外贸企业的CRM应用

    |     2015年7月12日   |   文库   |     评论已关闭   |    725

||2005-05-13


 

外贸企业对系统的要求不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理,而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案,“开源甚于节流”,从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略,重点是




对于客户资源的保持和争夺。


外贸行业背景
  
中国经济继续保持较快增长,对外贸易持续快速增长。2004年中国外贸出口和进口增长双双超过30%,贸易总规模首次突破1万亿美元大关,成为世界第三大贸易国。在4月30日闭幕第97届中国出口商品交易会有20万海外采购商参展,总额累计达 292.3 亿美元,比上一届增长近2成。
   
对于数十万中国外贸企业来说,在销售收入屡创新高的同时,根据WTO协定的市场开放进程,中国企业也面临着全球化竞争的严峻考验。一贯处于观念领先地位的外贸行业对业务管理软件的需求也日趋迫切,但是目前外贸企业的信息化水平还较低,中国企业如果不利用先进的信息技术来进行管理和运作,就无法立足于市场。外贸企业对系统的要求不再满足于早期的以外贸单证制作为主的数据收集和整理,而是需要更加完善的管理企业市场销售服务的前台解决方案,“开源甚于节流”,从以产品为中心转向以客户为中心的企业战略,重点是对于客户资源的保持和争夺。
   
外贸行业营销管理的业务问题
   
外贸行业有着跟其他行业不同的显著特点:贸易性质的多样化、产品结构多样化、业务流程多样化。这些特点增加了对外贸软件进行标准化提炼的难度。
   
纯贸易、来料加工、加工,不论您属于哪类外贸企业,有几个问题是公认的:


* 大量来往邮件无法有效整理和分析,询价和报价历史信息没有统一管理,仅靠OUTLOOK无法做到按客户、联系人甚至按项目、报价、合同、服务请求分别归档,浪费客户资源;
* 通过参会,外贸推广获取的大量询盘和客户资料缺乏有效和持续的跟踪和挖掘,造成商业机会的流失;
* 业务人员每天将大量的时间用于处理单据和重复性工作,历史数据不能方便的被业务人员检索和调用,日常操作停留在手工劳动,无法发挥业务人员的最大价值;
* 业务逐年增长,报价、订单流程通过email发送却缺乏有效合理的内部控制手段,业务风险不言而喻;
* 历史沉淀下许多有用的销售数据却不能利用为决策参考信息,为下一年的产品开发和经营方向参考;
* 人员流失造成客户资源流失和新员工接手原有工作的缓慢,有用的销售经验不能有效的内部传递;
* 针对于纯外贸企业,还有对于供应商产品、历史报价、历史合同、交往记录、服务记录等的综合管理;
由于外贸行业大部分销售活动基于邮件的特殊性,对于外贸企业来说,最好的解决办法是在处理日常邮件同时实现客户相关信息的自动归档,由于客户使用的微软
OUTLOOK不具备企业级的业务管理功能,而使众多企业使用以下的解决办法:


1.仅仅依靠outlook管理个人的邮件,联系人,日程和任务,却无法集成,不能形成公司层面的数据统一管理和共享;
2.使用客户化的邮件管理系统并加上小型通用的CRM系统,但业务人员同时使用2-3个系统(OUTLOOK,邮件管理系统,CRM系统)增加了操作人员大量的工作负担,并不是一个有效的解决办法,也很难进行系统的升级和扩展。


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