管理咨询与管理软件期待融合

客户世界 | 2015年7月12日 | 文库 | 评论已关闭 | 1055

||2005-03-23

在中国软件产业中有个怪现象，即国内外的IT咨询公司都不愿意做国产管理软件的实施，而一边倒地成了国外软件的代理商和实施商。追究其根本原因，并非国产管理软件质量不高，而是因为国内管理软件品牌不如国外产

品，很难买出好的价钱。笔者以为，长此以往，对我国的软件业是非常不利的。只有两个行业融合起来，软件公司做更好的产品，咨询公司更好地实施产品，才能保证中国客户的利益，促进整个中国管理软件市场的良性发展。

用户更信任咨询公司

在软件产业链上，咨询公司的定位是带来管理价值，它们站在用户的角度来卖软件，提出科学合理的各种逻辑和管理步骤；而软件公司通常只提供软件的功能、模块介绍，从开发者的角度卖软件，两者的价值体现不同。相较而言，用户更信任咨询公司。因此，同样的软件由软件公司还是咨询公司销售，效果完全不同。而目前，国内、国际咨询公司大多以国外的软件产品为主。这对于我国的软件产业而言是非常可悲的：国内咨询公司在为国外软件公司推广品牌。

在国外，管理软件和管理咨询是互动的关系，管理软件的销售和实施已经占据了很多国际咨询公司业务量的50％以上，同时依靠管理咨询公司实施的软件量也占据了国际软件公司业务量的50%以上。在SAP大部分依靠咨询合作伙伴销售和实施的今天，用友、金碟这些软件厂商却仍然主要依靠自己销售和实施。对用户来说，从咨询公司买软件和从开发厂商买软件，心态完全不同的。购买咨询公司的软件意味着可以获得各种附加服务，如业务流程梳理、管理改造；而直接从软件公司购买软件，则很可能许多管理细节在实际应用中无法实施。尽管目前用友、金碟已经开发出了许多适合中国国情的优秀企业管理软件，但目前很多用户仍将用友、金碟看作财务软件公司，由于缺乏广泛认可和管理内涵，这些软件就很难卖出好价钱。最后用友、金碟的客户定位只能转向中小企业。

但目前中国本土的管理软件公司和中国本土的IT咨询公司明显脱节，进一步说就是两大产业脱节，这样的状况势必让它们都沦落为非健康发展的产业。看清了症状，我们才可以探索国内IT咨询和软件公司的未来之路，而这条路就是国内IT咨询与国内管理软件的携手共进。国内的IT咨询与管理软件公司彼此互动之日，才是中国软件产业得以腾飞发展之时。

融合之路

那么如何将这两个产业融合呢？如何从根本上解决产品与咨询衔接的问题呢？这需要中国管理软件业的从传统大规模销售财务软件、小规模定制ERP软件过度到大规模定制ERP软件。

要实现大规模定制有两个决定性因素，即可以复制和标准化。由于国内咨询公司主要面向大量的中小客户，因此必须保证其产品可以大规模生产，而这又决定了产品的非个性化。大规模定制的实现将使得顾问在面向客户时不需要投入大量精力量身定制方案，而只需要根据客户所处工作领域的不同，采用标准化的操作完成产品。也只有这样才能在目前的客观条件下提高咨询公司每单产生的效益，降低成本。

从IT咨询公司的角度来讲，把传统的小规模定制的过程转向大规模定制的过程势在必行。目前，尽管高端市场被国际咨询公司占据，但在中端，仍然有数量庞大的企业客户可以开发，留给国内咨询公司的空间很大。但是由于顾问数量和水平的限制，现有的国内咨询公司大多无法把市场做大。这里的根本原因就是国内咨询公司缺乏标准化、可复制的操作手段，大部分公司都是依靠顾问的个人能力而非公司的整体系统运做。

这里就涉及到咨询产品化。实现了咨询的产品化和标准化，咨询公司就可以更好地适应市场。目前国内外咨询公司的报价方式是人/天。如果可以把咨询产品化并实现大规模定制，那么就可以打破人/天的报价形式，形成针对某个行业、某种规模的企业以咨询产品的形式报价。这时，也许两个大专学历的顾问，就可以依据咨询公司培训的一套标准方法，将IT咨询附诸实施。这种产品化大规模定制的结果必然为咨询公司带来人员成本和研发费用的大幅度降低。

从软件公司的角度来看，他们通常面对的并不是大型客户，而是众多中小型客户，定制开发是不现实的。因此，软件开发公司同样需要将自己的产品进行标准化和可复制化操作，也就是实现大规模定制，惟其如此方可能解决各种问题、开拓新的市场空间。例如：用友软件公司开发的NC产品，在市场上可能需要面对大量不同类型、规模和体制的企业，这就要求软件公司实现其核心产品外延化（软件的代码是公司最核心的产品，其上一级则是服务，而服务在这里就是我们所说的外延产品）。软件公司应具备自己的行业解决方案库，这些库的来源可以是IT的咨询公司。实际运作中，产品仍是同一个产品，但在面对不同行业时则依据不同的标准进行定制，换句话说就是同样的软件不同的实施方法。目前很多管理咨询公司在卖软件时实施的是管理思想，这正是软件公司做不到的，所以需要融合。

从市场的整体角度来讲，中国本土的咨询公司和中国本土的软件公司联手合作的时机已经成熟。以用友和新华信为例，在整个亚洲，能够像用友公司这样达到拥有3600多名员工规模的公司凤毛麟角，用友已经成为了亚洲最大的管理咨询软件公司之一。而作为国内IT咨询公司的代表，新华信目前的员工超过600人，在人数上接近亚洲甚至世界顶级咨询公司。如此规模的两个企业如果联合起来，无疑对中国的软件市场是一个极大的推动。

目前国际的趋势是，以前的软件商开始做IT咨询，而传统的咨询公司开始做软件。而就国内来讲，国内咨询公司自主研发软件是行不通的，因为软件开发需要带来大的成本投入。管理软件公司和管理咨询公司通力合作实现大规模定制，则是一条适合中国软件发展的道路。

那么怎么才能作到真正的融合呢？国外软件公司主要价值是做产品，倚重咨询公司的销售渠道和实施专业人员，而国内软件公司主要价值是销售渠道和略有差距的产品，倚重的是咨询公司的销售专业性和实施专业性。比较适合中国国情的融合方式是成立合资公司。借助软件公司原有的渠道和产品，借助咨询公司的专业性、行业库和对产品调整的建议，一起进入市场面对客户，提供给客户全面的管理解决方案。

综上所述，中国本土的咨询公司和软件公司只有携起手来，方能扩大国内的市场并走出国门，迎来一片更为广阔的空间。

来源:CCW

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