咨询顾问实施制造业CRM全过程纪实(上)

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    888

||2005-03-22


  SF公司是家中型规模的机电设备制造企业,按计划,销售部、客服部先后推进“以客户为中心”的商务管理模式。CRM销售管理系统建立起来后,开始实施CRM客服管理,北京起点邓猛先生以顾问咨询身份参加了实施。该制造业案例具有一定代表意义,因此特地将整个案例整理出来,供大家参考。


  以下事实摆在SF公司(应其要求隐去企业名称)面前:


  客服人员对差别化服务的认识不足,应对方法单调。


  客服部门内、外业务流程的整体运转效率较低,经常没有及时、全面解决问题。


  一方面客服部门运行成本不断增加,另一方面公司却赢得不到更多的追加/交叉销售,在老客户身上的长期净收益不断被售后服务支出削减。客服管理效能体现不出来。


  SF公司是家中型规模的机电设备制造企业,按计划,销售部、客服部先后推进“以客户为中心”的商务管理模式。CRM销售管理系统建立起来后,开始实施CRM客服管理,以上是客服部亟待解决的主要问题。


    我以顾问咨询身份参加了实施。该制造业案例具有一定代表意义,特整理出来,供参考。


一. CRM客服管理实施内容


  实施目标是:发挥出CRM客服管理的效能——把客服管理作为完整营销的继续,提高客户满意度,在客户关系生命周期内扩大追加/交叉销售,努力保持、增进销售净收益。而释放效能,取决于客户对差别化服务、解决问题效率/效果/代价等体验后,是否有潜力或能否实际转化、表现为进一步购买产品;也取决于客服部门能否合理实现(零部件/人工)服务创收、能否有效控制一对一服务费用、能否在销售/服务部门之间及时传递有价值信息等因素。


  SF公司CRM客服管理实施方案摘要如下:


  1. 客服差别化


  CRM客户关系管理的本质就是客户价值管理,客户价值管理的基础就是区分客户价值差别化并且采取一对一差别化应对措施。


  经SF公司决定,当前按照客户对设备/部件/服务的历史采购额来划分VIP客户、大客户和小客户,进行分类。


  SF公司对以往的服务合约、零部件/工时报价进一步完善、分类后,纳入CRM客服管理系统,并摘要说明适用客户和范围,以及不同的响应方式、报价折扣等情况。


  2. 客服业务流程


  按主要业务环节/人员岗位进行设计,便于准确授权与考核。


  (A) 客服经理


  对客户的服务请求,能够快速辨别客户——可能是直接/间接用户,也可能是代理商寻求支援;快速查验客户购买的设备/关键部件信息——客户资产可能是SF公司的产品,也可能包含配套的第三方产品。


  对指明的设备/部件,能够快速查验是否存在特定的服务合约。若无特定的服务合约,则依据保内、保外默认规定予以处理。


  记录问题或故障现象,对客户咨询进行解答。解答问题时能够查询知识库获得帮助。


  对疑难问题,应及时转交客服工程师处理。需要提供现场服务时,或者需要对运达设备/部件进行维修时,能够方便地对客服工程师指派任务并予以提醒,做好业务调度。


  受理零部件/工时订单及报价,负责编制与客户的服务合约。


  在公司授权范围内,提供、安排差别化服务。


  调查客户满意度,定量综合评测。确定某服务请求是否结案。


  及时向销售部反映来自客户的新生意信号或机会。


  (B) 客服工程师(现场服务)


  执行客服经理的任务指派,提供上门现场服务。


  提供现场服务前,应进一步向客户了解问题或故障现象,进行经验值判断和知识准备;查阅CRM系统,了解客户设备/部件当前状态及各种情况,了解服务合约;准备可能需要的部件和控制软件。


  在客户现场服务时,遇到疑难问题及时向公司高级工程师寻求援助。


  在工单/验收单上记录现场第一手处理情况,由客户填写建议或意见。返回公司后及时反馈任务执行状况、实际工作量等,及时记录客户设备/部件配置更新、缺陷、维护处理信息。对于无法现场解决的情况,应向客户及客服经理说明,另行商定进一步维修事宜。



  维护、更新CRM系统知识库。


  及时向销售部反映来自客户的新生意信号或机会。


  (C) 客服工程师(非现场服务)


  执行客服经理的调度,对运达的设备/部件进行维修。通报维修零部件/工时等情况,及时记录客户设备/部件配置更新、缺陷、维护处理信息。


  对客服经理、现场服务工程师、最终用户、代理商提出的疑难问题予以诊断和支援。


  维护、更新CRM系统知识库。


  及时向销售部反映来自客户的新生意信号或机会。










(D) 客服部经理

  监控、审核、管理客服部内、外业务流程各环节的运作,从多方面了解不同客户对客服工作量、工作强度带来的影响,对业务记录进行筛选、统计、分析。例如以下报表所反映的(取自SynleadCRM企业版4.0):







