借大客户改善自我管理水平

||2005-02-13

在“ 9 · 11 ”事件之后，很多美国公司在经济不景气的状态下，更加明确地意识到：提高股东价值的最根本办法就是稳定并发展手头的客户，尤其是关键客户。所有的公司都有自己维护“大腕客户”的做法，相同的是原来传统销售模式中的维护方法已经发生变化，关键客户管理项目已经成为销售模式中的新景象。在一些情况下，这种改变非常剧烈。比如，原来销售人员对客户每天都密切监控，但不需要负太多责任；而现在销售人员对客户的监控少了，但要负越来越多的责任。

管理 VS 销售

作为关键客户的销售经理，你的主要职责将不仅仅是负责单纯的销售，你还要维持你已有的业务。你将自己决定你要去什么地方，和什么人沟通。当然，你需要关照你的每个小客户，但如果你失去了一两个小客户，他们对你的整个销售额来说无关痛痒。但你要是丢了一个大客户的话，你的销售额就会受到很大影响，你的提成也会少很多。所以，你必须用这种思路来管理和维持你现有的业务，进行更多的自我定位和自我管理。

应该怎么做呢？这就涉及到管理的问题了。在管理你的产品、服务和客户方面，你要花时间确定：你的客户愿意继续使用你的产品或服务而不是在考虑竞争对手的产品；客户终端的每一个人都满意你的产品或服务这不是件容易的事。这要花很多时间，要付出很大努力。不仅你个人要做这样的事，你大客户管理组里的每一个人也要做同样的事。这需要你对组织内外有很棒的说服技巧，还要具备上面提到的那些管理技能。

你不仅要从客户服务方面来维护你的大客户，还要组建自己的业务。通常，完成一个大客户的目标会花更长的时间。你需要有耐心，要坚持。对每一个大客户进行管理包括以下几方面的内容：

1 ．重点大客户计划； 2 ．熟悉大客户的每个员工； 3 ．熟悉大客户的业务情况； 4 ．和大客户员工建立良好的私人交情，尤其是与业务有关的人，包括客户经理、技术采购以及公司培训师。

个人时间管理

当你的客户变少时，可自由支配的时间就比以前多了。你需要认真规划你的时间，把注意力集中在每个关键客户的明确目标上。高级销售经理至少要和关键客户就双方之间的沟通频率及联系的方式达成共识。直接沟通包括组织间互访，即你去拜访大客户的客户经理、技术人员和高级经理；大客户的工作人员来拜访你的公司，也就是他们的供应商。

应该为你的个人时间定计划或在你的电脑里装个时间管理器，养成管理时间的习惯。尽可能地用“订约会”的方式来工作。减少你拜访大客户的次数，但要让工作效果更好。在一些情况下，也许你的客户希望你多拜访他们，那你就有必要多去走走。事实上，把供应商的一个员工放在客户那里专门为大客户服务是必要的。

也去参加一个“时间和区域管理”的培训课程。这类培训会给你很多有用的想法，包括如何分析你的客户、你的领域和如何管理你自己的时间。

个人发展

作为一个大客户经理，处理众多事务需要很多不同的技巧。你和你的经理需要对自己的能力有清楚的认识，要知道你们在什么方面需要帮助。下面有关个人发展的计划能够帮你明白自己最需要帮助和提高的方面是什么 ?

关键客户高级经理的个人发展计划表

1 销售目标设置

2 销售计划

3 销售预算

4 自我销售队伍组建

5 个人时间管理

6 客户档案保管／报告

7 财务信息

8 写建议书

9 自我演讲技巧

10 与客户的高层联络

11 培训其他员工

12 和客户保持社交／娱乐联系

13 自我个人外表

14 电脑操作技巧

15 其他方面的提高计划

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