留意客户随时随地发出的需求信息

    |     2015年7月12日   |   客世原创   |     评论已关闭   |    963

|林俊|2008-11-04

是你的客户在需要时没有找到你,还是你没有用心发现他需要你?

你的客户确实需要你吗?你对他们是必不可少的吗?你是不是把客户和你的关系看作是朋友关系,失去他们,你就失去了一个朋友?因为你的客户觉得你的产品不错,而他会迫不及待地告诉他身边的朋友吗?

你能很清楚地回答上面的问题吗?如果你能答出一些,说明你不够用心,而如果你都答不上,那说明你根本没有对客户用心,没有留意他们,那他们,又为什么要对你产生忠诚度呢?

事实上,有很多销售人员,甚至企业都面临着一个很难缠的问题,那就是无法获得客户的忠心,而太多的客户又因为与销售公司之间总有那么点不信任,所以总是隔着那么一点距离,不远,却至关重要。客户会找到另外一家公司代替你,也觉得没有任何责任对你保持忠诚度。

而对于客户而言,他的需求其实至始至终也就那几种,是更重视你产品的价格呢,是更重视你公司的企业文化呢,是因为喜欢你的销售人员而喜欢你的产品呢,还是因为想要和你成为长期的协助关系呢,只要你肯用心发现,不难看出。

客户的需求信息:你必须明白他要什么,并且怎么在好中求优。

从小处着手:也许这是个问题,它关系着你能否再次让你的客户满意,千万不要忽略了太多小地方,也许他在签合同时,不经意地提到在此次购买中唯一一点不太满意的小地方,也许,他就是在为下一次的采购埋下伏笔了,当下次,他发现你并为理睬他这“一点”小小的建议时,他也就会考虑不和你合作了。

不要怕付出:付出是为了收获,这是每个人都懂的道理,可是现实中,总有那么多人不愿意,也没想过要付出多少,想想看,有哪个女生想找一个不愿意为她付出的男朋友,这中间的道理也一样,在客户需要你付出时,不要不愿意,他想让你付出,也一定有付出的必要,如果你没看到,并且做错了,那怪谁。

处处留心,你必须做到:随叫随到、按时回电、及时答复、诚实以对、懂得你所有的产品知识、了解市场和行业知识、始终如一、对他们能使用我们的产品表示不时的感谢、在他对你提出疑问前先解决掉。

案例:培养自己“发现客户的眼睛”

我们不是缺少客户,而是缺少发现客户的眼睛。

经常碰到这样的情况,销售人员愁眉苦脸地对我说:“我已经很努力了,怎么就找不到客户呢?看来我真不是做销售的材料。”其实,每一个人都可能是我们的客户,只要我们用心去做。

有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况,我到了海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足,就有一位导购小姐走过来,热情地介绍自己的产品。她的销售技巧很到位,至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完了,我半开玩笑地说:“你知道吗?我并不是来买电脑的。”这位导购小姐并没有生气,只是甜甜地一笑,说道:“没关系呀!这次不买还有下次嘛!”看到她坦诚的样子,我也就实话实说,告诉她我是一名营销培训师,是来做市场调查的。这位导购小姐倒也快人快语:“怪不得我感到很难应付您的问题呢。其实从您一走进来,我就感觉到您不像是来买东西的,到底是专家,问的问题都很专业。”我不由得为这位导购小姐的识人本领感到叫绝:“既然如此,那你又为什么那么投入地向我介绍呢?”

导购小姐又是甜甜地一笑,说:“对于每一个走进我们柜台的人来说,不管是谁,都是我们的顾客,这是我们做销售人员的原则。我少做一次促销,不仅仅是少了一笔成功的交易,更重要的是失去了一次口碑宣传的良好机会。就像先生您,不管您现在买不买我们的产品,一旦您需要购买,或者您的朋友想购买时,您肯定会向他推荐我们的品牌的。你说对吗,先生?”

这位导购小姐说得很对:每一位进入她的柜台的人都是她的顾客,她都有义务为他介绍自己的产品,也许其中还会有一个大客户。我不用打听就知道,她的销售业绩肯定不一般。我为她的态度感动,就主动发挥特长帮她指出了销售过程中的几处不足,也算对她热情服务的一种回报吧!不过,如果我以后真的需要购买电脑的话,我想第一选择肯定会是她!

有一句话叫做:“世界上并不缺乏美,而是缺乏发现美的眼睛。”其实对于我们做销售的人又何尝不是这样呢?“世界上不缺少客户,只是缺少发现客户的眼睛”。如果我们都像那位导购小姐一样,把每一位来到自己面前的人当做顾客,我想,每个人都会有可观的客户群。

案例解析:

销售人员应当养成随时发现潜在顾客的习惯,培养自己“发现客户的眼睛”。因为在市场经济社会里,无论企业还是个人,都有可能是某种商品的购买者或某项劳务的享受者。对于每一个销售人员来说,他所销售的商品、服务散布于千家万户、各行各业。这些个人、企业、组织不仅出现在销售人员的市场调查、销售宣传、上门走访等工作时间内,更多的可能出现在八小时之外,如上街购物、周末郊游、出门作客等。因此,一名优秀的销售人员应当随时随地优化自身的形象,注意自己的言行举止,牢记自身的工作职责。客户无时不在,无处不有,只要自己努力不懈地与各界朋友沟通合作,习惯成自然,那么你的客户会越来越多。

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