服务请求明细
服务请求#:FWQQBRG0020050222006

客户信息


























单位: 上海万力机械有限公司 单位类型: 最终用户-直接
地址: 上海市浦东金港路108号 邮编: 201206
联 系 人: 张云峰 电子邮件: zhangyf@shwl.com
商务电话: 021-50301234 商务传真: 021-50305678
移动电话: 13901888888 家庭电话:

客户资产































资产名称: SY3240平衡机 型号: SY3240-6e
资产#: WL006 序列号: 20040201-5326-A33
参考#: N634K76 供应商: 上海天硕机电设备有限公司
保期开始: 2004-05-31 19:00 保期截至: 2005-05-31 19:00
保期类型: 硬件和软件 资产状态: 出厂
安装日期: 2004-05-31 17:00 运行日期: 2004-06-02

问题范围、严重程度、现象及受理状态





































问题范围: 运行故障 子范围: 硬件
再现性: 可再现 严重程度: 2-严重
问题描述: 1、立式平衡主轴转速不稳,可能是法兰连接皮带老化松动。2、主轴夹具不牢固,可能是螺栓滑扣。
问题摘要: 立式平衡主轴转速不稳,主轴夹具不牢固
 
受理日期: 2005-02-22 10:05 结案日期: 2005-02-23 14:26
状态: 已受理 子状态: 结案/解决问题
优先级: 3-高 服务小组: dm

服务合约



















合约# 服务合约 合约类型 合约状态 响应方式 响应时间 起始日期 截至日期
FWHYBRG0020050223001 万力现场服务合约 现场服务 已签订 8*5 下一工作日抵达现场 2004-12-01 09:00:00 2005-05-31 19:00:00

服务便笺
















便笺类型 内容 创建时间 创建人
特殊提示 升级平衡机控制软件 2005-02-23 14:47 dm
一般注释 建议客户更换法兰连接皮带,易损件应每三个月检查一次 2005-02-22 10:45 dm

任务安排




























任务主题 任务方式 要求开始 实际开始 实际结束 任务状态 执行人 备注
更换SY3240电机电刷 现场服务 2005-02-23 09:00 2005-02-23 09:00 2005-02-23 11:30 已完成 lxb 更换后设备正常运行,问题解决
诊断SY3240平衡机故障,携带零部件:法兰连接皮带和主轴夹具螺栓 现场服务 2005-02-22 15:30 2005-02-22 16:00 2005-02-22 18:00 已完成 elitor 主轴夹具螺栓已更换,但主轴转速不稳不是连接皮带松动,而是由于驱动电机电刷磨损导致接触不好。

维护处理

























维护日期 维护类型 简述 资产名称 序列号 数量 维护人
2005-02-23 更换/升级 更换电机电刷,同时升级平衡机控制软件V3.01 SY3240平衡机 20040201-5326-A33 1 lxb
2005-02-22 更换 更换主轴夹具螺栓,重新校正了偏距 SY3240平衡机 20040201-5326-A33 1 elitor

客户满意度

















评测日期 客户反馈(简述) 客户联系人 综合得分 满分基数 满意度 评测人
2005-02-23 客户建议今后现场服务人员多准备一些备品部件,尽可能一次上门就解决问题。对我方服务比较满意。 张云峰 45 60 75% dm

零部件及工时

































合同#: CTRNBRG0020050223001 签定日期: 2005-02-23 审核状态: 已核准
简述: 维修 类型: 服务 状态: 执行中
单位: 上海万力机械有限公司 联系人: 张云峰 付款方式: 支票
销售方式: 售后零部件 交货方式: 上门送货 发货日期: 2005-02-23 销售小组: dm
     SR客户资产是否在保内?是









































































序号 产品名称 产品编号 数量 计量 单价 小计金额 备注
1 SY3240-AK03 600102 1 ¥324.32 ¥324.32
2 SY3240-AF01 100201 2 ¥210.00 ¥420.00 交货推迟至3月1日
3 SY3240-AF02 100202 1 ¥78.13 ¥78.13
4 工时费 100103 4 小时 ¥125.00 ¥500.00
合计金额 ¥1,322.45
去零 ¥-0.45
总计金额 ¥1,322.00


















XX机电设备有限公司        
 
SR负责人:  
 
报表日期: 2005年2月23日


 


  不断打造坚实的服务品牌,并与销售部经理定期交流信息、交换意见,观察客户满意度变化对追加销售、交叉销售的影响。



  定期抽取一些客户,进行回访,听取客户的建议和意见,感受客户的切身体验。


  3. 客服费用


  一对一直接客服费用影响到对不同客户的销售利润,对客户价值辨识也有影响。例如,某家客户在设备质保期内要求现场服务的次数较为频繁,交通/差旅等费用削减了当初的销售利润。


  对客服费用报销进行审核、控制、管理。 


  总的来说,SF公司CRM客服管理实施内容比较明确、清晰,涉及客服业务的主要环节和关键要素,已形成“客服管理体系”运作架构。


  但经过一段时期观察,客服部的实际运作状况并不理想,达不到预期的设计效果。问题到底出在哪里?


IT168 





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