战略大客户管理的7个关键

客户世界||2008-11-08

电子工业出版社 [美]舍曼 斯佩里 里斯 著 孙路弘等 译

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当我们的客户管理他们的战略大客户时，常会提出这样的两个问题：其他人面对战略大客户时会有什么样的困难？他们是如何克服的？为回答这两个问题，我们写了这本书。

在我们多年的经历中，商业环境不断地变化着，我们验证并修改着对这些问题的最初回答。但我们一直保留的一个看法是：在实施战略大客户管理时，并没有一定之规。每个公司管理战略大客户时采用的方法都会有所不同。然而本书还是列出了客户在管理其战略大客户时最常遇到的问题。我们还提供了经过验证的克服这些困难的方法。

内容简介

最擅长管理战略大客户关系的人也能从这本书中受益。战略大客户关系是一种复杂的、有挑战性但通常能带来较高回报的关系。擅长管理战略大客户关系的人是各自领域内的关系资产。我们发现，他们致力于自我提升，他们总是寻找提高自身技能及改善关系的方法，以提高服务质量并改进客户关系。

大客户是公司生存之命脉，他们对公司的成败起着至关重要的作用。在S4咨询公司及Miller Heiman公司——当今在管理大客户和提供销售开发方案领域最领先的两家公司的通力合作下，本书通过最佳实践及诸多案例，说明如何形成有效的公司联盟并致力于满足大客户的需求和期望，如何在客户公司内部建立从直线经理到高级经理多层次的关系，如何持续量化并传递发送给大客户以及从大客户那里得到的价值以及如何明智地管理重要客户及其关系，从而使他们更忠诚，贡献更多的利润以及持续地具备竞争优势。

读者对象：企业销售人员、决策者，营销专业师生。

作者简介

萨莉·舍曼，S4咨询公司的总裁及首席执行官。S4公司在关系管理领域处于世界领先地位，在近20年中，它致力于帮助其B2B的客户运用大客户管理的方法来提高业绩。

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