  卜志远解释说,“go-to-market”模式,简单地讲,“一切从用户的角度出发考虑问题、设计我们的产品、提供我们的解决方案和服务。”据卜志远介绍,BO公司的用户涵盖了各行各业,尤其包括电信、金融、制造业,还有政府机构;从产品的角度来看,BO公司的产品提供系统管理、查询分析、报表业务、数据集成,还有平台支持等功能,各类用户的要求并不相同,“但是我们产品的最根本特性是以用户为中心。我们走到市场上去,直接去接触我们的用户,和用户建立好关系,倾听来自具体客户的个性化需求,然后向它们提供完全适合它们自身的产品和解决方案。同时,再配合我们的销售团队,这是一支专业技术方面的支持队伍,能够带给客户一个量身定制的解决方案,而不是一大堆互不关联的产品。


  在产品开发上,BO已经开始往中国市场方面倾斜,包括产品中汉化的功能变得越来越完整。在销售渠道上,BO已经改变了过去主要通过单一代理商的方式,在中国成立了分公司,由BO自己的销售队伍持续跟客户这方面进行沟通,同时还丰富了自己的销售渠道。


  作为这些“改变”的一部分,BO公司在销售渠道上的变化最为引人关注。 BO刚进中国时主要通过代理商进行销售和服务,虽然市场推广力度大,但服务支持不到位,特别是在售后方面。“我们在这里设立自己的公司,并由我们自己的销售队伍持续跟主要客户进行沟通,就是为了避免这种现象发生。”卜志远介绍道,目前BO公司提供5类方案供合作伙伴选择,包括全球联盟合作伙伴、分销商、增值经销商、OEM战略合作伙伴和系统集成合作伙伴。“BO整个合作伙伴的范畴更为丰富,可以产生一个很好的互补作用。同时我们也会跟很多行业的合作伙伴互相配合,维持很好的互补性的生态系统。不同的需求、不同的客户,我们都会有不同的产品相对应。”


  “对于这么大的市场,我们一定要有一个非常大的承诺,我们首先尽量满足客户要求。”卜志远最后表示。据悉,BO还会在国内专门设立技术支持中心,为所有的合作伙伴提供最全面和及时的技术培训和咨询服务,确保其在销售BO产品时获得最大的成功。


计算机世界报

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