电话行销”模式在保险业务营销中运用应遵循的四大环

||2009-02-09

随着近年来“电话行销”模式在各家保险公司日常业务营销中的运用，电话行销模式作为一种传统保险业务营销模式的一种营销方式的有益补充，在保险业市场的拓展和快速提升保费、投保客户的售后维护、保险产品的二次销售等方面发挥了不容小觑的作用，但在日常实际业务营销操作中由于受保险营销人员素质、各岗位人员协作配合力度、操作的规范性等方面因素的制约，在日常业务营销中的作用发挥不够理想和尽如人意，笔者认为电话行销模式应力求构建系统化、动态化的操作流程和控制机制，对电话营销模式过程进行分解和有效控制，加强可操作性，进而提升电话行销的成果率。笔者认为做好电话行销应遵循一下四个环节，逐步进行推进，效果会比较明显。

一是前期力求做好目标客户的筛选，加强电话营销的针对性。依据业务员前期的挖掘和搜集、存量客户（已投保客户），通过客户的认知度、购买力等标准进行判断列名单，要求目标尽量要大一点，防止目标客户名单太小影响。目标客户确定以后电话营销人员要对目标客户进行认真分析和研究，对客户的资产配置、风险承受能力、投资偏好、家庭成员构成等情况要熟记于心，做到心中有数。在此基础上制定营销话术和营销策略，并一对一进行角色演练，以防在实际营销中卡壳，确保成功率。

二是注重联动营销，提升推介的成功率。电话行销人员要对保险产品的构成和类别及品种进行梳理，明确产品的特性和适合的客户群体，将保障性产品与投资性产品等进行组合的基础上对前期筛选的客户进行电话推介，一旦发现有对保险产品感兴趣的客户，立即指定相关专业人员制定保险组合理财方案，约见客户尽快办理。

三是对电话营销的过程进行分解和控制，利用营销链条逐步提高客户对保险产品的认可度。对电话营销可以细化为以下几个阶段：接近客户、产品推荐、商谈沟通、异议处理、后续跟进、销售成交。要求电话营销人员在电话营销时必须坚持最大诚信化的原则，采用人性化的营销话术，对保险产品在家庭资产配置中的作用以及能给客户带来的好处向客户讲清楚，力求挖掘客户的有效需求，引起客户的共鸣和认同感，进而向客户推介所在公司的组合保险产品，客户产生兴趣以后引导客户到相关渠道办理。

四是联合保险公司客户服务部门利用电话对承保客户进行售后回访，做好客户的稳定工作，使客户对所在公司的保险产品加深认同感，进一步提升保险产品的品牌价值。

由于电话营销受时间、空间等的制约，电话营销不同于传统的代理人面对面接触营销具有人性化、个性化的特点，所以电话营销要结合客户的实际情况等因素做好后续金融服务工作，对电话营销中存在的问题进行及时沟通和化解，严防电话营销解释不到位误导客户，引起客户的投诉和不满情绪的发生。

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