营销模式存分歧经济型酒店再陷房价混战

客户世界 | 2015年7月13日 | 文库 | 评论已关闭 | 976

||2010-03-29

　　在以一种全新模式的价格体系突然发动“降价”袭击后，7天又一次将如家、锦江之星、汉庭拖入直营与分销渠道模式的争论当中。

　　3 月23日，7天连锁酒店正式对外宣布，将从下周一开始在广州、深圳、长沙三地所有分店采用“更经济基础房价+自选生活用品包”的独特经营方式。这意味着，7天此后的酒店报价将是剥离出一次性生活用品支付费用后的基础房“裸价”，而这一“裸价”将比同行核心品牌的综合会员价还要便宜10-38元。

　　价格的大幅度下调无疑将给7天带来入住率的提升，但在7天连锁酒店集团首席执行官郑南雁看来，因直销经营模式而带来这种可以随时自由调整的定价体系才是7天对竞争对手最有力的攻击。

　　营销模式的分歧

　　今天(3月26日)，总部位于上海的汉庭连锁酒店集团将正式登陆纳斯达克上市。根据其招股说明书披露，汉庭集团预计将发行900万股美国存托股票，融资 1.01亿美元。但在此之前，携程披露，将向汉庭认购其发行的普通股，并同时向汉庭部分现有股东购买其持有的普通股。交易完成后，携程占汉庭股比将近 8%，有望成为第三大股东。

　　此前，携程已获得如家18.25%股份，占据第一大股东。虽然携程副总裁汤澜强调，投资汉庭用意在于与业内主流酒店集团增进更好的合作关系，形成高效率、低成本的业务合作，不会有利益冲突。但花旗分析师认为，携程对汉庭的客房系统将拥有更大的话语权。

　　记者调查获悉，汉庭之前对类似携程、艺龙等分销商依赖程度也不大，客户来源中网站直销占7%-8%，呼叫中心电话占60%，各类直销渠道统计下来，汉庭的直销也有90%以上。而分析师们普遍认为，携程参股后，无法可避免的，类似如家与携程的分销商捆绑模式很可能取代汉庭现有的直销模式。

　　这一变化将使中国经济型酒店格局发生微妙转变。

　　此前，中国本土经济型酒店四巨头之中，如家、锦江之星均通过携程、艺龙等中介分销商扩大销售渠道。携程、艺龙强大的地位与打包营销手法，可让即将转型的汉庭在订房量上获益。但不容忽略的是，3月10日起，根据携程的“差价赔付”规定，消费者如果在包括携程在内的两个网站成功预订同一酒店同一时段的同一房型后，携程保证价格最低，在相同条件下，若客人发现携程网上价高于其他网上价，携程将对入住客人赔付三倍差价。据悉，艺龙近日也陆续跟进，推出网上酒店差价公示，表示“预订价格高于携程将获赔3倍差价”。

　　分销商的“无差价”要求，在很大程度上抑制了经济型酒店对自营部分价格的直接调控能力。这意味着，在线网络将掌控对经济型酒店的定价权、分销渠道拥有更有话事权。证券分析人士认为，对于如家、汉庭的股东携程来说，这是更大的收益。

　　盈利模式的分歧

　　这显然不是7天想要的。在郑南雁看来，定价权的旁落无异于将销售渠道控制权拱手让人。